¿Eres de aquellos que piden matrimonio en la primera cita? Nunca lo intenté, entre otras razones porque la ley de probabilidades y el marketing me dicen que la posibilidad de recibir un “¡Sí, quiero!” como respuesta es mínima. Es una realidad que prácticamente todos conocemos, pero a pesar de eso muchos siguen empeñados en tirarse al agua…
Quizás te suene a lo mismo de siempre, que ya lo hayas escuchado o leído muchas veces, pero la verdad es el mejor ejemplo, lo más cercano a la realidad. ¿A qué me refiero? Aquel que hacer buen marketing es muy similar a tener una relación. No solo sentimental, sino filial o de amistad, porque la esencia es exactamente la misma, aunque las condiciones cambien.
Te lo digo como sicólogo y emprendedor experto en marketing: no hay nada más complejo, pero nada más fascinante, que establecer una relación con otro ser humano. Esta, no tengo duda, es la experiencia más gratificante, enriquecedora y aleccionadora que alguien pueda vivir. Nada, absolutamente nada, supera la sensación de bienestar de una buena relación.
Entre otras razones, porque los seres humanos estamos hechos para relacionarnos con otros. Por eso, aquel que decide alejarse, aislarse y vivir solo, es considerado un bicho raro. Por eso, la sociedad está concebida como una red a través de la cual estamos en contacto con otros y no solo podemos nutrirnos de ellos, sino que también tenemos la posibilidad de nutrirlos.
La familia, la base de la sociedad, es la red natural, la primaria. Y, quizás ya lo viviste, a pesar del fuerte vínculo que une a los esposos, a padres e hijos o a los hermanos, de los sentimientos que se establecer, no siempre es fácil sostener esas relaciones. ¿Por qué? Porque cada uno es único, distinto del otro, y a veces no sabemos cómo armonizar las diferencias y sobrellevarlas.
¿Por qué? Porque es una tarea de nunca acabar. Es decir, una tarea que debes realizar cada día, todos los días, sin cesar. No puedes dejar de cultivar, de nutrir esa relación porque, de lo contrario, el vínculo se debilita, la comunicación se distorsiona y los problemas (llamémoslos malentendidos) florecen por doquier. Es un jardín en el que la maleza absorbe a las plantas.
¿Entiendes? Ahora, también es necesario comprender, y sobre todo aceptar, que no todas las relaciones son para toda la vida, como escuchamos desde la niñez. Hay matrimonios que fueron muy felices y en algún momento se disuelven, se divorcian. Hay amistades que se forjaron en la niñez, se desarrollaron durante décadas y después se terminaron. Así es la vida.
¿Por qué ocurre esto? Primero, porque los seres humanos somos necios y nos cuesta mucho aceptar a los demás tal y como son. Segundo, porque nos dejamos llevar por el ego, que es muy mal consejeros; nos ciega, nos impide ver la realidad y nos condiciona. Tercero, porque permitimos que las emociones, traviesas y caprichosas, guíen las decisiones que adoptamos.
Lo peor, ¿sabes qué es lo peor? Que trasladamos ese problema a todas las instancias de la vida, a todas las actividades de la vida. Y esto es particularmente negativo cuando intentamos hacer marketing basados en esta mala práctica, es decir, cuando las relaciones que establecemos con el mercado, con todos y cada uno de nuestros clientes, no son buenas.
En marketing, no puedes pedir matrimonio en la primera cita. Antes, debes enamorar, conquistar a tu cliente.
En marketing, la venta es una consecuencia de la calidad de la relación que estableces con cada uno de tus prospectos. No es tan fácil, ni rápido, como ir del punto A al punto B. Entre uno y otro hay un trecho durante el que necesitas concentrarse en una estrategia: nutrirlo. ¿Cómo?
¿Eres de aquellos que piden matrimonio en la primera cita? En marketing, no importa que seas una empresa grande, un negocio o un emprendedor, esta no es una buena estrategia. De hecho, la experiencia me enseñó que en el 99,99 por ciento de las ocasiones la respuesta que vas a recibir es un rotundo ¡NO! (sí, en mayúsculas) seguida de un bloqueo, del rechazo.
Ahora, ¿sabes a qué equivale en marketing pedir matrimonio en la primera cita? A querer venderle a una persona a la que acabas de conocer, una persona que no sabe nada de ti, con la que no hay establecido todavía un vínculo de confianza y credibilidad. En otras palabras, quieres dar un enorme salto entre el punto A (el contacto inicial) y el punto B (te compra).
Sin embargo, no funciona así. No, al menos, en el 99,9 por ciento de los casos. No es este mercado del siglo XXI saturado de buenas ofertas en el que el consumidor tiene mil y una opciones de calidad para elegir. Además, y esto es muy importante, en el caso de un cliente potencial que está más educado que el de antaño y que no traga entero: antes, se informa.
Lo increíble, lo inconcebible, es que todavía hay muchas empresas y emprendedores que insisten tercamente en hacer marketing a la antigua. ¿Sabes qué significa? Esa clase de marketing (que en esencia NO es marketing) de presionar, de perseguir, de hostigar hasta conseguir el objetivo esperado. Y lo único que consiguen es el rechazo, que los bloqueen.
Salvo que sea una empresa grande, grande del tipo de Coca-Cola, de Apple, de Microsoft o de Nestlé, tienes que utilizar otra estrategia. Nosotros, los emprendedores, los dueños de pequeños negocios, podemos competir en el mercado siempre y cuando hagamos uso de los poderes del marketing de respuesta directa (si no sabes qué es, te recomiendo esta nota).
La premisa fundamental de este tipo de marketing es que requieres el permiso expreso, voluntario y consciente de la otra persona antes de comunicarte con ella, antes de intentar comenzar una relación. Y después, si te conceden el permiso (básicamente, a cambio de los datos de ese prospecto), tienes que comenzar a forjar la relación, a construir esa relación.
Esa es la razón por la cual, al menos en marketing, ¡NO puedes pedir matrimonio en la primera cita! Requieres que en la relación ya haya confianza y credibilidad, que esa persona sepa quién eres, qué haces, por qué quieres ayudarla, cómo puedes ayudarla y que, además, te elija a ti y no a cualquier otra opción del mercado. Para conseguir este objetivo necesitas nutrirlo.
Muchos emprendedores hablan de nutrición con propiedad, pero la verdad es que no la llevan a cabo. Y, claro, por eso mismo no venden. La nutrición es toda acción estratégica que te permita establecer el vínculo de confianza y credibilidad con tu prospecto y, más adelante, no solo fortalecerlo, sino aportarle valor. En términos coloquiales, nutrirlo es conquistarlo, es enamorarlo.
Detallitos, mimos, sorpresas y contenido de valor destinado a educarlo, a ayudarlo a reconocer su problema, a hacerlo consciente, para que se interese en lo que le ofreces. La nutrición tiene como objetivo primordial derribar las objeciones de tu prospecto, llenarlo de argumentos para que te elija y para que entienda el poder de los beneficios de tu producto o servicio.
En mi caso, este blog que estás leyendo es una poderosa herramienta de nutrición. En él, una persona, inclusive alguien que no es mi cliente, encuentra contenido de altísimo valor sobre marketing, mentalidad, ventas, contenidos, tecnología y más, mucho más. Aquellos que ya me compraron se nutren de nuevo contenido, de nuevas experiencias, aprendizajes y estrategias.
También utilizo otros canales y productos o servicios de nutrición: las charlas en Clubhouse, las sesiones de mi programa Charlas con Álvaro Mendoza – El Padrino, las publicaciones que hago en las redes sociales y, claro, los eventos presenciales y virtuales que realizo a menudo. Nutrir a mis clientes es una de las tareas fundamentales de mi trabajo y la disfruto mucho.
El marketing actual, en especial el marketing de respuesta directa, no te permite el lujo de pedir matrimonio en la primera cita. Es, más bien, un romance a la antigua, de aquellos de la época de los abuelos: un largo y sostenido cortejo. Que, por supuesto, no se termina cuando te dan el sí, sino que se extiende (debe extenderse) durante el tiempo que existe la relación.
Los buenos clientes se pierden por mal servicio, pero también porque dejas de nutrirlos, porque te olvidas de ellos a menos que vayas a vender algo. Se dan cuenta de que no son importantes para ti y, entonces, buscan otro lugar donde los consientan, los enamoren cada día. Por eso, cuídalos, mímalos, apórtales mucho valor, nútrelos y luego no tendrás que forzar la venta.
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