¿Álvaro se volvió loco? Quizás sí esté un poco loco, pero no es de ahora: me viene de hace años. El título de esta nota corresponde a una realidad que muchos emprendedores todavía no aceptan, porque significa un cambio de paradigma. Lo increíble de la situación es que este no es un fenómeno nuevo, reciente, sino una tendencia del mercado que cada día cobra mayor vigencia.
¿De qué se trata? Si lo que tú vendes son productos o servicios, ¡preocúpate! Hoy, en el siglo XXI, la gente ya no compra productos, ni servicios. Entonces, ¿qué es lo que compra la gente? Las experiencias que se derivan de esos productos o servicios. ¿Lo sabías? Bueno, ya estás avisado, así que, si aún piensas que vendes productos o servicios, mejor cambias el chip o tiendes a desaparecer.
Te voy a dar un ejemplo para que me entiendas, para que tus objeciones se disipen. Cuando vas Disney World, no te venden las entradas a las atracciones: lo que en realidad compras es la experiencia de la imaginación sin límites, de los sueños que se hacen realidad, de la ciencia ficción que se funde con los personajes de carne y hueso, de los espectáculos multicolor e inolvidables.
No importa cuántas veces hayas visitado ese parque de diversiones, no importa si eres niño o adulto, hombre o mujer. Mientras tengas sensibilidad, mientras tengas imaginación, tu estancia en Disney World será una experiencia que te marcará. La variedad de las atracciones, su realismo mágico, la estratégica ubicación de baños, ventas de comida, tiendas de suvenires, el conjunto.
Ponte a pensar: ¿conoces a alguien que haya ido a Disney World y se haya aburrido? ¿Que haya salido de allí con la intención de no volver jamás? Personalmente, no conozco a nadie. De hecho, cada vez que puedo darme una escapadita con mis hijas, voy a Orlando y disfruto de este parque que me encanta, que me hacen sentir vivo, que me recuerda al niño que llevo dentro de mí.
Lo mismo ocurre con Netflix, otra maravilla que me apasiona. No soy de ver televisión, desde hace muchos años: prefiero ocupar ese tiempo en leer, en estudiar, en ver o escuchar algún webinar o la conferencia de un colega. Sin embargo, hay algunas series de Netfix que me encantan y que disfruto mucho en compañía de mis hijas: es la disculpa perfecta para estar con ellas.
¿Y qué vende Netflix? No es un simple servicio de suscripción, sino una fuente inagotable de entretenimiento. Hay series para todos los gustos, películas para todos los públicos. Además, en la comodidad de tu sala, recostado en tu cama mientras te dispones a descansar. Para observar y disfrutar en solitario, con tu familia o con tu grupo de amigos mientras preparan algo de comer.
Una de las primeras marcas que entró en esta tónica fue McDonald’s. En diversas oportunidades he dicho que no soy aficionado a esas hamburguesas: de hecho, en casa, sin mayores aspavientos, he preparado unas más apetitosas, más nutritivas. Me gustan, y mucho, las patatas fritas: esas son deliciosas, tengo que reconocerlo. Sin embargo, voy de cuando en cuando por gusto de mis hijas.
A ellas tampoco las apasionan las hamburguesas, pero en cambio disfrutan al máximo las sorpresas que la marca tiene preparadas para los niños. Los juguetes, las cajitas mágicas, los nuggets de pollo en forma de dinosaurio, o de estrella. Además, los dependientes han sido entrenados para brindar una atención especial, muy cálida, a los niños. ¡Se siente como en casa!
En casa preparo mejores hamburguesas que las de McDonald’s, pero a mis hijas les encanta la experiencia que viven allí.
Cada día son más las marcas que se unen a esta tendencia: los productos o servicios que venden son solo la excusa perfecta para atraer a los clientes y ofrecerles una experiencia inolvidable. Esa es la razón por la cual una persona volvería allí, y volvería a comprar. La premisa es conectar con las emociones y brindar momentos que el cliente solo pueda disfrutar en ese lugar, con esa marca.
La estrategia de marketing de McDonald’s no está encaminada a vender hamburguesas y patatas fritas: allí se venden experiencias, vivencias agradables para la familia. Por eso, en los locales de esta marca siempre hay un lugar reservado para los juegos: qué mejor que descargar la adrenalina mientras esperas que te entreguen tu pedido. Y papá y mamá están tranquilos, todo está bajo control.
En Colombia, mi país, tomar café es, más que un hábito, un acto de identidad nacional. No solo te venden el café tradicional, el americano, sino que hay variedades de distintas regiones. Así, entonces, aunque vivas en Bogotá, si eres de Bucaramanga, o de Pasto, o de Neiva, o de Popayán, o de Ibagué, o de Medellín, te venden el café de esa región, el café que prepara mamá en casa.
Podría enumerarte otros ejemplos más, pero estoy seguro de que ya captaste mi mensaje. En el mundo actual, en el siglo XXI, los clientes no adquieren productos: lo que en realidad compran son las experiencias que se derivan de esos productos, las que pueden vivir en sus tiendas. Se identifican con los valores de la marca, con su misión, y se convierten ya no en clientes, sino en evangelizadores.
Si lo que tú vendes son productos o servicios, ¡preocúpate! Cuanto más te demores en cambiar el chip y adaptar tu negocio a lo que realmente quiere el mercado, más riesgo corres de volverte invisible para tus clientes. Redefine y modifica tus estrategias, para que se acomoden a lo que los consumidores exigen: experiencias enriquecedoras que se conecten directamente con sus emociones.
Llevas toda la razón en un ecommerce hay que vender beneficios del producto no el producto en sí. La diferenciación es el camino ya que la guerra que hay actualmente de precios hace muy difícil la supervivencia de la empresa.
Hola Alvaro: Lo más grato al vender es que tus clientes se vayan contentos, lo recomienden y vuelvan. Lo más grato es que yo compre, me vaya contenta, lo recomiende y vuelva. Lo primero que aprendí en cuanto a lo que significa una venta es que el producto-servicio satisface necesidades reales o no del cliente. Como lo has indicado tú antes, un producto-servicio debe ser un@ novi@ que te enamore y te conquiste para tomarl@, para así llenar esa necesidad real o no que yo tenga, que incluso puede que ni siquiera sepa que tenía hasta que el/la vendedor@ me enamora y me conquista una y otra vez, lo que llamamos postventa. La diferencia está en que nadie quiere recomendar ni compartir el/la novi@ con nadie, ¡ja!¡ja!
Que tengas un feliz fin de semana.
Creo que es muy acertado tu comentario; actualiza el concepto de vender fondo y calidad, enhorabuena.Salu2
Como siempre un excelente articulo del numero uno en estos temas. Admirable!!
Hola Alvaro, muy interesante tu comentario. Pero tengo una pregunta: yo vendo mis productos por internet y no se como puedo aplicar este cambio que indicas a mi negocio. Es posible implementar ese modelo de negocio en la venta online?
Saludos y muchas gracias de antemano
Totalmente de acuerdo las emociones son las que venden y ahora mas que nunca las experiencias.
muy buen articulo felicidades
Gracias Alvaro por hacerme entender que el sevreto está en mover los sentimientos positivos de las personas.
Excelente! los clientes compran experiencias… Por cierto me encanta el café de Juan Valdéz
Saludos Alvaro.
Hiola Álvaro, tienes toda la razón, siempre digo a mis lectores en mi blog que la gente no compra taladros, compra agujeros. Siempre es un placer recibir tu newsletter, saludos.
Efectivamente lo que comentas Alvaro el mundo de las ventas a cambiado y si no te actualizas o cambias tu CHIP DE VENTAS estas fuera de mercado, un saludo y un abrazo mi estimado PADRINO.
Cuanta razón tienes Alvaro, la verdad que pensándolo.
Estoy totalmente de acuerdo con tu artículo en esta gran exposición que as hecho, los tiempos cambian y si no cambias y te adaptas, te quedas en el camino.
Gracias Alvaro.
Es un comentario muy acertado que te obliga a replantear la forma de realizar un feed back adecuado con tus clientes. Saludos
Estimado Alvaro, como siempre he vivido la magia con solo leer este articulo tuyo, muchas gracias por tus magnificas enseñanzas a traves de sencillos ejemplos de la vida diaria. Exitos por siempre amigo
Excelente artículo! Felicidades
Magnifico, a mi en lo personal me ha dado muy buenos resultados….Saludos Don Alvaro y muy agradecido por sus exposiciones !!!!
Es cierto, muy buen artículo. La realidad es esa, y quien no lo vea así, fracasará. Un saludo, Alvaro.
Excelente enseñanza que está plasmada hoja por hoja en tu libro. Gracias padrino , Francisco Vásquez de Guatemala
Como dar experiencia? Sobre productos a domicilio
Excelente: Me amplió mi mentalidad. Voy a vender pop-corn con coke. Muy bien. Luego les cuento-Gracias
Que buen artículo; gracias Alvaro