Un buen contenido es la mejor alternativa para comunicarte con tus clientes. Más allá del valor que les puedes aportar, es importante que haya llamados a la acción: oriéntalos a que tomen la decisión que tú esperas de ellos.

Voy a comenzar con una advertencia: este es uno de los temas más difíciles de tratar con los emprendedores, que solemos ser egocéntricos. Y este es un tema que, claramente, toca el ego de algunos. Pero, también toca el bolsillo, los ingresos, y por eso es que, la mayoría de las ocasiones, la gente admite su error y acepta cambiar la actitud.

¿A qué me refiero? Seguramente lo has visto cientos de veces, miles de veces, cuando ingresas a la página de un emprendedor, o cuando recibes un correo electrónico. Son verdaderas loas al YO: YO hago, YO soy, YO tengo, YO gano, yo, yo y más yo… Todos, absolutamente todos, alguna vez caímos en esa tentación, o caemos de cuando en cuando.

Es un grave error que surge de esa creencia que nos dice que debemos ser el centro de atención, que lo importante es nuestro producto, que el mercado debe agradecernos lo que le ofrecemos, en fin. Es algo que nos enseñaron desde que estábamos pequeños, en la casa, cuando a la familia le resultaba simpático que fuéramos las estrellas de la noche.

Esa es una actitud que quizás, si no sobrepasamos los límites de la tolerancia, nos sirva para convertirnos en el centro de atención de la reunión de compañeros de la oficina, o en la rumba con los amigos. Sin embargo, es una estrategia altamente peligrosa si la aplicas en el mundo de los negocios, especialmente si esa, precisamente, es tu única estrategia.

Por hablar de ti, olvidas tu producto; por hablar de tus proezas, no mencionas los beneficios de tu producto; por hablar de tus logros, olvidas lo que el cliente en verdad desea. Comienzas a hablar y hablas, y hablas, pero llega el momento en el que te das cuenta de que te quedaste solo. ¿Sabes por qué?: ¡Porque nadie quiere oír de ti!

Estoy seguro de que es algo sencillo, pero me cuesta mucho trabajo comprender por qué tanta gente hace caso omiso de esta premisa. ¿Sabes a cuál me refiero? A esa de que lo que al cliente lo mueve es la pregunta “¿Aquí qué hay para mí?”. No es quien ofrece el producto, no es el producto, ni siquiera es el precio. Es lo que hay para él, para su beneficio.

La razón de ser del negocio de un emprendedor es brindar la solución precisa a un problema específico que aqueja al nicho de mercado al que le apunta. Que, si a esas personas les duele la cabeza, tú les das un analgésico; que, si requieren diversión, tú les proveas un juego entretenido; que, si buscan educación, tú seas el mejor maestro.

¿Entiendes? Claro, es cierto que hay que darte a conocer, que la gente sepa qué haces, cómo lo haces, por qué lo haces. Pero, hasta ahí. La información estrictamente necesaria para generar confianza y credibilidad, el punto de partida de la relación. Lo demás debería enfocarse en enseñarle cómo le vas a solucionar el problema y qué debe hacer él.

Pero, lo sabemos, no es lo que ocurre en la realidad. Y eso pronto se refleja en baja audiencia, en escasas ventas, en frustración por no cumplir tus metas, en el derrumbe de la ilusión. ¡Qué mal! Afortunadamente, ya está inventada la cura para esta enfermedad. Necesitas despojarte de los egos, privilegiar tu misión y enfocarte en tus clientes.

¿Muy difícil? Para algunos, seguramente, sí. Sin embargo, cuando compruebes los inmensos beneficios de lo que te voy a exponer a continuación, cuando tu audiencia crezca como espuma porque das solución efectiva a un problema del mercado, cuando compruebes que el mejor negocio del mundo es servir, lo agradecerás.

Para responder la famosa pregunta del “¿Aquí qué hay para mí?” tienes que echar mano de tu conocimiento, de tu pasión, de tus experiencias, y transformarlas en contenido de calidad. En el formato que quieras, en el que más te acomode, en el que generes mayor empatía con tu mercado, en el que puedas enseñarles a tus clientes cómo transformar sus vidas.

El contenido es una de las herramientas más poderosas para posicionarte en el mercado, para fidelizar a tus clientes y para conseguir lo que tú esperas de tu audiencia. Cuando hablo de contenido, es importante que entiendas que no es publicar por publicar, por hacer presencia, por generar algunos likes en redes sociales. Es aportar valor.

Un buen contenido le dice al mercado que eres experto en una materia específica y te da la oportunidad de indicarle cómo lo vas a ayudar. Un buen contenido te da la oportunidad de contarle a tu audiencia cómo y a quién ayudaste en el pasado, y cómo eso que le ofreciste le solucionó ese problema que no lo dejaba dormir y también transformó su vida.

Valor + acción = éxito

Sin embargo, no puedes quedarte ahí. La esencia del marketing consiste en pasar a la acción. Tu trabajo, en otras palabras, es impulsar a tu cliente a que tome la acción que tú esperas de él. Que, valga decirlo, no necesariamente implica que compre un producto. ¿Cómo hacerlo de manera efectiva? Para eso existen los valiosos llamados a la acción.

¿Qué tipo de llamados de acción existen?

1) Para que se suscriban: esta acción consiste en que tus prospectos, de manera voluntaria, consiguen su nombre y correo electrónico para mantenerse al tanto de tu actividad. Puede ser suscripción a tu boletín de noticias, a tu blog, a tu canal de Youtube, en fin.

2) Para que hagan una descarga: es una de las más comunes. Tú le ofreces un intercambio de beneficios: él te entrega sus datos y tú lo recompensas con algún beneficio. Puede ser un libro, una revista, un reporte, una infografía. Lo importante es que sea algo de valor.

3) Para que compre: es la más usada, por supuesto. Pero, recuérdalo, en marketing no solo se trata de vender. También hay que ayudar a las personas, hay que aportarles valor, hay que educarlas, hay que inspirarlas. Lo importante es que la experiencia sea sencilla y satisfactoria.

4) Para generar tráfico: es uno de los más importante, sin duda. Está representado por los botones de ‘Leer más’, entre otros. En un correo o en el home de tu página web das un adelanto e invitas a tu cliente a hacer un clic y seguir adonde encontrará otro llamado.

5) Para segmentar: se utiliza cuando deseas conocer los gustos específicos de tus clientes acerca de algo. Por ejemplo, qué lugar les gustaría conocer, o sobre qué tema desearían que fuera tu próximo webinario. Recopilas información que orienta tu siguiente acción.

Recapitulemos: procura hablar menos de ti y más, mucho más, de lo que puedes hacer por esas personas que te siguen. Muéstrales lo que tienes para ellas e invítalas a que tomen acción. Si ese proceso les resulta satisfactorio, si los beneficios que reciben son valiosos, cuando les hagas el llamado a la acción para que compren seguro no se negarán.

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