El Marketing es el Motor Que Impulsa a los Negocios Exitosos

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El Marketing es el Motor Que Impulsa a los Negocios Exitosos

Hola, te habla nuevamente Álvaro Mendoza. La semana pasada estuvimos hablando sobre un tema de crucial importancia, que es cómo combatir la sobresaturación de información.

Si aún no has visto este video, te recomiendo que lo veas y, seguramente, el link lo vas a encontrar justo debajo de este video. Pero en este video de la sobresaturación de información, una de las cosas que te decía es que tienes que concentrar tus esfuerzos y tu educación y tus diferentes actividades en aprender marketing. Y a lo que yo me refiero en concreto es a hacer verdadero marketing. Ya te voy a decir en qué consiste el verdadero marketing, porque existen dos tendencias bastante diferentes. Pero, sin lugar a dudas, el marketing es el motor que impulsa cualquier negocio exitoso dentro o fuera de Internet.

Incluso algunas personas piensan que cuando la economía está mal o cuando estamos en crisis, lo primero que quieren cortar es el presupuesto de marketing, cuando, por el contrario, si ya sabemos que el marketing es la sangre y el corazón de tu negocio y es lo que impulsa a los negocios exitosos, es donde más tenemos que estar invirtiendo nuestro dinero.

¿Por qué es tan importante el marketing? El marketing es supremamente importante, porque tú me podrás decir: “No, pero es que yo tengo el mejor producto del mundo”; pues déjame decirte que puedes tener el mejor producto del mundo, pero si no sabes hacer marketing de ese producto, nadie te lo va a comprar. De hecho, conozco, y seguramente tú también conoces, centenares de ejemplos que se podría dar de empresas que no necesariamente tienen el mejor producto, pero porque tienen un mejor marketing son empresas mucho más exitosas.

Te voy a dar un ejemplo muy concreto. ¿Tú sabes hacer hamburguesas? ¿Tú crees que cuando tú cocinas una hamburguesa te queda más rica, más sabrosa que cualquier otra hamburguesa, bien sea McDonald’s o Burguer King o cualquiera de este tipo? Por supuesto que sí. Y entonces la pregunta es: ¿por qué tú no tienes una empresa multimillonaria? La respuesta es muy sencilla: porque estas empresas tienen un sistema, y este sistema es un sistema de marketing que les permite comercializar sus productos, así no sean el mejor producto en el mercado. Entonces, con tener el mejor producto no basta.

Incluso, si tú tienes un muy mal producto y sabes hacer el marketing, puede que tengas un negocio exitoso. No tanto un negocio, porque si la gente te va a comprar y el producto fue malo, no te va a seguir comprando. Entonces irías en contra de las normas propias de marketing.

Ahora hablemos un poco de qué es marketing, y qué es marketing en concreto para mí. Si tú le preguntas a cualquier profesional de marketing o a cualquier persona “Para ti, ¿qué es marketing?”, cada persona te va a dar una definición completamente diferente, garantizado. Y la respuesta depende mucho de su formación académica, de su experiencia, de si ha estado involucrado en los ámbitos de la publicidad, del marketing y del mercadeo o no. Incluso muchos te van a dar respuestas completamente contradictorias.

Entonces, si yo te estoy diciendo que el marketing es la sangre y el corazón de los negocios, pues necesitamos aclarar exactamente qué es marketing, y me gusta dar una definición muy sencilla y en términos muy sencillos de lo que para mí es el marketing. Básicamente, para mí el marketing es toda actividad que permite convertir a un desconocido en amigo, para luego convertir a ese amigo en cliente, para luego convertir a ese cliente en un cliente que me compra nuevamente y durante un largo periodo, es decir, por un largo ciclo, mis productos y mis servicios. Y en últimas, que ese cliente de por vida se termine convirtiendo en un evangelizador de mis productos y mis servicios. Esa es mi definición del marketing.

¿Por qué te digo esto? Porque muchas veces te presentan la oportunidad de adquirir un curso sobre el tema X o Y, y crees que estás aprendiendo marketing, pero realmente no estás aprendiendo marketing en cuanto a la parte estratégica, sino en cuanto a la parte táctica. Entonces tú aprendes tácticas y tácticas y tácticas, y son completamente desconectadas de una estrategia de marketing, que es donde tienes que estar concentrando todos tus esfuerzos; porque es que el marketing es supremamente importante y, sobre todo, en Internet, donde el tratamiento es tan impersonal. Fuera de Internet tú puedes ir a una tienda, tú puedes tener a una persona cara a cara, es un trato más personal. Tú puedes saber la calidad de las oficinas de la persona con la que estás tratando para comprar un producto o un servicio.

Pero en Internet es muy impersonal, tú tienes a la persona cara a cara, frente a frente, tú no sabes si realmente es una empresa seria, tú no sabes si esa empresa es legítima o no es legítima. Entonces, con mayor razón tenemos que enfocar todos nuestros esfuerzos en el marketing. ¿Por qué? Porque la gente no compra de personas que no conoce, o no compra cosas que no conoce, o de empresas que no conoce. Entonces, esa es la importancia de hacer marketing: que logremos pasar de desconocidos a amigos, de amigos a clientes, de clientes a clientes repetidos, evangelizadores de nuestros productos y de nuestros servicios.

Hay otra cuestión bien interesante. Todos nos vemos a diario bombardeados por gran cantidad de mensajes publicitarios, por todas partes: en televisión, en la radio, en la prensa, en Internet, en el e-mail, en los buscadores… En cualquier parte están siendo constantemente bombardeados por publicidad. Sin embargo, te quiero pedir que hagas un ejercicio, y es que trates de diferenciar dos tipos fundamentales que existen de publicidad: la primera es la publicidad institucional, cuyo objetivo es básicamente creación de marca; y la segunda gran rama de la publicidad es la publicidad de respuesta directa, que es la que nosotros enseñamos, es la que nosotros usamos y es la que estamos utilizando con mucho éxito en el Internet.

¿Cuál es la diferencia entre la una y la otra? La publicidad institucional, tal y como les decía, lo que pretende es crear marca y no tiene ningún tipo ¿de llamado a la acción. Entonces, si tú ves el comercial de Coca-Cola, el comercial de Pepsi Cola, todo este tipo de cosas, su objetivo final no es que Coca-Cola venda más gaseosas, ni que Pepsi venda más gaseosas, sino tener un reconocimiento de marca. No hay un llamado a la acción de que vaya y compre una Coca-Cola en este momento, sino simplemente es creación de marca. Y no estoy tratando de decir que esto sea algo malo. Sin embargo, no todos tenemos los bolsillos, el presupuesto, ni los recursos económicos, ni técnicos, ni humanos, para invertir millones y millones de dólares en creación de marca.

Sin embargo, lo que sí podemos hacer es hacer publicidad de respuesta directa, es decir, una publicidad que sea susceptible de ser medida, y el Internet es el campo ideal para hacerlo. Y esto es lo que conocemos como el marketing de respuesta directa. El marketing de respuesta directa me permite saber, casi con certeza científica, cómo se va a comportar una campaña publicitaria que yo esté haciendo, porque cuando yo conozco mis métricas, cuando yo sé mis números, yo puedo perfectamente saber, si yo mando mil personas hacia una página de prospección, qué porcentaje de esa gente se va a dar de alta. Y esos datos los puedo saber yo en tiempo real.

Digamos que tuviéramos una carta de ventas que está convirtiendo al 30%, es decir, que 30 de cada 100 personas te dejan su nombre y su e-mail en esta página de prospección. Ya sabemos con certeza que, si yo mando tráfico cualificado hacia esa página, 30 de 100 se van a dar de alta. Entonces, mi labor en este momento es tratar de elevar ese porcentaje de conversión, y hay muchas formas en que yo lo puedo hacer: modificando el titular, modificando los beneficios que presento en la oferta, etc. Y yo puedo hacer una serie de test, que es lo que llamamos “Test A y B” o “Split Test A/B”. Yo puedo mandar la mitad del tráfico hacia la versión A de esa página de prospección, mitad del tráfico hacia la versión B de esa página de prospección. Mandaríamos por ejemplo mil personas de tráfico acá, mil personas de tráfico acá; ¿cuántas ventas se lograron o cuántos registros se lograron con la versión A?, ¿cuántos registros se lograron con la versión B?

Si yo logro determinar que la versión B no está convirtiendo al 30%, sino al 35%, pues elimino esta y coloco esta. Y en este momento yo puedo hacer otro Split Test entre esta versión nueva, que es la B, y una versión C. Y las pongo a las dos a competir: mando la mitad del tráfico acá, la mitad del tráfico acá; veo qué resultado me produjo esta página, qué resultado me produjo esta. Si están empatadas, mejor o peor, yo puedo hacer los diferentes ajustes. Entonces fíjate que acá en Internet esto es muy rápido, porque estos datos los puedes tener en tiempo real.

Existen muchos principios de marketing de respuesta directa para hacer que estas conversiones mejoren y, seguramente, habrás escuchado hablar de cartas de ventas, de titulares, de subtitulares, de la importancia de resaltar los beneficios en vez de las características de los productos, sabrás la importancia de las garantías, de los testimonios, de las posdatas… Todo eso hace parte de la publicidad o el marketing de respuesta directa.

Ahora, algo que quiero que quede en claro es que esto del marketing de respuesta directa no es algo nuevo, no es una invención del Internet. Toda esta disciplina empezó por allá, alrededor de 1850; es decir, hace más de cien años que existe esta disciplina del marketing de respuesta directa, y muchas de las cosas que nosotros utilizamos hoy en día están basadas en más de cien años de datos concretos que nos permiten maximizar los resultados de todas nuestras actividades de marketing en Internet.

Entonces, la conclusión de este video, que pretendía ser un video corto, es que debes concentrarte en aprender marketing de respuesta directa. Tienes que aprender a ver tu negocio desde una perspectiva de marketing, porque tal y como dije al principio de este video, el marketing es el motor que impulsa a los negocios más exitosos. O dicho de otra forma, el marketing es la sangre y el corazón de tu negocio, y ahí es donde tú tienes que convertirte en un especialista. Tienes que volverte un especialista en la forma en que promueves tus productos y tus servicios. Tienes que aprender a hacer marketing y tienes que saber cómo transpolar todas estas cosas del marketing de respuesta directa para tu negocio.

Con este video quería que supieras un poco la diferencia en las perspectivas de marketing, espero haberte abierto los ojos. Y sin duda, te quiero recomendar uno de mis propios recursos: es un curso denominado “Flujo ilimitado de clientes”, y lo vas a conseguir en FlujoIlimitadoDeClientes.com. Y básicamente este es un curso de seis meses de duración, en donde semana a semana, por 24 módulos repartidos durante esos seis meses, te voy a enseñar todos los pormenores, básicamente desde la A hasta la Z, de cómo hacer marketing de respuesta directa para que consigas un flujo ilimitado de clientes para tu negocio, bien sea este dentro o fuera de Internet.

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Alvaro Mendoza

Psicólogo con especialización en Marketing Management. Conferencista. Consultor. Autor de decenas de libros, cursos en audio y video, programas de coaching y conferencias relacionadas con el mundo del marketing y los negocios por Internet. Es considerado como uno de los principales expertos del marketing por Internet en el Internet Hispano.

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