En marketing, dentro o fuera de internet, lo más importante, lo determinante, es lo que no se ve, lo que el mercado no ve. Así fue desde siempre, desde los años en los que la vida era en blanco y negro. Así es desde que internet irrumpió con fuerza en nuestra vida y la cambió para siempre. Y me atrevería a apostar que así será por los siglos de los siglos…
¿Y qué es lo que no se ve? Lo que podríamos llamar el trabajo sucio, ese que pocos quieren hacer, que muchos intentan eludir. Y los que lo eluden son los que, tarde o temprano, se dan cuenta de que estaban equivocados. ¿Y cuál es ese trabajo sucio? La investigación, la planificación, el diseño de las estrategias, el testeo, noches de desvelo…
Es una lucha desigual, sin duda. Los emprendedores de la vieja guardia, los que comenzamos en internet antes del surgimiento de las redes sociales, buscamos alentar a las nuevas generaciones a seguir el camino seguro. Dicho de otra manera, que eviten irse por alguno de los atajos promovidos por los vendehúmo, por los depredadores.
Sin embargo, somos una minoría. En cambio, las nuevas especies del ecosistema digital, las especies tóxicas, son muy hábiles para conectar con aquellas personas que quieren lograr resultados exprés, a la vuelta de unos pocos clics. Y, en especial, saben cómo hace ruido, cómo conseguir que su mensaje sea viral y llegue a más incautos, a más ingenuos.
Que caen, lamentablemente. Y después de haber sido víctimas de los vendehúmo, de los depredadores, tocan la puerta de los emprendedores de la vieja guardia en procura de ayuda. No es fácil brindársela, dado que llegan cargados de prevenciones, con objeciones múltiples como mecanismo de defensa y, lo peor, con el afán de conseguir resultados.
Por mi parte, no puedo garantizarlos a corto plazo. Menos, inmediatos. Por la formación que recibí, por lo que he vivido a lo largo de más de 26 años como emprendedor digital, sé que no es lo normal. Puede darse un golpe de suerte, uno en un millón, pero no es lo común. Lo común es que tienes que ponerte a la tarea de hacer el trabajo sucio.
Que, eso sí te lo puedo garantizar, si lo haces bien tarde o temprano te brindará esos resultados extraordinarios con los que sueñas. Sin embargo, aunque suene a algo obvio, no olvides que los resultados son el final del camino y que antes debes cumplir todas y cada una de las etapas del proceso. Cumplirlas significa ejecutarlas con acierto.
No a las carreras, no “por encimita”, no solo preguntándole a ChatGPT o a cualquier otra herramienta de inteligencia artificial. De lo que se trata es, como se dice en Colombia, de “ponerse el overol y las botas”y salir a hacer… el trabajo sucio. Que toma tiempo, que es dispendioso, que puede ser aburrido, que pondrá a prueba tu resiliencia y tu paciencia.
Esa es la verdad. Si alguien te dice algo distinto, simplemente ¡te miente! Y lo hace porque te quiere vender una de esas fórmulas perfectas que él mismo no ha utilizado y que, por supuesto, no dan resultados. Ni a corto ni a largo plazo. ¡No dan resultado! Entonces, el mejor consejo que puede brindarte es que asumas el trabajo sucio con actitud positiva.
Una consideración importante: es posible que al final, en algunos casos, no obtengas los resultados que esperas. ¿Por qué? Porque, aunque el trabajo sucio esté muy bien hecho, el marketing no es una ciencia exacta, en marketing 2+2 no siempre suma 4. Son muchas las variables que entran en juego y un pequeño error puede echar a perder el proceso.
Ahora, ¿cuál es ese trabajo sucio del que te hablo? Responder a estos interrogantes:
1.- ¿A quién puedo ayudar con lo que sé hacer, con mi conocimiento?
Este es el punto de partida. No otro, ¡este! Los vendehúmo te dirán que tienes que ver cuáles son las tendencias del mercado, elegir un nicho y… ¡eureka! Te prometen, te garantizan resultados extraordinarios en pocos clics. Allá tú si les crees. El primer paso es preguntarte si, honestamente, estás en capacidad de ayudar a otros con tu conocimiento.
Cuando te vas por el atajo (elegir un producto ganador que es tendencia), te condenas a competir contra las pirañas y tu trabajo consistirá en tratar de sobrevivir en ese ecosistema tóxico. Por el otro camino, un poco más largo y dispendioso, tu trabajo será recompensado con clientes fieles y la gratitud de las personas a las que les ayudaste a cambiar su vida.
2.- ¿Cuál es tu propuesta de valor?
Aquello que le ofreces al mercado, ¿en verdad es la solución al problema real de algunas personas? O es, quizás, ¿más de lo mismo? En otras palabras: ¿tu intención genuina es la de ayudar a otros o solo quieres ganar dinero? Que, por supuesto, está bien, es legítimo. Sin embargo, mi filosofía es que el dinero es consecuencia del impacto que produzco.
A mayor impacto, más ingresos. Por eso, me enfoco en ayudar a las personas que se acercan a mí y aplico mi premisa fundamental: si prometo uno, doy diez; si prometo 10, doy 100; si prometo 100, doy 1.000, y así sucesivamente. Dar más, con generosidad, a sabiendas de que después la vida te recompensará de mil y una formas maravillosas.
3.- ¿A quiénes, en verdad, puedes ayudar?
Porque, si eres de aquellos que piensan que pueden ayudar a todos, de los que dicen que van a ayudar a todos, ¡estás equivocado! Hay muchas personas que no necesitan lo que tú ofreces, que no padecen el problema que tú puedes solucionar o, simplemente, que no están interesadas en tu solución, bien porque eligieron otra o porque no conectan contigo.
Todos soñamos alguna vez con ayudar a millones de personas, pero en la realidad no es más que eso, un sueño. En la realidad, son tan solo unos cientos, quizás miles, a los que puedes llegar con tu mensaje y muchos menos, una porción, a los que puedes ayudar. Tu trabajo, entonces, consiste en saber quiénes son y brindarles justo lo que necesitan.
4.- ¿Cómo voy a ayudar a esas personas?
En el marketing, dentro o fuera de internet, las opciones son múltiples. Un curso (virtual o presencial), coaching uno a uno o grupal, una comunidad o a través de infoproductos (libro, e-book, videos, audios, reporte). Todas, en esencia, son útiles, pero cada una tiene ventajas o limitaciones que debes considerar. Entiéndelo: ¡no existe el producto perfecto!
Te doy un ejemplo: todos los seres humanos necesitamos alimentarnos. Sin embargo, no a todos nos gusta la pizza, o los mariscos. Esa es la razón por la cual no todos los locales de comida son exitosos o sostenibles. Tu tarea no solo es encontrar la solución adecuada, sino entregárselas a las personas que las necesitan en la forma que más resultado les dé.
5.- No es lo que vendes, sino cómo lo vendes.
Esta es una de las verdades más menospreciadas del marketing. La creencia popular es que lo importante es el producto (o el servicio), sea cual sea. Sin embargo, te prevengo: en el mercado ya existen excelentes opciones, excelentes soluciones. Muchas, inclusive, son mejores que la que tú ofreces y ya cuentan con el aval de clientes que las aprovecharon.
¿Cómo, entonces, vas a vender esa solución para que no suene a más de lo mismo? ¿Cómo vas a empaquetar ese valioso conocimiento que posees para transmitirlo a otros y que produzca el impacto que tú esperas y ellos necesitan? Recuerda que el marketing es el juego de las percepciones, así que no importa tanto lo que vendes, sino cómo lo vendes.
6.- ¿Quién es tu cliente potencial?
No, no cualquiera es tu cliente potencial. No, no cualquiera necesita lo que tú ofreces. No, no todas las personas que padecen el problema que tú puedes solucionar te van a comprar a ti. No, no todos los que necesitan lo que tú ofreces y tienen contacto contigo te van a comprar. No, al menos, en el primer momento: quizás lo hagan más adelante.
Si no sabes quién es tu cliente potencial, no podrás venderle nada. ¡Nada! Aunque tu producto sea el mejor del mundo, ¡no le venderás! Para conectar con él, con sus deseos y emociones, necesitas saber quién es. Saberlo todo de él, como sabes todo de tu cantante favorito, o de tu equipo preferido. Solo así podrás anticiparte y darle lo que requiere.
7.- ¿Cuál es tu diferencial?
Si eres más de lo mismo, quizás seas invisible para tus clientes potenciales. Si ves la pared de un edificio y todos los ladrillos son exactamente iguales, ¿por qué fijarte solo en uno? Si no hay una diferencia notoria, que resalte, que lo haga inconfundible, ¿por qué fijarte solo en uno? Igual sucede en el mercado: solo se fijarán en ti si, en realidad, eres diferente.
Ser diferente significa no solo que eso que ofreces en realidad es la solución que tu cliente potencial necesita, sino que incorpora valores que otras ofertas del mercado no tienen. ¿Garantía? ¿Servicio posventa?¿Asesoría personalizada? Las opciones son múltiples: ¿cuál es la tuya? Ese diferencial es el que, en últimas, determinará si te compran o no.
¿Qué tal? Fíjate que no me referí a la tecnología, a las poderosas herramientas que esta nos brinda, a internet o a las redes sociales. ¿Por qué? Si no conoces la respuesta a estos siete interrogantes, todo lo demás es irrelevante. Sin embargo, la mayoría se enfoca en esto último, piensa que puede dejar de hacer el trabajo sucio y luego lo paga caro.
El éxito de cualquier emprendimiento, empresa o negocio, se determina por la calidad de la estrategia que hay tras bambalinas. Esos pequeños detalles que nadie ve, que nadie más que tú y tu equipo conocen. No hay secretos, no hay fórmulas perfectas, no hay magia. Y no se necesitan porque en marketing la clave del éxito es poner en práctica los pilares.
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