“¿Por qué el mercado debe elegirte a ti y no a la competencia? ¿Por qué tú eres su mejor opción?”. Hoy, cuando el consumidor está a solo un clic de distancia de decenas de tentadoras ofertas, algunas de ellas a precios muy bajos, no es una cuestión menor que te elijan a ti. Y no lo harán por tus títulos, ni tus hazañas, ni el dinero que tienes en el banco, ni por los seguidores en redes sociales.

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Lo he mencionado en otras ocasiones, pero vale la pena reiterarlo porque es algo que muchos olvidan o, peor, quieren ignorar: la principal consecuencia de la revolución digital es que el consumidor actual, el del siglo XXI, es más educado y está empoderado. Sí, ya dejó de ser ese actor secundario, sumiso y relegado que conocimos en el siglo XX y ahora es el principal protagonista.

En el pasado, hace cinco o seis décadas, el consumidor ni siquiera sabía qué quería. Es cierto, aunque suene loco o poco creíble. Eran las marcas, las grandes marcas, las que decidían qué le ofrecían y, además, cómo, en qué condiciones, con qué características y a qué precio. La única elección que tenía en esa persona, si así se podía llamar a esa opción, era si compraba a plazos o de contado.

Y no había mucho para elegir, porque los productos estaban monopolizados. A lo sumo, disponías de dos o tres referencias para elegir. Así, por ejemplo, en la mayoría de los hogares de Colombia los electrodomésticos eran de marca Electrolux o General Electric, importados. Después surgieron Icasa y Haceb, pero la baraja era reducida en comparación con la variedad que existe hoy.

Por ejemplo, si quieres un computador, la lista de opciones está integrada, entre otras, por marcas como Apple, HP, Lenovo, LG, Dell, Acer, Samsung, Toshiba o Sony, además de las menos populares Asus, Huawei, Gateway, Lanix o Xiaomi. Hay variedad, hay calidad, hay precio, hay características, hay servicio posventa, así que en teoría no es una elección fácil. Sin embargo, sí lo es en realidad.

¿Por qué? Porque contamos con abundante información sobre cada una, recolectada por nosotros mismos o frutos de las opiniones de otros y, más importante aún, tenemos experiencias. Yo, por ejemplo, pasé por otras marcas antes de tener un computador Apple y hoy todos mis juguetes tecnológicos son de la marca de la manzana: ¡los adoro, son mis aliados incondicionales!

Y no tiene nada que ver con el precio, porque todos sabemos que son un poco más costosos. Me encanta su diseño, sus poderosas características, la facilidad de conectar varios dispositivos, la estabilidad de su sistema, en fin. Mientras tenga la posibilidad económica, siempre voy a elegir un Apple frente a otra marca, a cualquier marca. Soy un usuario feliz, completamente enamorado.

Y no te confundas: todos, absolutamente todos los consumidores, actuamos de la misma manera. Dado que la calidad del producto y las buenas características se dan por descontado, es decir, se asume que están incorporadas, lo que prima a la hora de elegir es la experiencia del usuario, la confiabilidad de la marca, la credibilidad en los beneficios. Experiencia, confianza y credibilidad.

Este es un trípode que se aplica tanto para marcas, grandes, medianas o chicas, como para las personas, para las marcas personales como somos los emprendedores. Con un agravante: esa fidelidad del pasado, la que era para toda la vida, se extinguió. Hoy, el consumidor cambia de marca como de pantalón o de zapatos, fruto de su mayor conocimiento, de su empoderamiento.


Mercadeo Global - Álvaro Mendoza

Ser la mejor opción para el mercado depende exclusivamente de ti, no de tu producto o del precio.


El mercado está lleno de buenas opciones. Entonces, ¿por qué el cliente debe elegirte a ti? La respuesta a este interrogante no solo encierra el éxito de tu negocio, sino también su razón de ser. Sigue estos cuatro consejos (que yo mismo aplico) y conviértete en una propuesta irrechazable.


Por eso, si quieres ser la marca elegida, debes seguir estos consejos:

1.- Sé tú mismo. La falsedad y la hipocresía son dos especies que se reproducen fácilmente en el ecosistema digital y, por eso, han llegado al punto de convertirse en una epidemia. Y la gente ya se cansó de eso y solo quiere tratar con personas auténticas, seres humanos comunes y corrientes con virtudes y defectos. Ser auténtico es mostrarte como eres, a sabiendas de que eres único.

En el pasado, los negocios se limitaban a una transacción económica: entregabas tu dinero a cambio de un producto o servicio. Hoy, hacer negocios consiste en establecer una relación con otras personas basada en la confianza y la credibilidad y destinada a cumplir un intercambio de beneficios. Y nadie hace negocios con alguien que no es auténtico, que es falso e hipócrita.

2.- Aporta valor. Llamar la atención no es suficiente, no ahora. Necesitas establecer el vínculo, la conexión con tu prospecto y aportar valor es la estrategia más efectiva. ¿Qué es valor? Todo aquello que contribuya a solucionar el problema/dolor que aqueja a tu cliente potencial y, además, aquello que te sirva para ayudar a educarlos y transformar su vida (cumplir sus sueños).

La base de esta estrategia es tu conocimiento, tus dones y talentos, tu experiencia. No se trata de que te enfoques en ti, de que te presentes como un superhéroe, sino de que compartas tus vivencias, que les demuestres a otros que viviste lo mismo y lo superaste y que tienes la capacidad para ayudarlos a cubrir con éxito el mismo camino. Sé una autoridad en el tema que te apasiona.

3.- Ten un propósito. Relacionado estrechamente con ser auténtico, tener un propósito es uno de los diferenciales más importantes de la actualidad. El consumidor del siglo XXI no solo quiere tratar con seres humanos, sino que exige hacerlo con seres humanos cuyos principios y valores se identifican con los suyos, con quienes tienen un propósito que esté conectados con el suyo.

Saber por qué haces lo que haces, saber para quién lo haces y poder transmitirlo al mercado es algo imprescindible para que tu propuesta de valor sea la elegida. El consumidor debe tener la plena seguridad de que tu interés en ayudarlo es real y va más allá del dinero que pueda pagarte. Un propósito claro, además, te hará visible en ese tupido bosque que es el mercado.

4.- Sirve. ¿De qué vale tu conocimiento?, ¿de qué vale tu experiencia?, ¿de qué valen tus valores y principios?, ¿de qué valen tus dones y talentos?, ¿si no es para compartirlos con otros, para ayudar a otros? Servir, amigo mío, es el mejor negocio del mundo. Lo he mencionado antes y lo repetiré muchas más, porque es un concepto clave si quieres ser un agente de transformación.

Cuando sirves, más allá del dinero que puedas recibir, tu vida se llena de bendiciones y los beneficios se multiplican. Cuando sirves, lo que haces tiene sentido y la vida te recompensará de las formas más maravillosas. Cuando sirves descubres que tu presencia en este mundo vale la pena y, entonces, sabrás que hay motivos de sobra para que el mercado te elija a ti, solo a ti.

Una consideración final: todo lo que acabo de mencionar perderá su valor y quedará en el bote de la basura si no logras traducirlo en resultados efectivos, es decir, si lo que haces no soluciona el dolor o el problema de tu cliente, si no logras transmitirle el conocimiento y darle las herramientas y recursos necesarios para que transforme su vida y les dé a los suyos el bienestar que desea.


 

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