VENDER. Seis letras, una palabra inocente que, sin embargo, tiene una poderosa carga capaz de generarles a algunos un ataque de nervios o, peor, paralizarlos por el miedo. No es una ciencia, como piensan muchos, ni un arte; se trata de una habilidad y, en consecuencia, cualquier persona la puede aprender. En otras palabras, ¡tú puedes ser un gran vendedor!

Quizás sabes que cuando terminé mis estudios secundarios, ingresé a la universidad a estudiar Ingeniería Electrónica. “Esa es mi pasión”, pensaba en aquel momento, un sentimiento sustentado en mi gusto por la tecnología y los computadores. Me encantaba desarmarlos y volverlos a armar y, además, había aprendido algo de programación en lenguaje html.

Permanecí allí solo tres semestres, pues me di cuenta de que no era lo que quería hacer el resto de mi vida. Entonces, caminé unos cuantos cientos de metros y me inscribí en Psicología. Un cambio radical, de la frialdad de los números y las fórmulas a las profundidades de la mente humana y las emociones. ¡Fue una de las decisiones más acertadas de mi vida, sin duda!

Me gradué como sicólogo clínico, una especialidad que en aquella época se vislumbraba como una buena salida laboral, pues no había demasiados profesionales. Comencé a ejercer y lo disfruté mucho: me apasionaba esta tarea y cada día aprendía más. Llegué a ser el director encargado de un hospital destinado a la atención de pacientes farmacodependientes.

Así mismo, abrí un consultorio en el que atendía a unos cuantos clientes. Pocos, en realidad. A mediados de los años 90, el tema de la salud mental era tabú en Colombia y la mayoría de las personas tenía la idea de que “ir al sicólogo es para los locos (y yo no estoy loco)”. Esto, como podrás suponerlo, supuso una gran decepción, más allá de que disfrutaba con lo que hacía.

Pronto entendí que en la universidad habían cometido un gran error: me enseñaron cómo ser un buen sicólogo, pero se olvidaron del resto, de la otra mitad. ¿Cuál? Cómo convertir mi profesión en un negocio rentable. Sí, cómo hacer para garantizar en mi consultorio un flujo constante de pacientes. Lo triste es que hoy, 25 años después, ese vacío no se ha llenado.

Es decir, en prácticamente ninguna profesión, más allá de las estrictamente relacionadas con el mundo de los negocios, a ningún estudiante le enseñan a generar ingresos con su trabajo, con su conocimiento. Se asume, pero no se enseña. Por eso, justamente, como tantos otros y quizás como tú durante mucho tiempo no sabía cómo vender, me sentía incómodo al hacerlo.

Fue años después, tras dejar mi profesión de sicólogo en pausa (que resultó definitiva, al menos del modo tradicional) y me propuse aprender sobre internet, cuando aprendí a vender. Sin proponérmelo, terminé involucrado en el marketing digital y de la mano de mis mentores logré despojarme de mis telarañas mentales, superé mis miedos y ¡comencé a vender!

No fue de un día para otro, por supuesto, sino un proceso, un largo proceso. Que, así mismo, significó mil y un errores que dolieron y que costaron tiempo y dinero. Que, valga decirlo, aun hoy, 20 años después, los cometo todavía. Sin embargo, y esto es lo más importante, ¡vendo! Y no me siento mal, no me siento incómodo, no me da pena hacerlo y, claro, lo disfruto.

¿Cómo lo logré? Podría darte mil y una explicaciones, pero la más sencilla y contundente se la escuché a David Gómez, el creador de BienPensado.com y autor de los libros Bueno, bonito y carito, Detalles que enamoran, Yellowy Negocios inmortales. ¿Sabes cuál es? “Hay que aprender a vivir con dignidad, sin miedo, convencido de que prestas un servicio valioso”.

Si estás convencido del poder transformacional de lo que vendes, la venta será algo sencillo.

Vender no es un arte, ni una ciencia, sino una habilidad que cualquiera puede aprender y desarrollar. Sin embargo, para conseguir buenos resultados hay que tener la mentalidad adecuada, cambiar el chip. Te comparto cómo aprendí a vender (y ahora lo disfruto).

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El problema de fondo es que creemos que vender es forzar (u obligar), que se trata tan solo de una transacción económica, cuando en realidad es un intercambio de beneficios. La razón por la cual a tantas personas les cuesta trabajo vender, más allá de que necesitan vender, es que no están convencidas del valor de lo que ofrecen, de lo que esto significa para otras personas.

“Hay que vender sin asco, sin pena”, dice David Gómez, y estoy completamente de acuerdo. ¿Por qué sentirte mal si eso que ofreces les ayudará a otros a solucionar un problema? ¿Si es el fin del dolor que los aqueja? ¿Si contribuirá a transformar su vida y cristalizar sus sueños? Si te da pena vender, si te incomoda, es porque tú mismo no aprecias el valor de lo que vendes.

Así de sencillo, así de contundente. Lo que quizás desconoces es que la venta es una transferencia de emociones. Te lo explico de otra forma: la compra es una decisión emocional, responde a un impulso emocional que luego justificamos de manera racional (“Lo necesitaba”, “Hace rato que lo buscaba”, “Me lo merezco”, “No podía desaprovechar la oportunidad”).

Entonces, si la emoción que experimentas en el momento de la venta es miedo, vas a transferir miedo; si es inseguridad, transferirás inseguridad; si es dolor, vas a transferir dolor, y así sucesivamente. En otras palabras, la emoción que te genera le venta que intentas hacer es el mensaje que le vas a transferir a tu cliente y él actuará en conformidad. ¿Entiendes?

Entonces, lo primero que debes hacer es cambiar el chip: ¡vende sin asco, vende con dignidad!, como dice David Gómez. Si estás convencido de la capacidad de transformación de tu producto o servicio, ¡transmite ese mensaje sin miedo, con convicción! Si sabes que aquello que ofreces aporta valor y puede ayudar a tu cliente, no temas demostrarlo de mil y una formas.

El segundo cambio de mentalidad que debes realizar es entender que vender es servir, vender es ayudar. Cuando incorpores esto a tu mente, no solo dejarás atrás los miedos y el asco a la hora de vender, sino que obtendrás mejores resultados y, además, lo disfrutarás. Te lo digo por experiencia. Si con lo que vendes ayudas a esa persona, más bien debes estar orgulloso.

Cuando hago una oferta de alto valor (high ticket), por ejemplo, una mentoría de 5.000 dólares, algunas personas me confiesan que se sienten incapaces de hacer lo mismo. ¿Por qué? Lo hago con plena confianza, a sabiendas de que ese programa le transformará la vida (o su negocio) y le permitirá alcanzar los resultados que ansía y que le han sido esquivos.

No soy el mejor orador del mundo (de hecho, cometo notorios errores, a pesar de la vasta experiencia que acredito), pero eso no me impide ser un muy buen vendedor. ¡Uno de los mejores!, es especial en un escenario, en vivo y en directo y ante auditorios masivos. Lo hago con naturalidad, con convicción, con la seguridad del valor que tiene aquello que ofrezco.

Si la venta no se da, por otro lado, no me incomodo. Quizás no era el momento para esa persona, no logró percibir los beneficios de lo que le ofrecí, no es consciente de su problema y, por ende, no ve un motivo para comprar la solución. Quizás más adelante me compre ese mismo producto o alguno otro. En realidad, el único que pierde es él, que sigue con su dolor.

Vender, lo repito, es una habilidad que cualquiera puede aprender y desarrollar. ¡Cualquiera! Por supuesto, requiere práctica constante y preparación. Sin embargo, lo más importante, lo que determinará los resultados que obtengas, será tu mentalidad. Recuerda: la venta es una transferencia de emociones, un intercambio de mensajes. ¡Transmite un mensaje poderoso!