Imagina el siguiente escenario: un estadio lleno a reventar, con 50.000 personas al borde del delirio, extasiadas por el espectáculo. Es el segundo domingo de febrero y la atención de los aficionados del deporte se concentra en el espectáculo más esperado del año: el Super Bowl. Sí, la final de la NFL, el campeonato de fútbol americano, el gran show del año.
Sin embargo, no son los únicos: en sus hogares, a lo largo y ancho de la inmensa geografía de los Estados Unidos, México y otros países latinoamericanos, millones de personas viven la fiesta a través de la televisión. Al final, lo de menos es cuáles son los equipos involucrados, los que buscan la gloria, porque se trata de vivir una experiencia inolvidable.
Y lo mejor, ¿sabes qué es lo mejor? Que cada uno de esos millones de personas que cada año ven y disfrutan el Super Bowl lo experimenta a su manera. De manera única, por cierto. Aunque estés en la sala de tu casa con tu familia y amigos, cada uno verá su partido, es decir, un partido diferente, en función de sus expectativas, emociones, de su atención.
¿Por qué? Porque algunos viven ese partido como si ellos fueron protagonistas, los jugadores que luchan por el triunfo. Para otros, es tan solo un rato de diversión y el partido como tal es tan solo una excusa para compartir con los amigos. Algunos más, por su lado, son fanáticos de uno de los contendientes y, por lo tanto, lo vivirán con pasión, ansiedad y emoción.
Y, en función de en qué grupo estés, se determinará el resultado de la experiencia. Así, entonces, al fanático lo afectará el resultado (alegría exultante con la victoria, tristeza insoportable con la derrota). Al que hubiera dado todo por estar allá, lo mortificará lo que ocurrió en el campo, algunas jugadas le darán vueltas en la cabeza sin cesar.
En cambio, aquel que solo quería pasar un rato alegre se enfocará en disfrutarlo al máximo y al día siguiente ni se acordará del resultado. Y así sucede en todo en la vida, solo que a veces no lo percibimos porque se da de manera inconsciente, natural. La conclusión es que cada uno ve la vida, vive la vida, a partir de sus creencias, principios, valores y emociones.
Que, por supuesto, surgen y están determinados por su conocimiento y, en especial, por sus vivencias, por sus experiencias anteriores. Esa es la razón por la cual, con frecuencia, oímos a otros decir “todos los hombres son iguales”, en referencia quizás a la infidelidad, o “todos los musulmanes son terroristas”. Es una realidad a la que todos, sin excepción, estamos expuestos.
Y es, en especial, una realidad que se manifiesta en el mundo de los negocios. No importa si eres el dueño de una gran compañía o de un negocio pequeño, un emprendedor o, quizás, un profesional independiente que monetiza su conocimiento. Todos, absolutamente todos, vemos nuestra realidad, es decir, el mercado y nuestros clientes, tal y como la percibimos.
Este fenómeno, en el ámbito de la sicología, se conoce como realismo ingenuo. Se lo define como un sesgo cognitivo que linda con el egocentrismo y, en la práctica, se manifiesta a través de pensar que la realidad es tal cual la ves. Al ciento por ciento. Es decir, todo lo que otros vean distinto para ti no es la realidad, sino una falacia, una falsedad, una distorsión.
Si bien el realismo ingenuo surge de la inocencia, se transforma en un problema cuando los razonamientos cruzan esa línea roja que nos conduce a los terrenos del autoritarismo, del absolutismo, de las verdades hechas e irrefutables. Terrenos sobre los que florecen máximas como “el email marketing murió”, “la única estrategia efectiva para ganar prospectos”…
En general, todos somos muy dados a estas premisas, sentencias contundentes que, de manera irónica, no producen el resultado esperado. ¿Por qué? Primero, porque perdieron su punch, su poder, de tanto repetirlas. Segundo, porque ya el mercado entendió que son nada más una mentira disfrazada. Tercero, porque el comportamiento del mercado ha cambiado.
Y lo ha hecho en función de un cambio más profundo: el de creencias, valores y, sobre todo, de prioridades. Evolucionamos, nos transformamos a partir de lo que nos sucede en un intento por adaptarnos a las nuevas condiciones. Entonces, lo que ayer era una verdad sentada en piedra hoy es una realidad revaluada. Así es en los negocios y en la vida real.
Sin embargo, la realidad no es única. Recuerda el ejemplo del partido del Super Bowl: cada uno de esos millones de aficionados, en el estadio o en su casa, verá un partido distinto, su partido. Y cada uno tendrá su verdad acerca de lo que sucedió, del resultado, lo que nos demuestra que no es cierto eso de “lo que veo o siento, lo que pienso, es la verdad”.
Esta perspectiva inocente y egocéntrica, cuando la ponemos en práctica a menudo, nos lleva a prescindir de la reflexión, del análisis, de la curiosidad. Dado que damos por sentado lo que vemos, lo que percibimos, omitimos esas tareas que, en el caso del marketing, son las que, en últimas, determinan tus resultados. ¿Entiendes cuál es el riesgo del realismo ingenuo?
Esa es la razón por la cual, por ejemplo, después de ver una publicidad sobre un producto para el cabello salimos a comprarlo. O, peor, compartimos en internet y redes sociales los mensajes que encajan con nuestras creencias y valores, nuestros pensamientos, sin saber si son reales. O cuando eres prevenido con una persona porque viene de un país equis.
Seguir lo que nos indica el realismo ingenuo nos llevará por el camino del error.
¿Cuáles son los principales riesgos de dejarte llevar por el realismo ingenuo?
1.- Limita tus interpretaciones, al dar por cierto solo lo que nos es afín
2.- Coartan tu creatividad, dado que, según tú, “las cosas son como son”
3.- Les cortan las alas también a tu curiosidad, porque asumes sin cuestionar
4.- Te inducen al error, porque te limitas a tu percepción y no ves lo obvio o lo profundo
5.- Provocan ruido en las relaciones con aquellos que no piensan o sienten como tú
6.- Te llevan a perder oportunidades porque solo optar por las que te convienen
7.- Te convierten en una molesta para los demás, porque eres intransigente y terco
En términos de marketing, el realismo ingenuo se manifiesta así:
1.- Asumes que tu cliente potencial es tal y como tú crees, pero no investigas
2.- Crees que conoces tu cliente potencial, pero no investigas, no profundizas
3.- Asumes la necesidad (dolor) o deseo de tu cliente potencial solo porque tú mismo la tienes
4.- Crees que todo lo que haces “es perfecto”, “la solución ideal”, sin haberte dado a conocer, sin ser visible, sin haberte posicionado en la mente de tu cliente potencial
5.- Te lanzas directamente a vender, sin establecer un vínculo de confianza y credibilidad, porque asumes que “el mercado necesita lo que le ofrezco”
6.- Tus mensajes traspasan la línea roja de la persuasión (inspirar acciones) y entran en las aguas movedizas de la manipulación
7.- Corres el riesgo de hacer promesas que no vas a poder cumplir porque están basadas en tus creencias, tus expectativas, tus, deseos, pero carecen de sustento racional
8.- Te molestas cuando el mercado no te brinda la respuesta que esperas (no te compra) y asumes una actitud negativa, de revancha
9.- Tus mensajes son sesgados, distorsionados y hasta abusivos porque no tienen en cuenta lo que en realidad necesita y quiere tu cliente potencial
10.- Te condenas a trabajar solo, a llevar toda la carga, porque asumes que los demás “no son capaces”, que solo tú lo puede hacer bien, que eres autosuficiente
Todos, absolutamente todos, sin excepción, hemos caído, caemos y seguiremos cayendo en la trampa del realismo ingenuo. Es imposible no hacerlo, porque no estamos solos en el mundo, porque lo que hacemos y cómo lo hacemos está determinado por aquello en lo que creemos, nuestros pensamientos, nuestros miedos, por los mensajes que consumimos.
No importa si eres un novato o alguien con amplia experiencia, como yo. Al final, todos somos seres humanos y, por ende, estamos expuestos a estos riesgos. Entonces, dado que es imposible de erradicar, de lo que se trata es de aprender a lidiar con el realismo ingenuo. Porque, créeme, es un monstruo que, si te atrapa, no te soltará, te pondrá a su merced.
Estas son algunas acciones que debes implementar para evitar caer en las garras del realismo ingenuo:
1.- Toma el control de tus estrategias, de tus mensajes. No permitas que los impulsos emocionales te dominen
2.- Alimenta la curiosidad, que es un antídoto eficaz contra el realismo ingenuo, algo así como la kryptonita de Superman
3.- Tómate tu tiempo para decidir: explora, pregunta, investiga, cuestiona y, sobre todo, prueba antes de lanzar tu estrategia, producto o servicio
4.- Déjate ayudar de quienes están unos pasos delante de ti, de los que ya superaron ese problema, de los que están donde tú quieres estar
5.- No dejes de aprender, de actualizarte, de desarrollar nuevas habilidades. Ese valioso aprendizaje evitará que caigas en “lo mismo de siempre”
Todos, absolutamente todos, vemos la realidad en función de quienes somos, de aquello en lo que creemos, en lo que pensamos, así como de nuestros miedos. Y está bien, es algo que no podemos modificar porque es parte de la naturaleza del ser humano. Pero si caes en las redes del realismo ingenuo lo lamentarás porque te conducirá por un camino equivocado.
Cada vez que evito tropezar con esta piedra del realismo ingenuo, me doy cuenta de que me enfoco en lo verdaderamente importante: la necesidad/deseo de mi cliente potencial. Así, entonces, puede diseñar las estrategias requeridas para servirlo mejor, para darlo eso que anhela y mucho más. No me lo has preguntado, pero los resultados son extraordinarios…
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