Cualquier vendedor o marketer que desee tener éxito en su carrera debe leer el libro «Influencia: la Psicología de la Persuasión» de Robert Cialdini. 

En este libro, Cialdini identifica seis principios de persuasión que son comunes en todos los ámbitos de la vida, y ofrece ejemplos prácticos sobre cómo se aplican estos principios en situaciones de ventas y marketing.

Al leer este libro, los vendedores y marketers pueden obtener una comprensión profunda de cómo funciona la persuasión y cómo pueden utilizarla de manera efectiva para influir en las decisiones de los clientes. 

Además, Cialdini también ofrece consejos prácticos sobre cómo utilizar estos principios de manera ética y responsable.

Principio 1: Reciprocidad

Este principio se basa en la idea de que las personas sienten una obligación de devolver los favores que se les han hecho.

En la vida cotidiana, si alguien nos hace un favor o nos ofrece algo, es más probable que sintamos que debemos ofrecer algo a cambio. 

En las ventas, los vendedores pueden utilizar este principio ofreciendo muestras gratuitas, pruebas de productos o descuentos especiales para nuevos clientes. De esta manera, los clientes pueden sentir que deben devolver el favor al realizar una compra.

Ejemplo 1: Un vendedor de suplementos nutricionales ofrece a un cliente una muestra gratuita de su producto para que la pruebe. El cliente se siente agradecido por la muestra y, como resultado, es más probable que haga una compra en el futuro.

Ejemplo 2:  Las empresas en línea pueden utilizar el principio de reciprocidad ofreciendo contenido valioso de forma gratuita, como un libro electrónico o una guía, a cambio de la información de contacto del cliente. 

A esto lo llamamos “imanes de prospección” y puedes ver uno nuestro, en donde OBSEQUIAMOS mi libro “8 Reglas de los Emprendedores Exitosos” a cambio del email del interesado.

Ejemplo 3: Un restaurante que ofrece una muestra gratuita de su postre del día al final de la cena. Los clientes pueden sentirse obligados a pedir el postre después de recibir algo gratis y delicioso.

Principio 2: Compromiso y Coherencia

Las personas tienen una tendencia a ser coherentes con sus acciones y decisiones, especialmente después de haber tomado una decisión pública. 

Los vendedores pueden utilizar este principio de persuasión haciendo que los clientes se comprometan con pequeñas acciones antes de pedirles que hagan una compra más grande.

Una vez que los clientes han tomado una pequeña acción, es más probable que sientan que deben ser coherentes con sus decisiones y realizar una compra.

Ejemplo 1: Un vendedor de un gimnasio pide a un cliente potencial que llene un formulario de contacto en línea. Al hacerlo, el cliente se siente comprometido con la idea de unirse al gimnasio y es más probable que reserve una visita para ver las instalaciones.

Ejemplo 2:   Las empresas en línea pueden utilizar el principio de compromiso y coherencia haciendo que los visitantes de su sitio web realicen pequeñas acciones que los acerquen a realizar una compra. 

Por ejemplo, un sitio web de comercio electrónico puede pedirle al visitante que agregue un artículo a su carrito de compras antes de poder ver el precio completo del artículo.

Ejemplo 3: Un gimnasio que ofrece una clase de prueba gratuita para nuevos clientes. Después de tomar la clase, los clientes pueden sentirse comprometidos y más propensos a inscribirse en una membresía de tiempo completo para ser coherentes con su decisión.

Principio 3: Aprobación Social

Las personas tienden a seguir las acciones de los demás, especialmente en situaciones sociales. Si un individuo cree que algo es popular o ampliamente aceptado, es más probable que lo acepte también. 

En las ventas, los vendedores pueden utilizar este principio de persuasión mostrando evidencia de que otras personas han comprado el mismo producto o servicio.

Ejemplo 1: Un vendedor de un restaurante presenta una lista de las comidas más populares de su menú. Al ver que muchos otros clientes han disfrutado de estas comidas, el cliente se siente más inclinado a pedir una de ellas también.

Ejemplo 2:  Las empresas en línea pueden utilizar el principio de aprobación social mostrando evidencia de que otros clientes han comprado y disfrutado de sus productos o servicios. 

Por ejemplo, un sitio web de reservas de hotel puede mostrar reseñas y calificaciones de clientes anteriores para convencer a los visitantes de reservar una habitación.

Ejemplo 3: Un sitio web de comercio electrónico que muestra reseñas y testimonios de clientes satisfechos para convencer a los visitantes a comprar el producto.

Principio 4: Afecto / Simpatía

Las personas son más propensas a decir «sí» a alguien que les agrada o que les hace sentir bien. 

En las ventas, los vendedores pueden utilizar este principio de persuasión estableciendo una conexión emocional con el cliente a través de una conversación amistosa y relajada.

Ejemplo 1: Un vendedor de automóviles pregunta a un cliente potencial acerca de sus intereses y pasatiempos. Descubre que ambos comparten un interés por el béisbol y tienen un equipo favorito en común. El vendedor utiliza esta conexión compartida para establecer una relación más cercana con el cliente y hacer que se sienta más cómodo.

Ejemplo 2:  Las empresas en línea pueden utilizar el principio de afecto creando una conexión emocional con el cliente a través de textos amistosos y personalizados en su sitio web. 

Por ejemplo, un sitio web de proveedores de servicios financieros puede utilizar imágenes y textos amistosos en su página de inicio para hacer que los visitantes se sientan cómodos al buscar asesoramiento financiero.

Ejemplo 3: Un vendedor de seguros de vida que construye una relación con un cliente potencial al interesarse en su vida personal y compartir historias personales similares. El cliente se siente más cómodo y seguro al trabajar con alguien que siente afecto por ellos.

Principio 5: Autoridad

Las personas tienden a confiar en las personas que tienen autoridad o expertise en un tema determinado. 

En las ventas, los vendedores pueden utilizar este principio de persuasión presentando a los clientes información sobre los beneficios de un producto o servicio de una manera clara y detallada, así como destacando la experiencia y la autoridad del vendedor en el campo. 

Los clientes pueden sentirse más seguros de hacer una compra cuando sienten que están recibiendo información de alguien que sabe de lo que está hablando.

Ejemplo 1: Un vendedor de equipos de fotografía presenta un modelo de cámara y destaca su capacidad de tomar fotos de alta calidad. Luego, muestra ejemplos de fotografías tomadas con esa cámara y discute las especificaciones técnicas de la cámara para demostrar su experiencia y autoridad en el tema.

Ejemplo 2:  Las empresas en línea pueden utilizar el principio de autoridad destacando la experiencia y el conocimiento de su equipo. 

Por ejemplo, un sitio web de desarrollo de software puede presentar el equipo de desarrolladores con sus credenciales y experiencia en el campo para mostrar su autoridad en la materia.

Ejemplo 3: Un vendedor de automóviles que presenta una tabla detallada comparando diferentes características y beneficios de diferentes modelos de automóviles para demostrar su experiencia y conocimiento sobre el producto.

Principio 6: Escasez

Las personas valoran más lo que es escaso o difícil de obtener. 

En las ventas, los vendedores pueden utilizar este principio de persuasión haciendo hincapié en la cantidad limitada de un producto o en la urgencia de una oferta especial, lo que puede hacer que los clientes sientan que necesitan tomar una decisión rápidamente antes de perder la oportunidad.

Ejemplo 1: Un vendedor de ropa anuncia una venta de liquidación en la que se ofrece un descuento del 50% en una selección limitada de productos. La oferta es solo por tiempo limitado y solo hay una cantidad limitada de productos en stock. Los clientes pueden sentir la urgencia de aprovechar la oferta antes de que se agote el inventario.

Ejemplo 2:  Las empresas en línea pueden utilizar el principio de escasez destacando la cantidad limitada de un producto o servicio o la duración limitada de una oferta especial. 

Por ejemplo, un sitio web de venta de ropa puede anunciar una venta flash de 24 horas en la que se ofrece un 25% de descuento en una selección limitada de productos para generar una sensación de urgencia en los compradores.

Ejemplo 3: Un sitio web de comercio electrónico que muestra la cantidad limitada de un producto y la disponibilidad limitada para fomentar la compra inmediata antes de que se agote el inventario.

Para finalizar…

Cada uno de estos seis principios de persuasión puede ser utilizado por los vendedores para influir en las decisiones de los clientes. 

Los vendedores que son capaces de comprender y aplicar estos principios pueden ser más efectivos al vender productos y servicios, siempre y cuando los utilicen de manera ética y responsable.

Sin duda, un libro altamente recomendado. De hecho, me atrevo a decir que TODO VENDEDOR / MARKETER debería leer este libro varias veces.

Es una joya, como pocas.

ÁLVARO MENDOZA

Video Recomendado:
“INFLUENCIA – La Psicología de la Persuasión”

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Acerca de Robert Cialdini

Robert Cialdini es un psicólogo social y autor de varios libros de éxito, incluyendo «Influencia: La Psicología de la Persuasión» y «Pre-Suasión: Un Método Revolucionario Para Influir y Persuadir». 

Nacido en 1945 en Wisconsin, Estados Unidos, Cialdini estudió en la Universidad de Wisconsin-Madison, donde obtuvo su licenciatura en psicología. Posteriormente, recibió su maestría y doctorado en psicología social de la Universidad de Carolina del Norte en Chapel Hill.

Cialdini es conocido por su trabajo sobre los principios de persuasión y cómo se aplican en situaciones cotidianas, así como en el ámbito empresarial y de marketing. 

A lo largo de su carrera, ha investigado y escrito sobre temas como la influencia social, la persuasión y la ética en los negocios. Su trabajo ha sido citado y utilizado por numerosos expertos en marketing, ventas, publicidad y negocios.

Actualmente, Cialdini es profesor emérito de psicología y marketing en la Universidad Estatal de Arizona y presidente y CEO de Influence at Work, una empresa de consultoría en el campo de la persuasión y la ética en los negocios. 

A lo largo de su carrera, ha sido reconocido por su trabajo con varios premios y distinciones, incluyendo el Premio Nacional de Ciencias Sociales por su trabajo en la influencia social y la persuasión.