En un viaje reciente, camino de evento en el que me iba a encontrar con unos socios, tuve la oportunidad de viajar por carretera, algo que no hago con mucha frecuencia. No había otra opción, sin embargo, porque al lugar para el que me dirigía solo se podía llegar por tierra, dado que es una localidad turística pequeña, que no posee un aeropuerto. Entonces, no hubo más remedio que mentalizarse para disfrutar el paseo, que era de tres horas, y así fue.
A diferencia de varios amigos y socios, que prefieren utilizar estos que llamamos ‘tiempos muertos’ en dormir, yo procuro aprovecharlos: leo, escucho alguno de los videos de un curso que tomé recientemente, reviso las presentaciones que voy a ofrecer o, como en este caso, converso con mi compañero de viaje. Porque Moisés, como se llama el conductor de la camioneta Van, resultó ser un personaje divertido, pero también alguien que me dejó grandes enseñanzas.
Antes de lanzar un producto, ponte en los zapatos de tu cliente.
Me contó que este tipo de transporte especial era algo ocasional, que hacía solamente porque le pagaban bien, pero que su labor habitual era ser instrucción de conducción. Me relató mil y una anécdotas divertidas que le habían sucedido en los más de diez años que llevaba en esa labor, pero lo que más me llamó la atención fue la respuesta cuando le pregunté qué era lo peor de su trabajo: “Ay, don Álvaro, algunas mujeres, sobre todo las de edad, que quieren arrancar el carro en cuarta”.
Después, durante una de las charlas del evento, recordé eso porque un participante me lanzó una pregunta clásica de aquellas personas que están iniciando el camino para montar un negocio en internet: “¿Cómo sé si mi producto va a tener acogida en el mercado?”. De inmediato, esbocé una sonrisa y me acordé del amigo Moisés: “Este joven es como las señoras que quieren arrancar el carro en cuarta velocidad”, dije para mis adentros.
¿Por qué? Sencilla y contundentemente, porque esa no es la forma de iniciar un negocio por internet. De hecho, es justamente al contrario: lo que debes hacer es analizar el mercado, estudiarlo, escudriñarlo, desmenuzarlo, para saber con exactitud qué hay, quién lo ofrece, cómo y a cuánto lo vende y, entonces sí, determinar si tu producto o servicio encaja en ese nicho específico, si realmente hay personas para las que lo que tienes es la solución a un problema.
El camino correcto es mirar a qué público específico te quieres dirigir (pymes, amas de casa, estudiantes recién egresados…) y luego tienes que ponerte en los zapatos de esas personas. ¿Eso qué significa? Averiguar qué hacen, qué piensan, qué compran, a quién le compran, además de hacer un escaneo detallado del mercado para ver qué información, y por qué medios, consume ese mercado. Con toda esa información podrás elaborar un perfil de tu nicho, de tu cliente ideal.
Antes de comenzar, disipa las dudas.
Entonces, y solo entonces, sí puedes pensar en tu producto o servicio y debes hacerte preguntas que necesitan respuestas muy honestas: ¿Tiene cabida?, ¿hay compradores potenciales, ¿la demanda está saturada con productos similares? Participa en foros, lee las páginas web que ese nicho del mercado suele mirar, inscríbete en los webinarios a los que asiste ese público. Así podrás establecer si tu producto, en verdad, marca diferencia, si hay una necesidad que pueda llenar.
Antes de que la imaginación vuele, de que te armes películas con un eventual negocio exitoso, te invito a que reflexiones y dediques un tiempo para llevar a cabo este importante paso, que muchos omiten. Ponte en los zapatos de tu público potencial y pregunta ‘¿Aquí que hay para mí?’ ‘¿Por qué debo comprar esto a esa persona?’, ‘¿Qué beneficio voy a obtener?’, ‘¿Qué problema voy a solucionar?’.
Si constatas que tu producto o servicio realmente encajan en ese rompecabezas, comienza a trabajar. Si honestamente entiendes que no es una buena oportunidad, ¡deséchala! Si alguna vez escuchaste la frase “Llover sobre mojado”, piénsalo bien: ¿Para qué entrar a competir en un mercado que ya está saturado? ¿Estás dispuesto a correr ese riesgo y pagar las consecuencias? No lo olvides: el primer paso de un negocio exitoso no es el producto, sino el pleno conocimiento de tu mercado objetivo. Hasta pronto.
