El deporte tiene una magia que a veces resulta incomprensible. Las pasiones que desata son ilimitadas y las emociones corren por borbotones en forma de alegrías y tristezas. No importa cuál sea tu disciplina preferida, no importa qué edad tengas, no importa en qué país vivas, no importa si eres hombre o mujer, no importa si eres un fanático o si, como yo, lo sigues a la distancia.

Lo cierto es que a todos por igual el deporte nos toca las fibras más íntimas. Es increíble el nivel de identificación que se logra a través del deporte. La conexión que se logra con los ídolos es algo difícil de definir y, por supuesto, va mucho más allá del negocio, del dinero. Claros ejemplos de ello son el golfista Tiger Woods, el tenista Roger Federer, el futbolista Lionel Messi o el gran Michael Jordan.

Y no son solo los deportistas, sino también los certámenes. Para los aficionados al golf, por ejemplo, el fin de semana en que se disputa el Masters de Augusta, en abril, es sagrado. Para los seguidores del fútbol americano, el primer domingo de febrero significa una cita obligada: la tarde del Superbowl. Y para los amantes del ciclismo, Giro de Italia, Tour de Francia y Vuelta a España son únicas.

Nací en Colombia, un país en el que el ciclismo está tatuado en el ADN. Aunque solo hayas salido de paseo con tus amigos, todos tenemos un ciclista en el corazón. Una afición que, además, se ha remarcado por las hazañas de los famosos escarabajos en las principales pruebas del mundo. Lucho Herrera, Fabio Parra, Santiago Botero y, más recientemente, Rigoberto Urán y Nairo Quintana.

Cada vez que estos ases del pedal están en competencia, especialmente en alguna de las tres grandes, el país tiene un motivo para escapar de la realidad. Nadie es ajeno a este fenómeno, puesto hasta los presidentes se contagiaron con esta pasión y también disfrutan las emociones. Es una pasión desbordada que no entiendo, porque no la siento, pero de la cual procuro aprender.

El Tour de Francia, por ejemplo, me parece algo fascinante. Me di a la tarea de preguntarle a Mr. Google sobre esta competencia, que registra más de 100 ediciones, y me enteré de algo que me sorprendió: su origen. A diferencia de lo que muchos puedan pensar, esta carrera surgió, en el lejano 1903, como salvavidas del diario francés L’Auto (hoy L’Equipe), que andaba en malas horas.

Los números de la empresa estaban en tinta roja y los dueños comenzaban a vislumbrar el peor de los desenlaces: la desaparición. Sin embargo, a Henri Desgrange, entonces director del matutino, se le ocurrió una idea loca que, hoy lo sabemos, fue una genialidad. Esta es la primera gran lección que podemos aprender: cualquier idea es potencialmente exitosa, por más surreal que se antoje.

¿Cómo podía una carrera ciclística salvar las finanzas del diario? Tras varios estudios financieros (otro aprendizaje valioso: los números son los que mandan), los directivos descubrieron que las ventas se incrementaban los días en que se publicaban noticias relacionadas con el deporte del pedal. Fíjate que hablamos de comienzos del siglo pasado, cuando esto de las métricas estaba en pañales.

Sin estar plenamente convencidos, pero dispuestos a correr el riesgo con tal de salvar su empresa, los dueños le cogieron la caña a Desgrange. Se dieron a la tarea, entonces, de promocionar la Vuelta a Francia en bicicleta, etiquetada como “la mayor prueba ciclística del mundo”. En aquella primera edición participaron 21 corredores de Francia, Alemania, Bélgica e Italia, sobre 6 etapas.

El primer campeón fue el galo Maurice Garin, con tiempo acumulado de 94h 33m 14s y una diferencia de 2h 59m 21s sobre su compatriota Lucien Pothier. Claro, eran otras épocas. La descabellada idea surtió efecto y durante varias semanas la atención de los franceses estuvo enfocada en esta inédita prueba: las ventas subieron como espuma y L’Auto se salvó.

Esta es la segunda lección, con dos componentes: si no arriesgas, no ganas. Así son los negocios. Para captar la atención de tus clientes tienes que ser atrevido, romper esquemas, derribar mitos y sorprenderlos. El segundo ingrediente es la innovación: por aquella época, el ciclismo era un deporte amateur, pero gozaba de la aceptación del público: organizar la prueba fue un hit.


Mercadeo Global - Álvaro Mendoza

Los aficionados (los clientes) son la razón de ser del Tour de Francia y su gran sustento.


Lo que se inició como el salvavidas para un diario al borde de la quiebra se transformó, con el paso del tiempo, en la carrera ciclística más importante del mundo y, también, en una empresa ejemplar de la que los emprendedores podemos aprender valiosas lecciones. Cómo superar las dificultades, cómo dejar huella en el cercado y cómo conectar con tus clientes, algunas de ellas.


Desde entonces, el hoy llamado Tour de Francia se disputó ininterrumpidamente, a excepción, claro, de los períodos de receso obligado por las guerras mundiales (1915 a 1918 y 1940 a 1946). Con el tiempo, la carrera creció y se consolidó como la más importante del mundo (tal cual lo habían deseado sus creadores) y hoy es uno de los íconos del deporte en general.

La historia, sin embargo, no ha sido tan fácil. Los últimos 20 años, de hecho, han sido tormentosos por cuenta de los casos de dopaje. El estadounidense Lance Armstrong fue despojado de los títulos que ganó entre 1999 y 2005 por esta causa, los mismo que su compatriota Floyd Landis. Los cimientos de la prueba, y los del ciclismo, se sacudieron fuerte y la credibilidad quedó en el piso.

Como cualquier empresa, el Tour de Francia enfrentó dificultades, muy duras, pero las pudo sortear. Los patrocinadores (sus clientes) le dieron la espalda, los medios de comunicación (sus aliados) lo pusieron contra la pared y los aficionados (su razón de ser) se sintieron engañados. Solo la resistencia y la resiliencia de sus gestores logró mantenerlo a flote, a pesar de las amenazas.

De acuerdo con los organizadores, la carrera es vista cada año por más de 350 millones de aficionados de todo el mundo, en 188 países y a través de 121 canales distintos. Otra lección: debes estar allí donde tus clientes estén y debes utilizar cuantas herramientas y recursos sean necesarios para transmitir tu mensaje. Se estima que la cobertura anual comprende 5.000 horas de transmisión.

Adicionalmente, se calcula en 12 millones la cantidad de aficionados que año tras años se apostan a lado y lado de las carreteras que transitan los ciclistas para darle un toque de emoción y colorido a la competencia. Un mercado muy exigente, que en cada edición renueva sus ilusiones y alimenta sus emociones. Una fiel clientela a la que hay que cultivar con experiencias únicas e inolvidables.

De la mano de pruebas como el Tour de Francia, así mismo, se desarrolló la industria de las bicicletas, que hoy nos ofrece increíbles máquinas producto de la innovación y la tecnología. Esta es otra lección poderosa: la muestra de cómo un producto exitoso puede marcar huella y contribuir a que el mercado crezca y sea mejor, brindándoles a sus clientes justo lo que piden.

El deporte, en este caso el ciclismo, despierta pasiones ilimitadas, tiene una magia incomprensible. Además, revela valiosas lecciones para quienes hacemos negocios, dentro o fuera de internet, en especial las relacionadas con la superación de las dificultades, la importancia de empaquetar tus productos y el beneficio de conseguir una conexión poderosa con las emociones de tu cliente.


 

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