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Marketing basado en la educación

Hola, te habla Álvaro Mendoza, director de MercadeoGlobal.com. En el pasado video te estuve hablando de la importancia del marketing y de cómo yo considero que el marketing es el motor que impulsa a los negocios exitosos en Internet.

Y dentro de las cosas de que hablé en ese video, te estuve comentando cuál era mi fórmula de marketing, o cuál era mi definición de marketing y, básicamente, lo que te decía era lo siguiente. Vamos a tratar de ver cuál era la definición de marketing para tratar de ejemplificar un poco qué es lo que queremos hacer nosotros en Internet.

Entonces, básicamente, decía que es todo aquel proceso que nosotros hacemos en nuestro negocio para convertir a un desconocido en un amigo; para luego ese amigo convertirlo en cliente; para luego ese cliente convertirlo en un cliente de por vida, es decir, que te compre más de una vez durante la vida comercial que tenga la persona; y, en últimas, convertir a esos clientes en evangelizadores de nuestros productos y de nuestros servicios. Ese es un paso muy claro, tenemos que convertir desconocidos en amigos, amigos en clientes, clientes en clientes que me compren más de una vez y clientes que me refieran a otras personas y se conviertan en evangelizadores o promotores de mi producto o de mi servicio.

Si desglosamos todos los diferentes pasos para pasar de desconocido a evangelizador, vamos a ver cómo aplica mejor la estrategia en Internet. Sin embargo hoy, en este video, solamente quiero concentrarme en el primer paso, y es cómo diablos hago para convertir a un desconocido y que pase a ser amigo. Y las razones son múltiples, pero yo creo que podemos hablar algunas. Primero, por ejemplo, por qué la gente no te compra tu producto o tu servicio.

Puede ser porque estás cobrando demasiado, es demasiado costoso. Segundo, podría ser porque no es el momento perfecto para la persona, y la persona quizá nunca haya tramitado una compra por Internet y básicamente diga: “Tengo mis prevenciones, no lo voy a hacer”, “Quedo como un estúpido si lo hago” o “Me van a robar”.

Simplemente no lo compran porque no lo estaban necesitando. Quizás lo necesiten más adelante, pero no es el momento. O adicionalmente: “¿Qué tal si yo compro esto y no me dan todos los beneficios que me están ofreciendo con la compra de este producto?”, “O quizás esta empresa no es seria o quién sabe si van a honrar o no van a honrar sus garantías de devolución de su dinero”, o “Quizás lo estoy comprando y es un producto demasiado especializado y necesito algunos prerrequisitos para poder entenderlo”, o “Quizás es muy básico y yo ya estoy más adelantado”. Hay muchas muchas razones por las cuales la gente no nos compra.
Pero una de las principales es porque le tienen temor a lo desconocido, porque no tienen una confianza en tu empresa o en ti. Y es muy difícil, sobre todo en Internet, cuando no hay una relación personal uno a uno —tal y como te lo decía en el video—, donde tú no tienes el cliente frente a frente y le puedes dar la mano, puedes ir a la oficina, puedes ver si es una empresa seria. Lo más seguro es que todas estas dudas vayan a entrar, sobre todo la parte: “Será que me van a robar”, “Será que sí es esta la persona adecuada para comprar el producto”, etcétera.

Entonces, ¿cuál es el remedio para lograr convertir a un desconocido en amigo? Y es lo que yo denomino MBE, y eso lo trato con extensión en mi curso de “Flujo ilimitado de Clientes”. ¿Qué quiere decir MBE? MBE quiere decir “Marketing Basado en la Educación”. Marketing Basado en la Educación, y esa es básicamente una de las principales cosas que nosotros tenemos que hacer: educar a nuestro mercado. Darle contenido a nuestro mercado, ya que, con los contenidos que estamos dando, estamos generando confianza, estamos ganando credibilidad y estamos un paso más cerca de que la gente saque su billetera, tramite su compra y se convierta en nuestro cliente.

¿Cómo lo hacemos nosotros en nuestros diferentes emprendimientos? Si tú vas a MercadeoGlobal.com, verás que nosotros tenemos fama porque publicamos constantemente contenidos en la forma de artículos, de audios, de videos, de reportes, de invitaciones a teleseminarios, de productos gratuitos. Promocionamos nuestros productos desde ahí mismo y eso da una seriedad a nuestra empresa. Pero lo más importante es que estamos educando al mercado, estamos hablando y escribiendo y dando recursos que apuntan a las necesidades de nuestro mercado, a las preguntas que se está haciendo nuestro público objetivo y, en últimas, eso nos está estableciendo como expertos en la materia, nos está diferenciando de nuestra competencia.

Pero lo más importante para los objetivos de lo que estoy tratando de decir es que nos va a permitir, a un desconocido que llega a mi sitio web y es la primera vez que escucha hablar de mí o de mi empresa, pasarlo a amigo. Una vez que yo ya tengo la confianza y la credibilidad de estas personas, es mucho más fácil convertirlos en clientes, y si yo efectivamente cumplo mis promesas y excedo las expectativas de los clientes cuando me compran un producto, y saben de la calidad de mis productos, es más fácil convertirlos en clientes que me sigan comprando una y otra vez, una y otra vez, y que nos vayan a recomendar a otras personas. Entonces, esa es la importancia del marketing basado en la educación.

Ahora, vayamos a otras partes donde tú te estás estableciendo como experto. Si tú vas a nuestro perfil en Facebook o a nuestra página de Facebook, verás que constantemente nosotros estamos publicando contenido, o links hacia contenidos que están en nuestro blog. Entonces, una de las piezas fundamentales del blog es que me permite hacer marketing basado en la educación. Una de las características especiales de tener una presencia efectiva en Facebook es que me permite hacer marketing basado en la educación y derivar ese tráfico hacia mi sitio web. Y en mi sitio web ya tengo mecanismos de captura para poder facilitar esta transición de un paso al otro.

Así es como tienes que ver tú las diferentes etapas y estrategias que vas a utilizar para lograr ir subiendo la escalera, o pasando de un paso al otro a tus diferentes prospectos. Y otro componente especial es que tú, obviamente, para poder hacer seguimiento, porque también una de las magias de Internet, una de las fórmulas del éxito es poder hacer seguimiento con estos prospectos, esta gente que es desconocida, y apenas estés en el proceso de nutrirlos y aportándoles valor para convertirlos en amigos, es que tú tienes necesariamente que capturar al menos el e-mail de estas personas, o nombre e e-mail. Pero como mínimo el e-mail, para que tú les puedas enviar información. De ahí la importancia de las páginas de prospección, que seguramente también habrás escuchado lo que es una página de aterrizaje, etcétera.

Y básicamente, lo que esto hace es que cuando la gente llega por cualquiera de estos mecanismos a nuestro sitio web, cualquiera de las fuentes de tráfico, bien sea desde un blog, desde Facebook, desde cualquier otra red social, desde YouTube, desde publicidad pagada en otros boletines, las alianzas estratégicas, etcétera, nuestro principal objetivo no es venderles, porque es muy difícil venderle a alguien que no tiene previamente la confianza y la credibilidad en nosotros para hacer la compra. Es muy difícil pasar de desconocido a cliente; es mucho más fácil pasar de un paso al otro que saltarse un paso.

Aunque no es imposible, porque hay en algunas oportunidades que uno puede enviar tráfico completamente frío, que no te conoce, y mandarlo directamente a una carta de ventas, y van a comprar porque en el mercado siempre hay un porcentaje de personas que compran impulsivamente o compulsivamente, son compradores compulsivos. Y si esa carta de ventas me ayuda a establecer esa confianza y esa credibilidad, me podría saltar un paso. Pero es mucho más lógico ir por el otro lado.

Entonces, ¿qué pasa? Esta es la importancia de la página de prospección. Cuando alguien llega a nuestra página de prospección, básicamente vamos a tener acá un titular o la promesa con un obsequio, con un reporte, con una serie de videos, etcétera. Vamos a dar los beneficios que va a obtener la gente al darnos su nombre y su e-mail, o como mínimo darnos su e-mail. Y desde este momento podemos empezar a enviarles el e-mail 1, en unos días les podemos enviar el e-mail 2, después les podemos enviar el e-mail 3. Luego les podemos hacer una llamada telefónica. Después, como parte de la secuencia les podría mandar por ejemplo una tarjeta postal, o les podría enviar una carta por el correo tradicional, es decir, con estampilla y todo.

Y, acaso, otro segundo concepto que vamos a tratar en profundidad en otros videos, y es el concepto de secuencias o campañas. ¿Por qué? Porque cuando una persona completamente desconocida llega a tu página de prospección, te da sus datos a cambio de que tú le has ofrecido una carnada o un soborno ético, o un regalo, o como lo quieras llamar, ellos te van a dar los datos pero tú tienes que empezar a darles seguimiento y a aportar valor a esa persona. Ir generando confianza y credibilidad e ir generando confianza y credibilidad, luego los llamas por teléfono, e incluyes tú este tipo de herramientas por Internet, o los invitas a un teleseminario, etcétera.

Y todo esto es la magia de lo que denominé como el Marketing Basado en la Educación, y es uno de los pilares fundamentales que tienes que tener en cuenta en tu estrategia de marketing.

Así que, con la mano en el corazón, ponte a pensar que estás haciendo tú para educar a tus prospectos: ¿Estás proveyendo contenidos de alta calidad y de alto valor en tu blog? ¿Con qué periodicidad estás dando contenidos? ¿Estás dando teleseminarios ricos en contenido, independientemente de que al final del teleseminario vayas a vender algo? La pregunta es: ¿Qué le estás aportando tú al mercado? Y más que al mercado, al prospecto: ¿Qué les estás dando a los prospectos? Porque en la medida en que mayor valor le des al prospecto, más cerca va a estar de que tramite la compra contigo.

Analiza tu presencia en Facebook, qué es lo que estás tratando de hacer en Facebook. ¿Estás tratando de poner links de “Cómpreme, cómpreme, cómpreme…” o les estás dando contenido para ir nutriendo esa relación con tu prospecto? Analiza esto con las diferentes fuentes de tráfico que estás teniendo y mira si puedes hacer ajustes. Esa era toda la reflexión que quería dejar mediante este video; nos vemos en un próximo.

Estuvo contigo Álvaro Mendoza de MercadeoGlobal.com, y vuelvo y te recomiendo: si quieres aprender marketing de respuesta directa, te recomiendo que visites FlujoIlimitadoDeClientes.com, en donde entre otras cosas hablamos de todo este tipo de temas.

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