Aprender a decir ‘NO’, sin duda, no te hará más popular. Quizás pierdas seguidores y no faltará el que se declare ‘tu detractor’ (enemigo). No es lo que la mayoría de las personas espera y, además, dado que las respuestas negativas no gozan de buena prensa, lo más probable es que te tilden de ‘amargado’, de ‘prepotente’, de ‘vendehúmo’, de lo que sea…

Lo que es innegable es que aprender a decir ‘NO’ es una habilidad indispensable en la vida y en cualquier actividad. En especial, en el mundo de los negocios. La aprendí mucho antes de ser un emprendedor digital, por el ejemplo de mi madre, la señora Julita: con tu carácter fuerte, su temperamento decidido, si era necesario se plantaba y nadie la movía del ‘NO’.

Lo que me causaba gracia es que casi siempre (99,9 % de las ocasiones), tenía razón. Así, se evitaba dolores de cabeza, discusiones sin sentido y, algo muy importante, malgastar sus energías y su tiempo. Fue cuando entendí que aprender a decir ‘NO’ es está ligado a la honestidad, a la autenticidad y al respeto consigo mismo. Es decir, a tus principios y valores.

Que son, finalmente, los que te permiten conectar con las personas correctas, son la primera piedra sobre la que puedes construir sólidas relaciones de intercambio de beneficios.  Además, marcan el terreno, delimitan el campo de acción: son mensajes que les indican a otros hasta dónde estás dispuesto a ir, que no estás dispuesto a hacer o a permitir…

Lo irónico es que ‘SÍ’ y ‘NO’ son, quizás, las palabras que más veces pronunciamos a lo largo de la vida. Y aquella que ocupe el tercer lugar está lejos, muy lejos. El problema, sin embargo, no es la palabra en sí, sino la percepción que tenemos de ella: positiva para el ‘SÍ’, negativa para el ‘NO’. Hay que recurrir, entonces, a la etimología para comprender la confusión.

El ‘SÍ’ proviene del latín ‘sic’, que significa ‘así sea’. Mientras, el ‘NO’ tiene sus raíces en las lenguas hindoeuropeas y significa ‘oposición a una afirmación’ o ‘ausencia de algo’. Como ves, el problema no está en las palabras, en su significado, sino en la percepción que tenemos de ellas, en la valoración que hacemos de ellas, en el uso que damos a cada una.

Una valoración que, por supuesto, es emocional. Es decir, subjetiva, que cambia de un individuo a otro y, además, que en un mismo individuo cambia según las circunstancias. No es lo mismo decirle a tu mamá “No quiere ese helado” a decirle “No quiero acompañarte a visitar a la tía aburrida”. Sobre el papel, es el mismo ‘NO’, pero en la realidad es distinto.

Quizás has escuchado esta historia, pero la relato porque es pertinente: la de un ‘NO’ que marcó una época, que causó conmoción y se tradujo en cambio trascendentales. ¿Oíste hablar de Rosa Parks? Si no has estudiado la historia de los Estados Unidos, lo más seguro es que no, pero déjame decirte que su nombres está escrito con letras de oro en los libros.

¿Qué hizo? El primero de diciembre de 1955, una época de grandes tensiones sociales, en especial por los brotes de racismo, ella se negó a cederle el asiento en el autobús a un hombre blanco, según lo establecía la ley. Las autoridades la arrestaron por “perturbar el orden” y le impusieron una multa. Ese episodio, sin embargo, no terminó ahí, trajo cola…

El hecho sucedió en el estado de Alabama, pero pronto el malestar se extendió a otros territorios que fueron escenario de largas y ruidosas protestas ciudadanas. ¿El resultado? Fue el punto de partida para derogar aquella odiosa ley de segregación, que fue declarada inconstitucional un año más tarde. Parks, por su parte, se convirtió en un ícono nacional.

Más cerca en el tiempo, en los últimos años en España hubo alboroto social por cuenta del ‘No es no’. ¿Sabes a qué se refiere? Es una campaña motivada en los movimientos feministas de los años 70 y tendiente a hacer conciencia de que cuando una mujer dice ‘NO’ a consentir relaciones sexuales es ‘NO’. Una postura que choca con viejas convenciones sociales.

El día que le conté a mi familia que ‘NO’ quería seguir atrapado en esa vida que no me hacía feliz, a finales de los años 90 en una Colombia conmocionada por la violencia y la falta de oportunidades para los jóvenes, hubo un sismo. Aunque mi madre y su padre toda la vida fueron trabajadores independientes, dedicados a los negocios, mi familia me criticó.

Por fortuna, ‘NO’ les hice caso, porque, aunque reinaban la incertidumbre y las dudas, ese fue el comienzo de un camino maravilloso que me ha permitido ser feliz en la vida. Algo que, así mismo, me enseñó que ver el ‘SÍ’ y el ‘NO’como polos opuestos es mala idea porque simplemente se trata de opciones distintas. O, quizás, las dos caras de una misma realidad.

¿A qué me refiero? Que, a veces, decir ‘SÍ’ es lo mismo que decir ‘NO’: lo que cambia es la perspectiva, desde dónde lo mires. ¿Un ejemplo? Volvamos al caso de Rosa Parks: su ‘NO’, más que retar a las autoridades o un negativa a cumplir la ley representaba la reivindicación de sus derechos y sentaba un precedente de protesta a una ley a todas luces injusta.

Es decir, era un ‘NO’ que incorporaba un ‘SÍ’. Una situación a la que los emprendedores nos enfrentamos todos los días y que para muchos es incomprensible, indescifrable. Por ejemplo, cuando tu cliente potencial te dice ‘NO’ en el primer envión: esa negativa, la mayoría de las veces, es temporal, circunstancial: significa que ‘NO’ está listo, que ‘NO’ está convencido.

Es importante, entonces, que aprendas a leer bien su respuesta, a ir un poco más allá de lo obvio, porque todo mensaje tiene un trasfondo que menospreciamos. Y no solo eso: aprendí que casi nunca un ‘NO’ es definitivo, que siempre hay una oportunidad para ver la otra cara de la moneda, la del ‘SÍ’. Veamos cinco caso en los que un ‘NO’ también es ‘SÍ’:

Estamos acostumbrados a que es blanco o negro, pero a veces un ‘SÍ’ implica un ‘NO’…

1.- ‘NO’ compito por precio; ‘SÍ’ elijo aportar valor.
Es uno de los principios que guían mis decisiones de marketing. Soy consciente de que doy lo mejor, siempre más de lo que ofrezco, y sé que este es el único camino viable para producir un impacto positivo en la vida (o negocio) de otros. Además, he visto decenas de casos de colegas que se atrevieron a competir por precio y al final pagaron un costo muy elevado.

Prefiero, elijo, aprender más, prepararme más, desarrollar más habilidades para, como consecuencia, ofrecer más y algo mejor a mis clientes. Digo ‘SÍ’ a aportar valor, porque sé que es el único camino para generar las transformaciones que se requieren para dejar huella y construir un legado. ‘NO’ compito por precio porque ‘NO’ soy una baratija del mercado.

2.- ‘NO’ manipulo, ‘NO’ engaño, digo ‘SÍ’ a la autenticidad.
El mercado, tristemente, se llenó de vendehúmo, de estafadores, de seudoexpertos que solo quieren tu dinero, pero que en realidad no tienen la capacidad, ni la intención, de ayudarte. Son los que utilizan las técnicas de manipulación, los que apelan al miedo y al dolor como único argumento; los que prometen con descaro lo que saben que no pueden cumplir.

Por la formación que recibí por parte de mis padres y de mis mentores, y por mi forma de ser, odio la mentira. En cambio, procuro ser auténtico, sin temor a mostrar mis debilidades o mis vulnerabilidades: soy un ser humano como cualquiera. Además, me preocupo por el efecto de mis acciones y de mis decisiones, que son el ejemplo que guía a mis hijas adolescentes.

3.- ‘NO’ soy más de lo mismo, ‘SÍ’ ofrezco una PUV.
La mayor parte del trabajo que realizo, que también en la más importante, la que determina los resultados de mis estrategias, ‘NO’ se ve. Es el que hago tras bambalinas, en la soledad de la oficina en mi casa, casi siempre en las noches. ¿Sabes cuál es? Preparar mis ofertas, asegurarme de que aquello que voy a ofrecerle al mercado en realidad sea de valor.

Ahora, te revelo un secreto: siempre comienzo por el final, es decir, por la estructuración de la oferta (propuesta única de valor). Una vez la he definido, y estoy conforme, comienzo a andar en reversa hasta llegar al comienzo. La mayoría de las personas comienzan por el producto, por el precio, por el discurso de ventas, y al llegar a la oferta ‘NO’le dan el valor requerido.

4.- Sé cuándo ‘NO’ te puedo ayudar y ‘SÍ’ pongo límites.
Lo más común es que creas que puedes ayudarlos a todos o, quizás, que tu producto o servicio es ideal para todos. ‘NO’ es así, ninguna de las dos opciones. Esa es una trampa inducida en la que ‘NO’ caigo. Si veo que ‘NO’ te puedo ayudar o que mis productos ‘NO’ se ajusta a tu necesidad, te digo ‘NO’ y te refiero con alguien que ‘SÍ’ pueda hacerlo.

Muchas veces, las personas que se acercan a mí están convencidas de que hago magia, de que me las sé todas, y ‘NO’ es así. Tengo límites, como cualquier ser humano, y también sé imponer límites para no generar faltas expectativas, para no comprometerme con algo que sé que no puedo cumplir. Lo principal es el respeto por las personas, buscar su bienestar.

5.- ‘NO’ malgasto recursos, ‘SÍ’ me enfoco.
Créeme que yo, como tú o como cualquiera, en algún momento de mi vida también quería cambiar el mundo, transformarlo. No tardé mucho en darme cuenta de que no era posible, de que ese sueño no estaba a mi alcance. Sin embargo, me di cuenta de que ‘SÍ’ podía ayudar a algunas personas y, desde entonces me enfoco en servirlas y ayudarlas tanto como pueda.

El problema es que hay muchos empresarios y emprendedores que asumen el rol del superhéroe, pero eso ‘NO’ es lo mío. Prefiero brindar ayuda efectiva a 10 que malgastar mis energías y mis recursos, mi tiempo, en 100 o 1000 que no están preparados o que, algo que es muy frecuente, no se dejan ayudar. Mantenerme enfocado me permite servir más y mejor.

Moraleja: como ves, ‘NO’ y ‘SÍ’ no necesariamente son polos opuestos o excluyentes. A veces, muchas veces, son simplemente las dos caras de una misma moneda, de la realidad. Todo depende, entonces, de tu perspectiva, de cómo la mires. Te sugiero que en tu trabajo consideres que siempre detrás de un ‘SÍ’ hay un ‘NO’ implícito: descúbrelo, aprovéchalo.

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