Vender no es fácil. De hecho, estoy seguro de que es una de las actividades más complicadas que he realizado en la vida. Una de las razones es que nunca nos enseñan a vender y esa es, sin duda, una de las más graves carencias del sistema educativo tradicional. Y en la universidad, al menos en la época en la que cursé mis estudios, el programa tampoco tenía nada relacionado con ventas.

De hecho, ese fue uno de los motivos que me impulsaron a convertirme en emprendedor. Quizás sepas que soy sicólogo clínico y durante varios años ejercí en Colombia. Fui director de un hospital destinado a atender a pacientes con problemas de drogadicción y también tenía un consultorio en el que atendía al público en general. Un consultorio que, dicho sea de paso, vivía vacío.

¿Por qué? La primera razón, porque nadie acepta de buenas a primeras que debe acudir al sicólogo. “Yo no estoy loco, doctor”, era lo primero que me decían los pacientes cuando llegaban. Y tenían la razón, no estaban locos, pero eso tampoco significa que no requirieran el tratamiento. La segunda razón, porque en la universidad se olvidaron de enseñarnos cómo conseguir clientes.

Entonces, me enfrenté a una dualidad: era realmente bueno en lo que hacía, lo disfrutaba mucho, pero llegué a la conclusión de que me iba a morir de hambre si no buscaba algo distinto. A la actitud reacia de los pacientes se sumaba también mi absoluto desconocimiento del marketing: no sabía cómo atraer más clientes y hacerles ver los beneficios de recibir un tratamiento profesional.

Años más tarde, cuando completé mi formación como emprendedor, cuando aprendí de marketing, me di cuenta de cuánta me hubiera servido ese conocimiento en mi práctica como sicólogo. Con lo básico de marketing estoy seguro de que tendría lleno mi consultorio todos los días, porque ya sabía cómo vender mis servicios y, lo mejor, ya sabía cómo venderme yo.

No te niego que al comienzo les tenía cierto recelo a las ventas, más allá de que entendía que de allí provenía mi sustento. Tenía el modelo de la señora Julita, mi madre, que era una vendedora innata: tenía un gran olfato y desarrollaba empatía con sus clientes de inmediato, así que para ellas las ventas eran algo fácil. Y yo no me veía haciendo lo mismo, no creía poder hacerlo.

Sin embargo, aquí estoy, veinte años después, como número uno del mercado, como referente del marketing digital en el mercado hispanoamericano y, quién lo creyera, como maestro de quienes quieren aprender a vender. Eso, por supuesto, no significa que me las sepa todas o que no haya cometido errores: sí los cometí, y algunos bastante graves, pero siempre pude levantarme y seguir.

Y, claro está, tampoco me las sé todas. De hecho, eso es algo que me apasiona de lo que hago: dado que me encanta estudiar, el marketing es un escenario perfecto para mí, porque aquí nunca se deja de aprender. ¡Somos el uno para el otro! Lo que ocurre es que fui uno de los pioneros de la industria, he vivido en carne propia su evolución y hasta hoy no he saciado mi hambre de conocimiento.

A la falta de las herramientas y las estrategias necesarias para vender, en mis comienzos el camino fue difícil además porque había situaciones y creencias que me frenaban. Cada vez que daba un primer paso, surgía la vocecita interior que me recordaba tropiezos anteriores, que alentaba mis miedos, que me llenaba la cabeza de problemas. Fue largo el camino para superar esos obstáculos.

La mayoría de las veces, el principal obstáculo para que tu negocio avance eres tú mismo.

Vender no es fácil, lo sé, pero tampoco es una ciencia reservada para unos pocos privilegiados. Se trata de una habilidad que cualquiera puede desarrollar siempre y cuando adquiera el conocimiento necesario y ponga en práctica las estrategias adecuadas. Ah, además, hay que revisar si lo que tiene estancado tu negocio es alguno de estos cinco frenos tan comunes.

Acá te menciono cinco de los frenos más comunes que impiden que avances en tu camino:

1.- Los miedos: porque no era uno solo, sino varios. Al fracaso, al rechazo del mercado, a las críticas de los demás, a perderlo todo. El miedo es paralizante, pero gracias a las enseñanzas de mis mentores aprendí que también es el combustible que te impulsa hacia lo que deseas si tienes la capacidad de dominarlo y ponerlo a tu favor. Miedo siempre habrá, pero déjale saber quién manda.

2.- Las creencias limitantes: todos fuimos criados en un ambiente en el que por cada sí había 5 o 10 no. “No hagas”, “No puedes”, “No te atrevas”, “No arriesgues” y muchos más. Tuve que trabajar duro y durante mucho tiempo para borrar de mi memoria esas creencias con las que programaron mi cerebro, que son una atadura que te impide avanzar. Si lo quieres, lo puedes hacer.

3.- Los pensamientos negativos: una derivación de los dos anteriores. Es ese duendecillo travieso que hay en tu interior, esa vocecita que te dice que ya fracasaste antes, que lo puedes perder todo, que mejor sigas en tu zona de confort, en fin. Los pensamientos negativos tienen la capacidad de sabotearte si tú les otorgas el poder. Piensa positivo y cambiarán tus resultados.

4.- El perfeccionismo: yo también sufrí esa enfermedad, créemelo. Esa es otra manifestación del miedo, de las creencias limitantes. Quieres hacerlo perfecto por tu miedo a que bueno no sea suficiente, por temor a las críticas de los demás. Por otro lado, ¿cómo sabes que está perfecto? En la vida y en los negocios se aprende haciendo, se aprende errando y no hay perfección alguna.

5.- Los prejuicios: como te mencioné antes, tenía el modelo de la señora Julita, pero no creía ser capaz de emularla como vendedora. Mucho tiempo después entendí que no había necesidad o razón para hacerlo, porque cada uno labra su camino. Poco a poco, les cogí el gusto a las ventas, las disfruté, y mucho más cuando aprendí que el mejor negocio del mundo es servir a otros.

Lo digo con frecuencia porque con frecuencia conozco emprendedores que desconocen esta realidad o, peor, que no la quieren aceptar: si quieres saber cuál es el mayor obstáculo para que tu negocio avance, si quieres conocer a tu principal enemigo, mírate al espejo; lo verás frente a ti. Sí, tú puedes ser tu peor enemigo o, si así lo decides, el motor que impulse tu negocio a la estratosfera…