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En el presente artículo vamos a resaltar un aspecto muy importante en las ventas, y es la influencia personal, en esta ocasión de la mano de Patricio Peker, Consultor y Conferencista internacional quien nos enseña un pequeño apartado de su libro “Como llevar al máximo su poder de influencia personal – Los secretos de la persuasión para vender, convencer y poner en acción a las personas”.

La influencia personal.

Introducción.

Todos somos vendedores, todos tratamos de vendernos a nosotros mismos, bien sea a nivel profesional, tanto en la web como fuera de ella. En el presente artículo vamos a hablar de como llevar al máximo tu poder de influencia personal para vender sin importar si es en la web o en la vida real, puesto que estamos hablando de seres humanos y la psicología humana es solamente una.

La influencia personal.

Según el texto de Peker, existen 9 leyes de la persuasión, en el presente apartado nos vamos a enfocar especialmente en una ley muy importante dentro del mundo del marketing y es la ley de la escases, veamos de que se trata.

La influencia personal.

Ley de la escases.

La ley de la escases es una de las leyes más poderosas y por lo tanto es una de las que mayor aplicación práctica tienen tanto en el mundo de la web como en la vida cotidiana.

Existe una ley fundamental que se aplica a todos los seres humanos, y es la variación en la percepción del tiempo cuando tienes mucho tiempo de llevar a cabo una acción y cuando se empieza a agotar el tiempo para que puedas emprenderla.

Cuando tenemos la percepción de que un plazo se acaba, empezamos a entrar en un terreno exclusivo, que puede tener información vedada, y esto lo saben todos los vendedores alrededor del mundo, cuando se va terminando el plazo que tienes para llevar a cabo tus ventas y no has logrado una cantidad considerable de las misma, tu productividad aumenta, sin embargo también aumenta tu estrés, por lo tanto, ¿cual es la solución?

La solución fundamental a este problema es tener una mayor abundancia de oportunidades, puesto que una vez inicias una negociación con otra persona, dependiendo exclusivamente de la respuesta positiva de esta persona, ya estás perdiendo en la negociación.

Debes tener mucha más opciones, tanto o mejores que las que tienes con esta persona, si vas a vender un producto a un supermercado, dependiendo exclusivamente del uso que los clientes hacen del mismo, el problema no es de la globalización, ni del imperialismo, ni de los dueños del supermercado, el problema es tuyo, por no haber generado otras opciones en el mercado.

La influencia personal.

¿Cómo funciona la ley de la escases?

Hay que hacerle sentir a la otra persona que hay escases de tiempo, de oportunidades y que existen otras personas esperado por tomar esa decisión.

El secreto de la ley de escases es tener abundancia de oportunidades, de esta manera no tendrás que decir que el mundo es mezquino y escaso con nosotros, tal y como sucede si tenemos si tenemos un único cliente que es el que nos genera nuestro mayor porcentaje de ingresos, si esto es así, deberemos prender una alarma y empezar a buscar otros clientes para generar ingresos y perder el estrés que te produce el interrogante ¿qué hago si mi cliente se va con la competencia?

Recuerda, si necesitas llegar obligatoriamente a un acuerdo con una persona, habrá mucha más presión y a mayor presión, habrá mayor resistencia.

Por otro lado, mostrarle a cliente la escases de oportunidades, de riesgo y la posibilidad que tienen otras personas de acceder a este producto y fundamentalmente, brindarte a ti mismo la posibilidad de tener muchos prospectos, muchos clientes potenciales, muchas alianzas estratégicas que no te obliguen a llegar a un acuerdo con esa persona.

La influencia personal.

¿Cómo se aplica la ley de la escases para la venta de productos a través de la web?

Esta puedes apreciarla fácilmente en diferentes páginas web, elementos como beneficios especiales que tienen una fecha límite, la cantidad de ejemplares disponibles y la posible cantidad de clientes que pueden acceder a este servicio.

Si es verdad, es completamente lógico que le plantees a tu cliente que la oportunidad que tiene es escasa, que su tiempo se agota y que hay un tiempo límite, esto produce un impulso natural en todos los seres humanos, todos buscamos aquello que podemos perder más fácilmente y que es más valioso para nosotros.

Las personas no compran productos sino estados de ánimo.

Charlie Revlon decía “producimos perfumes, en la tienda vendemos ilusiones”, tu cliente no compra el objeto ni las características del mismo, tu cliente compra emociones, la sensación de placer o tranquilidad que le puede brindar el producto que le estás ofreciendo o disfrutar la ausencia de dolor o de temor que este le ofrece.

Debes tener presente que un vendedor es un vehículo que transporta a las personas al estado al cual estas desean llegar, si no logras una venta, es porque no lograste conducir a la persona al lugar al cual esta quería llegar.

La influencia personal.

¿Cómo haces para llegar al estado de ánimo de la gente?

No emitas un leguaje técnico sobre el producto, háblale de los beneficios prácticos que este le brinda, la influencia y la persuasión no sólo aplica al campo de las ventas, sino también para la vida práctica.

Ofrécele a la persona la visión de que ya posee el producto, hazlo que se vea con él en su casa, en su cuerpo, que viva e imagine los beneficios que puede obtener de él, no le hables de su dimensión, su duración o sus características generales, sino de los beneficios que le ofrece pues este es el elemento que llevará a tus clientes a tomar la decisión final.

La influencia personal.

¿Cómo construir empatía desde el primer momento?

La clave principal para que las personas quieran estar a tu lado, es querer estar al lado de ellas, no te preocupes por caerles bien, preocúpate porque ellas te caigan bien a ti. No busques las diferencias que puedes tener con las demás personas, ubica las cosas que te agradan de ellas, Abraham Lincoln decía “esa persona no me gusta, tengo que conocerla más”.

 

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