En la vida, toda acción genera una reacción, toda moneda tiene dos caras y hay un día, pero también, una noche. ¿Eso qué significa? Que no hay verdades absolutas, que como bien lo dijo Albert Einstein “todo es relativo”y más en un ámbito como el de los negocios, dentro o fuera de internet, que cambia con frecuencia, en el que la dinámica del cambio es la única constante.

Eso, sin embargo, no significa que todo en la vida o los negocios sea blanco o negro. La vida, seguro lo sabes, es una aventura multicolor con incontables tonos, tantos como tu imaginación te permita crear. Hay matices, pero en marketing a veces se diluyen. ¿Por qué? Porque hay unos principios, unos pilares, que son inmodificables, que se mantienen incólumes.

¿Por ejemplo? No cualquiera es tu cliente. Lo repito para que no creas que me equivoqué: ¡No cualquiera es tu cliente! Sí, ya sé que esta es una premisa que riñe con lo que nos dicen en las redes sociales, con lo que pregona el mercado. La verdad es que mienten porque nos quieren vender y se aprovechan de nuestra falta de conocimiento o abusan de nuestra ingenuidad.

“Haz esto y consigue mil clientes en 5 días”, “Haz esto y venderás un millón de dólares”, “Haz esto y serás el número uno del mercado” y otras especies tóxicas que pululan en internet. Y te meten en la cabeza la idea de que vas a venderles a millones de personas, de que todo aquel que se entere de tu producto o servicio lo comprará, a cualquier precio. Y no es así, es mentira.

De hecho, y esto es algo que casi nadie considera, ¿en verdad crees que puedes venderle a todo el mundo? Recientemente, la población mundial sobrepasó la barrera de los 8.000 habitantes. ¿Todos y cada uno de ellos son tus clientes potenciales? No, por supuesto que no. Además, piénsalo, ¿te imaginas cómo sería tu día a día si tienes que atender a esos clientes?

Te volverías loco en pocos días, sin duda. Además, muchos jamás te conocerán, muchos no estarán interesados en lo que ofreces, muchos elegirán otra opción (tu competencia), muchos no tendrán el dinero para comprar y muchos no se sentirán listos para hacerlo. Estas son las alternativas más comunes, pero hay más. No cualquiera, no todo el mundo, es un cliente para ti.

Ahora, y este es el mensaje que me interesa transmitirte en estas líneas, hay clientes potenciales con los que no te conviene trabajar. ¿Lo sabías? Es como cuando llegas a una reunión o una fiesta de los compañeros de trabajo y surge el personaje que quiere robarse la atención, el payaso, y con sus actitudes ególatras incomoda al resto y general mal ambiente.

¿Qué sucede con esta persona? Que recibe el rechazo generalizado y, si no se calma, no tiene más remedio que retirarse de la reunión. En los negocios, dentro o fuera de internet, sucede lo mismo: hay clientes, una variedad de especies, que en teoría encajan en el perfil de tu cliente ideal, tienen dinero para comprar lo que ofreces, pero es mejor que hagas caso omiso de ellos.

Recuerda lo que mencioné al comienzo: en la vida, y también en los negocios, toda acción genera una reacción, toda moneda tiene dos caras y hay un día, pero también, una noche. Así, entonces, tanto como hay clientes buenos hay muchos otros malos o tóxicos que debemos evitar, repeler. Te evitarás problemas y, sobre todo, ahorrarás dinero, energía y recursos.

El origen del problema es que nos metemos en la cabeza eso de “le venderás a todo el mundo”, que no es cierto. En el fondo, sin embargo, hay un error básico: o no conoces a tu cliente ideal (avatar) o no has definido al cliente negativo-tóxico, que mi buen amigo Carlos Eduardo González, un experto en copywriting y en este tema, ha llamado “el NO avatar”.

Según Carlos, el primer avatar que debes definir es el propio. ¿Eso qué significa? Establecer el mensaje que deseas transmitirle al mercado, cómo quieres que te perciban, cómo quieres posicionarte, en qué área o temática deseas que tus clientes potenciales te cataloguen. Esa, créeme, es una primera estrategia, una forma básica, de presentarte y marcar límites.

Porque esto último, marcar límites, también es necesario. Y nos cuesta, a todos los seres humanos nos cuesta en diferentes ámbitos. Si eres padre de familia, seguro lo sabes. Como sicólogo, tengo autoridad para decir que imponer límites es la base de tu salud mental. Y eso se aplica a tu negocio: su salud depende de que tengas buenos clientes, no solo clientes.

Es decir, no cualquier cliente. No, en especial, de alguna de las especies que te distraen, que te sacan de casillas y, lo peor, que provocan que desatiendas a los buenos clientes, que no les des la atención que se merecen y, eventualmente, los pierdas por esto. Entonces, es importante que establezcas cuáles son esos NO clientes que deseas repeler y hagas respetar tus límites.

Nada peor para tu salud y la de tu negocio que un mal cliente. ¡Evítalos, ahuyéntalos!

Nada más costoso para una empresa o negocio, dentro o fuera de internet, que lidiar con malos clientes. Aun si te compran, serán un problema porque nunca estarán satisfechos. Son muchas las especies, pero aquí te menciono las cinco más frecuentes. ¡Evítalas!

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Veamos cuáles son esas especies con las que no te conviene trabajar:

1.- Clientes tóxicos.
Que los hay en abundancia, lamentablemente, porque están convencidos de que te “hacen el favor de comprarte”. Son los que no aprecian tu propuesta de valor, no perciben los beneficios que van a recibir, no captan la dimensión de la transformación que les ofreces y, por ende, se quedan patinando como disco rayado en las objeciones y se convierten en una molestia.

Honestamente, con la mano en el corazón, soy alérgico a este tipo de personas (no solo de clientes). Que lo ven todo negativo, a las que nada les sirve, a las que todo les resulta caro. Personas que no escuchan porque están enconchadas en su ego y, por alguna razón que no entiendo, se aferran a ti como queriéndote obligar a que los convenzas de lo contrario.

2.- Clientes que no puedes satisfacer.
Parece obvio, pero no lo es. Recuerda: no cualquiera es tu cliente y lo que haces, lo que vendes (sea un producto o un servicio), no es para todo el mundo. A algunos clientes no los podrás satisfacer porque están más avanzados, porque lo que les ofreces no es realmente lo que ellos necesitan. O, en el otro extremo, porque ellos están biches (inmaduros, poco preparados).

Eventualmente, y esto es algo que no puedes pasar por alto, tienen un problema que tú no estás en capacidad de solucionar. Quizás más tarde, sí, pero no ahora. O, también, porque son personas que no están convencidas de su dolor, se dan mañas para lidiar con las diversas manifestaciones de este y, por ende, no ven inminente la necesidad de comprar.

3.- Clientes de lo gratis.
En estos tiempos modernos en los que tantas personas piensan que regalar su trabajo es la estrategia para conseguir clientes, la cultura de lo gratis se ha convertido en un duro escollo. ¿Por qué? Porque hay gente, mucha gente, que no valora lo que ofreces ni tu conocimiento, ni tu tiempo, pero se apunta a todo lo que le ofreces siempre y cuando no tenga que pagar.

Porque, eso sí, que no se te ocurra cobrarles. Esas personas montan en cólera, asumen el rol de víctimas y se transforman en un tóxico venenoso: le dirán al mercado que lo engañaste, que eres un farsante, y te provocará un daño a tu credibilidad difícil de reparar. Hagas lo que hagas por esas personas, nunca valorarán lo que les das; solo consumirán tu buena energía.

4.- Clientes sabelotodo.
Sí, de esos que se las saben todas, que cuando tú les dices qué hacer o les sugieres alguna estrategia siempre salen con el consabido “Ah, sí, ya lo sabía”. Son esa clase de personas que pasan de un mentor a otro, pero nunca consiguen avanzar, nunca logran resultados. ¿Por qué? En el fondo, porque no saben lo que quieren y tampoco saben para dónde van.

Entonces, pican aquí y pican allá. Aprenden unos pocos conceptos básicos (aquellos que les permiten decir “Ah, sí, ya lo sabía”), pero nunca avanzan. O peor: nunca comienzan. Se quedan ancladas en la teoría, presas del miedo, inmóviles y frustradas. Son otra especie que no valora tu trabajo y que, aunque hagas tu mejor esfuerzo por ayudarlos, siempre pondrán obstáculos.

5.- Clientes histéricos.
¿A qué me refiero? A esos clientes que todo lo necesitan para hoy, que no tienen paciencia, no respetan los procesos. Para ellos, todo es “urgente”, una actitud que en realidad trata de esconder el vicio de la falta de programación, la carencia de planeación. En marketing, dentro o fuera de internet, no hay milagros y la clave del éxito radica en respetar el paso a paso.

Los clientes impacientes son inseguros, casi nunca saben lo que quieren y se escudan en la “urgencia” para trasladarte la responsabilidad de los malos resultados. No caigas en esa trampa, o lo lamentarás de múltiples formas. Recuerda: imponer límites es un hábito necesario para tu salud y la de tu negocio, así que no tengas reparo en decirles ¡NO! a estas personas.

Moraleja: no necesitas más clientes, cualquier cliente, sino buenos clientes. Enfócate, entonces, en conseguir que tus prospectos sean cualificados, es decir, personas que en realidad necesitan lo que ofreces, están interesados en ello y, una vez lo adquieran, te lo van a agradecer de múltiples formas. Y, te lo aseguro, a la par los malos clientes se autoexcluirán.

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