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Para responder a esta pregunta antes de preguntarse cuál es una de las razones o las razones principales por las que una web no vende, primero hay que preguntarse cuáles son las razones por las que la gente no compra.

Eso es fundamental. Una vez sepamos definir exactamente esos puntos, luego ya iremos un poquito más a la pregunta que tú me has hecho. Las razones por las que la gente no compra son fundamentalmente tres.

La primera es sencillamente porque no le interesa. El producto que tu le estás ofreciendo en ese momento no le interesa. Eso, ¿que nos dice a nosotros? Nos dice  que en definitiva estamos dirigiendo el producto a un mercado incorrecto. Lo mejor que puedo hacer en este punto es explicarlo a nivel de ejemplo.

Por ejemplo, tratar de vender un cubito de hielo a un esquimal es ridículo, pero yo creo que con un ejemplo tan ridículo se me entiende perfectamente, es decir, ya podemos tener el mejor cubito del mundo de hielo, que si se lo regalamos o se lo vendemos a un mercado totalmente incorrecto, por muchos millones de esquimales que sean, nadie nos va a comprar.

Hay que centrarse, exclusivamente por tanto, en el mercado que nos interesa. Imagínate este mismo ejemplo, que yo cojo un cubito de hielo y me voy al desierto del Sahara y empiezo a venderlo; pues seguramente mi negocio si tendría éxito. Puede parecer una tontería, pero es realmente increíble la cantidad de empresas que fallan en este producto.

Conozco personas a través de Internet que están vendiendo sus productos y que su forma de pensar es la siguiente; dicen, bien, yo en estos momentos tengo un producto en Internet; me da exactamente igual quién lo pueda ver.

Es decir, cuanta mas promoción haga, mejor, cuanta mas gente vea mi producto, mejor, y así con esa idea intentan acceder a miles e incluso a millares de personas en todas las ideas de promoción habidas y por haber. Eso es sencillamente un error, y vuelvo a repetir, el error principal es porque no todo el mundo va a desear tu producto, sino solamente un mercado en concreto.

Solución. Dirígete exclusivamente, al mercado que te interese. La segunda razón por la que una gente no compra, es porque no tienen dinero. Así de simple. Vamos a poner un ejemplo.

Imagina que estás tratando de vender marcos o yates de lujo y te estás enfocando exclusivamente en un barrio, en un barrio pues, de una familia moderada que apenas pueden pagarse a duras penas un coche. Pues a lo mejor lo desean. A lo mejor quieren ese producto, pero, da igual. Sencillamente no tienen dinero para comprarlo. Entonces, también dentro del estudio de mercado hay que mirar ese punto.

La tercera razón fundamental, yo creo que es la mas importante. De todas las razones por las que alguien no va a comprar un producto, a lo mejor el producto que tu estas vendiendo es sencillamente porque no confían en ti, porque tienen una falta de credibilidad total. Da igual que tú tengas el mejor producto del mercado, porque imagínate que tú lo tienes. Tú estás dentro del mercado ofreciendo tu producto y resulta que has tenido una idea brillante y has comprado el mejor de los productos posibles, comprado o creado o lo que sea y lo vas a vender. Y  que además tienes un público pues totalmente segmentado que quiere comprártelo; pero si luego tú no sabes dar credibilidad suficiente, la gente no te va a comprar, y estamos hablando de lo que es la idea de compra general.

Si nos centramos a nivel de Internet aún peor. Porque Internet es un medio muy frío. Internet no es un mercado, un centro comercial que tú vas ahí y vas mirando y puedes coger tocar un producto, oler, probarlo. En Internet, no.

Internet es completamente frío. Tienes una pantalla, tienes una web y tienes al otro lado de esa web, una paginita, una serie de letras y una serie de fotografías y no tienes más. A partir de ahí tu tienes que decidir, si quieres comprar algo o si no tienes que comprarlo. Entonces, establecer una credibilidad a través de Internet es mucho más complicado y mucho más complejo, precisamente por esa razón porque es un mundo completamente virtual.

Es fundamental establecer una sensación de credibilidad total por la parte de las visitas que tengamos, porque si no, sencillamente, aunque nosotros tengamos el mejor producto, la gente no va a comprar.

Álvaro: Correcto. Lo que yo quiero decir, es que el medio de Internet tiende a ser un poco impersonal. En el sentido en que no tenemos una persona cara a cara y obviamente así es más difícil generar la confianza y la credibilidad tanto en uno mismo como en la empresa y más aún de los productos que no tengan, a eso me refiero.

Luis: Totalmente de acuerdo y además es que es así, es decir, funciona de esa forma. Repito, las personas que intenten vender algo en Internet, este punto lo tienen que tener muy claro. Si ellos no son capaces de transmitir credibilidad y confianza en el producto que ellos venden, automáticamente no van a generar ventas. Es así de sencillo. Por eso, ante todos estos problemas porque antes, obviamente, de tocar una posible solución hay que ver cuáles son los posibles problemas, ahora si te puedo responder a la pregunta que me has hecho, que si no recuerdo mal era que cuál, una de las razones más importantes por las que una web vende o no vende.

Bien, pues, para que una web venda, la solución, a mi juicio es utilizar lo que se llama una carta de ventas y aquí digamos que una carta de ventas es la solución a todos nuestros problemas y curiosamente es un concepto que aunque se utiliza hace muchos años en el Marketing, en la vida real, a través de Internet son hoy por hoy todavía muy pocas las empresas, las personas, las webs, que utilizan esta técnica como una forma de venta.