A diferencia de las limitaciones que tenía esta herramienta a finales del siglo pasado cuando irrumpió como la ayuda tecnológica ideal para realizar capacitaciones en las organizaciones, los webinarios actuales son, deben ser, pura interactividad. Más que un conferencista experto que habla sobre un tema a un auditorio, el éxito está en conseguir que la actividad se desarrolle como una conversación.

Esas presentaciones acartonadas en las que el experto lo es todo, lo hace todo, y la audiencia es un agente pasivo, están mandadas a recoger. ¡Se quedaron en el siglo XX! Hoy, la obligación es conectarte con tu público, conseguir un nexo efectivo con sus sentimientos, porque de otra forma no vas a alcanzar el objetivo propuesto. Solo cuando transmites emociones, transfieres emociones, puedes realizar una venta.

Ahí, justamente ahí, es que cobra importancia la preparación, el libreto: si está bien elaborado, tú conduces a tu audiencia por el camino que deseas, la haces vivir una aventura inolvidable durante el tiempo que dura tu webinario. Haces altos en el camino, enfatizas en el momento indicado, preguntas lo que necesitas que te respondan. Después, durante la interpretación de tu personaje, ahí sí hay espacio para la improvisación actoral.

Recuerda algo que dije en una nota anterior: ¡La primera impresión es vital! Para lograr ese nexo con todas y cada una de las personas que te ven y te escuchan, para que sientan que realmente va a ser una conversación, no una actividad académica del tipo de las clases magistrales a la antigua. Que sepa, mejor dicho, que él también es un actor, que va a participar activamente, que su presencia es importante para ti.

Con esa primera conexión, se genera un ambiente de confianza y credibilidad indispensable para que puedas realizar el resto del trabajo. Si existe esa conexión, además, vas a poder controlar las emociones, vas a poder manipular (en el buen sentido de la palabra) lo que quieres que sienta y viva tu audiencia durante el tiempo que dura el webinario. De ahí en adelante, requieres que el ritmo de la conversación sea fluido, que no se distraiga y asuma un rol pasivo.

Como dije, dentro de tu libreto debes incluir pequeñas paradas, que funcionan como llamados de atención: “¿Entiendes lo que te digo? ¿Ves lo importante que es hacer esto? ¿Captas lo importante que esto es para tu negocio?”. Con ese tipo de intervenciones, evitas el aburrimiento y mantienes la atención de la audiencia. Esa estrategia, de paso, te ayuda a abonar el terreno para cuando vayas a realizar la oferta, hace que los incrédulos bajen las barreras.

Hay teóricos que aconsejan una pequeña interrupción cada siete minutos, y la estrategia de formular preguntas es la que más recomiendan. Haz una pregunta, introduce una rápida encuesta, muestra tu entusiasmo modulando el tono y el volumen de tu voz, suelta un chiste casual (que, ¡obvio!, debe estar en el libreto). En fin, provoca una situación que ayude a distender el ambiente, que ahuyente la apatía.

Ten en cuenta algo importante: a los seres humanos, a todos, no solo a los niños, nos cuesta trabajo mantener la concentración durante largos períodos. Además, somos propensos a hacer varias cosas a la vez, especialmente cuando no estamos frente a frente con el interlocutor (como sucede en un webinario). Entonces, tienes que estar presto a recapturar la atención de tu audiencia cada cierto tiempo.

Todo lo que puedas hacer para que cada una de las personas que te escucha sienta que estás hablando directa y exclusivamente con ella es valioso. Recuerda: preguntas, encuestas, más preguntas, que llene un formulario, en fin. Otra fórmula efectiva: las hipótesis. “Si esto pasara en tu negocio…”, “Si alcanzaras este nivel de ventas…” y otras presunciones que generan entusiasmo y que, además, preparan la mente para dar el sí.

Es clave que la gente no lo como la comunicación entre dos personas que están distantes, sino como una relación con alguien que tiene muy cerca, con alguien que le es familiar. Una premisa: es una conversación, pero debe ser alegre, dinámica, entretenida, enriquecedora para los interlocutores. Tú tienes el control, eres el experto, pero debes permitir que tu audiencia también se sienta importante.

Otra recomendación: muchas veces, cuando perdemos el control y nos dejamos llevar por la emoción, cometemos el error de hablar en plural; nos traiciona la certeza de saber que le hablamos a una audiencia múltiple. Sin embargo, la realidad es que tienes que dirigirte a un usuario único, a una sola persona, porque solo así puedes establecer una verdadera conexión.

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