Todos, alguna vez, nos formulamos la pregunta. Para nuestros adentro o de manera abierta, en voz alta. Y es necesario, imprescindible si tú eres emprendedor y están en el proceso de abrir un negocio. Sin embargo, déjame decirte algo que, seguramente, te interesa: debes volver a hacerte la pregunta, hoy y ojalá cada día cuando despiertes, porque aquella respuesta ya no es válida.
¿Por qué? Porque, amigo mío, cambia, todo cambia, como decía la gran Mercedes Sosa. Es decir, aunque hayan pasado solo unos meses, el mercado ya no es el mismo, tu negocio ya no es el mismo y, de hecho, tú ya no eres el mismo. Es una pregunta que recurrentemente debe aparecer en nuestro camino para evitar que nos desviemos por un atajo, que tomemos el camino errado.
¿Cuál es la pregunta? Bien, vamos al meollo del asunto: ¿lo que le ofreces al mercado, sin importar a qué te dedicas o cuál es la naturaleza de tu negocio, es algo que vale la pena, que le interesa a alguien? La primera vez que escuché este interrogante, de boca de uno de mis mentores, confieso que me sorprendí. Claro, eran comienzos del siglo XXI, hace veinte años, y el mundo era distinto.
El mundo, los negocios, el mercado y yo, por supuesto. Internet era un bebé que solo balbuceaba y lejos estábamos de imagina que nos iba a cambiar la vida y cómo nos iba a cambiar la vida. En aquel entonces, todavía, el producto era lo primordial, junto con el precio. Hoy, en cambio, ya sabemos que lo primordial es la capacidad de transformación que posee eso que ofreces.
Es distinto, ¿cierto? Sí, bien distinto. Y fíjate que han pasado nada más 20 años, pero parece toda una vida. A veces pienso en la forma en que hacía negocios en esos tiempos y me doy cuenta de que, si hoy hiciera lo mismo, tardaría solo unos pocos días en perder a todos mis clientes y en ver cómo se derrumba me negocio. ¡Así de contundente! Por eso, hay que volver a la bendita pregunta.
Los cambios en el compartimiento de los consumidores son los responsables de tan drástico cambio. Después de hibernar durante cientos de años, se despertaron y descubrieron que tenían un rol protagónico. Y les gustó la idea, comenzaron a disfrutarla. Hoy, el mercado se mueve al vaivén de sus caprichos y la forma en que hacemos lo que hacemos está determinada por ellos.
Ya no es el mismo consumidor sumiso e ignorante de décadas atrás, sino uno proactivo y con un amplio conocimiento o, por lo menos, con una inmediato acceso a la información. No solo de tu producto, de tu marca, de ti mismo, sino también de las referencias del mercado, de las opiniones de quienes ya te compraron. Son consideraciones importantes a la hora de tomar la decisión de compra.
Antes, en el pasado, el dueño del producto o servicio era el que ponía las condiciones. El único rol del consumidor era decir “sí, compro” o “no, gracias, no compro”, en función básicamente de si tenía o no el dinero. Ahora, somos nosotros los que tenemos que estar atentos a lo que el mercado necesita, a sus necesidades, a los dolores que le quitan el sueño y le roban la tranquilidad.
Antes, en el pasado, la venta era el objetivo primordial de nuestras acciones y estrategias. Todo lo que hacíamos y cómo lo hacíamos se enfocaba en vender. Luego, cuando la transacción se diera, nos olvidábamos del cliente. Hasta que volvía a aparecer en el radar, interesado en algo nuevo. Era, entonces, cuando comenzábamos otra vez el proceso, casi siempre desde cero.
Por supuesto, era un proceso de costos elevados y no solo en términos económicos, de dinero. También, y de manera muy especial, en tiempo (tu activo más valioso), en herramientas, en recursos, en estrategias. Y no siempre podías volver a conectar con ese cliente del pasado, que se había ido con la competencia. Por eso, el marketing era un privilegio de las marcas poderosas, de las grandes.
Hoy, en cambio, con una inversión relativamente baja, con un conocimiento básico (lo demás se aprende en el camino, te lo aseguro) y una buena asesoría (es muy importante para conseguir los resultados que esperas) puedes ser competitivo en el mercado. Claro, si antes respondiste aquella pregunta clave: ¿lo que le ofreces al mercado es algo que vale la pena, que le interesa a alguien?
Hagas lo que hagas, solo tiene sentido y validez si ayuda a otros, si sirve a otros.
Antes, en el pasado, hacer marketing era vender. Tan pronto se concretaba la transacción económica, se terminaba el proceso. Hoy, en cambio, la venta es una consecuencia. ¿De qué? De lo que haces y cómo lo haces. Lo primordial es ayudar, servir, ser un agente de transformación.
En el siglo XXI, un negocio, cualquier negocio, tiene validez y razón de ser en función de la capacidad de transformación de lo que ofrece. En otras palabras, en virtud de los beneficios que va a recibir la persona que lo compra. ¿Calma su dolor? ¿Es la solución a su problema? ¿Es distinto y mejor de lo que hay en el mercado? ¿En verdad le ayuda a ese cliente a tener una vida mejor?
Antes, en el pasado, el marketing gozaba de mala reputación, hay que reconocerlo. Bien ganada, además. ¿Por qué? Porque en su afán por vender más, los dueños de las empresas y negocios había traspasado la delgada línea que hay (porque sí existe) entre persuasión y manipulación. Cuando el cliente entendió la diferencia, se sintió frustrado, pero más que eso, engañado.
Hoy, en cambio, de lo que se trata el marketing es de identificar un dolor o un problema específico del mercado y, a través de tus dones y talentos, aprovechando tu conocimiento y tu experiencia, poniendo al servicio de otros tu pasión y tu vocación de servicio, brindar la solución definitiva. Ah, y antes de que se me olvide, algo importante: la venta no es el fin, sino la consecuencia de lo que haces.
Y lo que haces, o lo que debes hacer, es servir, es ayudar. De acuerdo con el Diccionario de la Lengua Española (DLE), servir es “Estar sujeto a alguien por cualquier motivo haciendo lo que él quiere o dispone” y también, “Aprovechar, valer, ser de utilidad”. Mientras, ayudar es “Prestar cooperación”, o “Auxiliar, socorrer”. ¿Percibes las similitudes? ¿Entiendes el mensaje?
El marketing, hoy, en el siglo XXI, consiste en ayudar, en servir. Si eso no es lo que haces, amigo mío, perdónate lo que voy a afirmar: estás perdiendo tu tiempo. Podrás ganar dinero, quizás mucho dinero, pero en algún punto del camino perderás el norte, te irás por un atajo, y lo perderás todo. Y cuando espabiles, cuando te des cuenta, a lo mejor ya es demasiado tarde.
Si quieres vender más, tienes que ayudar más. Si quieres vender más, tienes que ayudar más. Si quieres vender más, tienes que transformar más vidas. Esa es la realidad. Una realidad que, te lo confieso, me encanta porque empata con los principios y valores que me inculcaron mis padres y mis mentores, con los que he aprendidos de mis colegas. Es por lo amo lo que hago, mi trabajo.
Una recomendación final: así como cada mañana al despertar elevo una oración al cielo y le pido a Dios que me ilumine en este día, en esta nueva oportunidad, y cada noche antes de ir a dormir le doy gracias por las bendiciones recibidas, también me formulo la bendita pregunta: ¿lo que le ofreces al mercado es algo que vale la pena, que le interesa a alguien? Así, nunca lo olvido.
