¿Por qué un cliente debería hacer negocios contigo, y no con la competencia, o simplemente no debería hacer nada? Cada vez que pronuncio estas 19 palabras, los oídos de mi interlocutor retumban. Su rostro dibuja el pánico y hasta alcanzo a percibir ese haz de luz que recorre su cuerpo, de arriba abajo, en cuestión de segundos.

Muchas veces, la mayoría, solo escucho el silencio. Otras veces, me ofrecen una respuesta de casete, es decir, una frase de esas como “porque soy la mejor opción” y similares. Otras, muy pocas, en un arrebato de honestidad, esa persona afirma “No tengo ni idea”. Y creo que, en ausencia de una verdadera respuesta, esta es la mejor opción.

En la etapa inicial de su negocio, son muchos los emprendedores que tropiezan con esta cascarita. ¿Sabes cuál? La de pensar en función de su producto, no del cliente. Esa es la razón por la cual hay tantos negocios que no pueden superar los dos años de vida: jamás logran una conexión real, sólida y estable con el mercado, y desaparecen.

Se preocupan por el producto, por el empaque, por la página web, por el autorrespondedor, por la automatización del envío de emails, por el precio… todos esos son factores importantes, sin duda, pero secundarios. ¡Sí, SECUNDARIOS! Significa que están subordinados a otros (u otro) realmente cruciales, especialmente, el cliente.

¿De qué te sirve un buen producto, un empaque bonito, una página web de última tecnología, un autorrespondedor o una automatización eficientes y un precio competitivo si no logras conectar con el mercado? ¿Quién te va a comprar, entonces? Lo primero es lo primero, ¿cierto? Bueno, pues, así, lo primero establecer comunicación con el mercado.

¿Por qué el cliente debe comprarte a ti y no a la competencia? Necesitas conocer esa respuesta.

Hoy más que nunca antes, el cliente compra a aquella persona o empresa que le generan confianza, que le dan la credibilidad que requiere, que le brindan las garantías que exige. Ya no es como en el pasado, que el producto era lo único que interesaba. Confianza y credibilidad son las normas sine qua non y después viene el mensaje.

La clave para que un negocio sea viable es que puedas emitir un mensaje claro, inequívoco, capaz de lograr la atención del prospecto y, más importante aún, de conducirlo a la acción que esperas de él: ¡que compre! Por eso, la respuesta a la pregunta que formulé al comienzo de la nota es crucial: si no la tienes, vas mal, amigo, vas mal…

“Soy honesto”, “Soy ético”, “Cumplo las promesas que hago” y otras por el estilo son las respuestas que la gente acostumbra dar. ¡Todas, equivocadas! Si crees que alguna de estas será la razón por la cual el cliente te prefiera a ti, y no a la competencia, estás muy muy equivocado. Estas son condiciones que el cliente asume tú le ofreces por defecto.

El mensaje claro, que es la premisa fundamental, debe estar respaldado por
una oferta irresistible que lleve al prospecto a la acción que tú deseas.
¿Quieres saber más de este tema? Lee 8 Reglas de los emprendedores exitosos.

Es decir: nadie la va a comprar a un vendedor deshonesto, o a alguno cuyas prácticas no sean éticas, y menos aún al que no cumpla lo que promete. ¡El cliente da por sentado que eso tú lo ofreces! Entonces, ninguna de esas características pesará a la hora de la decisión, salvo que esté ausente. Ninguna de ellas es un factor diferenciador.

Lo que el cliente busca en la oferta que se le hace, entonces, es algo que realmente lo conquiste, que lo seduzca, que lo convenza de los beneficios. Algo que le permita establecer clara y contundentemente que tu oferta es la más conveniente, que es irrechazable. Que son tales los beneficios, que no puede perder esta oportunidad.

Sorprende a tu cliente con una oferta irresisteble sustendada en un mensaje claro de los beneficios.

¿Y cómo se da cuenta de eso el cliente? ¿Por el producto mismo? ¿Por el empaque? ¿Por el diseño de tu página web? ¿Por el autorrespondedor? ¿Por la automatización de los emails? No, por supuesto que no. Ninguno de esos factores, por sí mismo, es capaz de inclinar la balanza a tu favor. Entonces, ¿cómo se da cuenta el cliente?

Lo hace por el mensaje que tú emites. Un mensaje destinado a que sepa quién eres, qué haces, por qué lo haces, cómo lo haces. Un mensaje destinado a que entienda cómo puedes ayudarlo, qué problema vas a solucionarle, por qué eres mejor opción que la competencia. Un mensaje destinado a que te conviertas en la mejor (única) oferta.

El punto de partida del interés de un consumidor por un producto específico surge de una pregunta que muchos desconocen o, simplemente, omiten: “¿Qué hay aquí para mí?”. Sí, cómo puede beneficiarse, qué problema le va a solucionar, que bienestar le va a brindar. Y, no sobra recalcarlo, es una pregunta que debe formulársele al cliente.

Escucha al mercado

¿Por qué? Porque muchas veces, demasiadas para mi gusto, algunos emprendedores se abrogan el derecho del cliente y se responden ellos mismos. Y el riesgo de equivocación es dramáticamente elevado. Tú no eres el cliente, tú no estás en sus zapatos, tú no sufres lo que él sufre, tú no tienes la necesidad que él tiene…

Recuerda una de las premisas básicas del éxito: ¡Escucha al cliente! Sí, déjalo que hable, que exponga sus inquietudes, que desvele sus temores, que comparta sus sueños… Primer lo escuchas y luego emites el mensaje claro y contundente que le permita estar convencido de que tú eres la mejor opción que le ofrece el mercado.

Dale a tu cliente razones de más para confiar en ti y verte como la mejor opción.

Un mensaje claro, además de los ingredientes irresistibles y diferenciadores, es la estrategia más acertada para comunicarse con el cliente. Y, por supuesto, para alcanzar el objetivo previsto. De paso, quedan al descubierto las tres razones por las cuales esta combinación mensaje claro + oferta irresistible es vital en tu estrategia de mercadeo.

La primera clave es que te permite mantener cautivos a los clientes antiguos y atraer nuevos ofreciendo algo gratuito o de bajo costo que le llame la atención al prospecto, lo lleve a decidir si aceptar la propuesta y, claro, lo conduzca a tomar la acción que esperamos de él: comprar. No es solo lo que ofreces: también, cómo lo ofreces.

La segunda es que tienes la posibilidad de garantizar ventas más frecuentes a clientes antiguos y nuevos, innovando continuamente con ofertas, promociones, productos y servicios distintos, o con características nuevas. La única forma en que el mercado se entera de esto es a través de un mensaje claro que comunica los beneficios.

Y la tercera es que te sales de esa tendencia de emitir mensajes vagos (tan común en el mercado) y te diferencias con otros específicos. Sí, ese mensaje único que permite que aquello que se promociona sea entendido por cualquiera y que esa idea soporte las operaciones comerciales de tu negocio. Te diferencias, te haces visible.

Estos conceptos, que son fundamentales para el funcionamiento de tu negocio, son parte de las 8 Reglas de los emprendedores exitosos, mi libro gratuito que bate récord de descargas. Si aún no lo tienes, puedes hacer clic aquí y guardar una copia sin costo alguno. Son muchos los emprendedores que apalancan su negocio en este conocimiento.

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