No me cabe duda de que una de las actividades más complejas para el ser humano es la de vender. Primero, porque no nos la enseñan; segundo, porque cuando nos enseñan algunas de las técnicas efectivas tardamos en entender que no hay fórmulas perfectas. Tercera, la más importante, todos, sin excepción, odiamos que nos vendan y odiamos a los vendedores.

Lo irónico es que son miles de millones las personas que nos dedicamos a este oficio. Si bien no hay estadísticas creíbles, estoy seguro de que es no hay otro que desempeñen tantas personas. Porque, además, en todos los ámbitos de la vida se requieren vendedores. O, de otra forma, en todos los ámbitos de la vida, del trabajo, se necesita saber vender.

Como todos, el día que recibí el diploma que me acreditaba como sicólogo clínico egresado de una de las mejores universidades del país, no solo me sentí orgulloso. También, preparado para enfrentarme al mundo laboral, que se presentaba apasionante, retador. Y lo fue, por cierto, pero solo durante uno corto tiempo porque muy pronto me di cuenta del problema.

¿Cuál? Me habían enseñado lo necesario sobre sicología, pero nada, absolutamente nada, sobre cómo vender mis servicios. Entonces, no pasó mucho tiempo antes de que la soledad fuera mi compañera habitual en el consultorio. Y dado el bajo flujo de pacientes el tema de pagar cuentas poco a poco tomó relevancia, hasta que se convirtió en preocupación.

Entonces, apareció en mi vida esa enigmática tecnología llamada internet, en la que pocos creían en aquel entonces, finales de los 90, y mi vida dio un giro radical. Me vine a los Estados Unidos a aprender de internet y, sin esperarlo, sin planearlo, me convertí en experto en marketing digital. A eso me dedico desde hace más de 26 años, y lo haré hasta el día en que muera.

Traducción: me dedico a vender. Vendo mi conocimiento empaquetado como un producto digital: webinar, curso, evento virtual o presencial, libro, microlibro, pódcast, consultoría o mentoría. Tuve que aprender a vender, ¡qué ironía! Sin embargo, no fue tan sencillo, no fue de un día para otro: en el camino, tuvo que desaprender y, sobre todo, sacar las telarañas de mi mente.

¿Cuáles? Que vender es forzar, que vender es convencer, que vender es manipular, que vender es malo… Gracias a las enseñanzas de mis mentores, y a lo que había visto toda la vida de mi abuelo y mi madre, la señora Julita, dos grandes vendedores, entendí que vender es servir. Y servir significa ayudar, ser vehículo de transformación a través del conocimiento.

Cuando aprendes esto, cuando lo entiendes y lo pones en práctica, ¡te liberas! No más culpa, no más remordimiento, no más hacer lo que no te gusta. Me encanta vender, aunque lo que más me gusta es el resultado que se produce después de una venta: la satisfacción de mi cliente, la solución de una necesidad, la cristalización de un sueño. ¡Es algo maravilloso!

El secreto para vender no es otro que la convicción. No a partir de aprenderte de memoria un libreto y recitarlo como si fueras un actor que ensaya una escena de su próxima película. Es decir, como lo hacen los vendedores de autos, o los de planes para celular, que son tercos, insistentes, que no conocen los límites y, por lo tanto, al final solo producen un rechazo.

Me refiero a la convicción de que, tras haber estudiado el mercado, después de haber hecho una detallada definición de tu cliente ideal (sus necesidades, aspiraciones y deseos), le das justo lo que requiere. Y se lo entregas sin presionar, sin manipular, sin engañar, sin insistir hasta el hartazgo. Es una venta que se da de forma natural, fruto del proceso adecuado.

Vender no se trata de gritar o de presionar (manipular). No es arte: es técnica más estrategia.

Estas son las cinco premisas que debes aprender para convertirte en un buen vendedor:

1.- Vender no es convencer, es inspirar.
La primera clave para vender es ofrecerle al mercado lo que este pide, lo que necesita, y no lo que tú crees que quiere. Es decir, tu tarea es despojarte del ego y poner en el centro de tus acciones y decisiones a tu cliente potencial. Si a una persona, a una sola, le sirve lo que tú proporcionas, habrás cumplido la tarea con eficiencia y, entonces, no tendrás que vender.

¿Por qué? Porque será el mercado el que te pida a gritos aquello que satisfará su deseo y le dará solución a su problema. En consecuencia, tu mensaje no debe ser “compra esto”, sino “disfruta esta nueva vida sin este problema”. Lo que, en últimas, todos estamos dispuestos a comprar es una vida mejor, mayor bienestar, aquello que nos brinde felicidad y tranquilidad.

2.- La gente te compra cuando se da cuenta de que la entiendes.
Aunque se antoje duro, la gente no compra porque tú seas el vendedor. La realidad es que la gente le compra a cualquiera, al primero que se le aparezca en el camino o al que le cause mayor simpatía. O, por supuesto, al que vende más barato. O, cada vez más, al que hace la promesa de riqueza exprés más atractiva, aunque a la hora de la verdad sea un timo.

En últimas, la gente le compra a aquel que cree que tiene la solución a su problema, la respuesta a su deseo. Por eso, la simpatía no basta. Sí, requieres establecer un vínculo de confianza y credibilidad para que se dé una relación, una interacción, pero el poder de tu mensaje está en la propuesta de valor que formulas. Cuanto más poderosa sea, mejor.

3.- La venta no es arte: es un método (técnica + estrategia).
Aquella época en la que el vendedor se aprendía de memoria un libreto que cada uno recitaba en su particular estilo quedó atrás. Eran los tiempos en los que se consideraba que vender es un arte y, entonces, el resultado estaba determinado por la creatividad del vendedor. Si bien la imaginación siempre está ahí, lo que se impone es el método.

Que, por si no lo sabes, es la sumatoria de la técnica y la estrategia. Es decir, de lo que haces y de cómo lo haces. Exige que seas experto en el arte de conocer a tu cliente, su necesidad, su deseo, y estés en capacidad de proporcionarle la solución que requiere. La venta dejó de ser una simple transacción y es el fruto del proceso (investigación, planificación, ejecución).

4.- Ponte en modo cliente.
¿Eso qué significa? Un poco de empatía no está nada mal. No te aproveches de la necesidad de tu cliente, de su dolor, de su desespero o, quizás, de su falta de conocimiento. Te sugiero una estrategia que a mí no solo me ha funcionado, sino que también me ha brindado grandes satisfacciones. ¿Sabes cuál es? Vende de la forma en la que te gustaría que te vendieran a ti.

No te olvides que vender ya no es, como en el pasado, llevar a cabo una simple transacción, sino una relación basada en la confianza y la credibilidad que se traduce en un intercambio de beneficios. Trabajar en modo cliente, además, te permitirá diferenciarte de todos los que solo se interesan por el dinero de otros, en vez de su bienestar, de mejorar su vida.

5.- Conoce las razones de tu cliente.
Derivado de lo anterior, ten en cuenta que tus clientes compran por sus propias razones, que también pueden ser caprichos (impulsos emocionales incontrolables), no por las tuyas. Lo que tú piensas, lo que tú crees, lo que tú asumes, vale un cero a la izquierda (y disculpa si soy duro, pero es la realidad). Por eso, lo fundamental es conocer la motivación que lo mueve.

Créeme que, en una relación a largo plazo, durante la cual le vendas dos, cinco o más veces y siempre le entregues lo que necesita y desea, esa persona te manifestará su gratitud. Y lo hará de múltiples formas. Concéntrate, entonces, en ayudarlo desde el comienzo, dale siempre más de lo que le ofreciste y mímalo tanto como puedas. ¡No te arrepentirás!

Recapitulemos: vender es una de las actividades más complejas para el ser humano. No solo porque no nos la enseñan, sino porque cambia constantemente. Además, dado que cada cliente es un universo único y distinto del resto, cada venta es única también. Como si fuera la primera. Los buenos vendedores son los que entienden esto y lo ponen en práctica.

Por último, graba esto en tu cabeza: no importa a qué te dediques (empresario, dueño de un negocio, emprendedor o profesional independiente) o cuál sea tu profesión: si no aprendes a vender estás condenado a trabajar para otros. Y serán otros los que obtengan los beneficios. Mi vida cambió para bien el día que entendí que vender no es una opción, sino una elección.

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