Atraer. Conquistar. Encantar. Seducir. Cautivar. Interesar. Captar. Fascinar. Persuadir. Complacer. Cuando los emprendedores pronunciamos alguna de estas diez palabras, se nos hace agua la boca. Esa es la razón de ser de nuestra actividad, el motivo por el cual le dimos un giro drástico a nuestra vida convencional y la transformamos en una maravillosa.
Todo lo que hacemos está enfocado en un solo objetivo: impactar positivamente las vidas de otros, ayudarlos a cumplir sus sueños de la misma manera que lo hemos hecho nosotros. Una labor que, sin embargo, a veces es incomprendida y a veces es mal recibida. Sí, porque hay personas a las que les desagrada que les tiendan una mano.
Cuando alguien se les acerca y les pregunta “¿Cómo te puedo ayudar?”, “¿Qué puedo hacer por ti?”, se sienten incómodos. El ego del ser humano es tan complicado, pero tan complicado, que somos capaces de rechazar la ayuda que nos ofrecen simplemente para no darle la razón a esa otra persona y reconocer que algo no funciona, que algo anda mal.
Afortunadamente, quizás forzados por la realidad, quizás inspirados en aquellos que ya alcanzamos nuestras metas y vivimos la vida bajo nuestras propias reglas, hoy hay una mejor disposición para recibir la ayuda. Esa, por supuesto, es una preciosa oportunidad para los emprendedores, para quienes estamos comprometidos con transformar el mundo para bien.
Aunque lamentablemente hay mucho riesgo en el mercado, porque hay personas sin escrúpulos y con ambición desmedida, también somos muchos los que trabajamos de forma honrada, honesta y desprovista de malas intenciones. Y eso el mercado lo sabe, el mercado sabes quiénes son los payasos digitales, los que brillan como oro, pero son de cobre.
Aprovecha el contenido de calidad para contarle al mercado quién eres y qué haces.
Atraer a los prospectos y convertirlos en clientes, en todo caso, no es fácil. El cliente potencial, ese que llamamos lead, es esa persona que, aunque no te ha comprado todavía, muestra su interés en lo que ofreces, en tu compañía. Es alguien que abre la puerta para que le digas qué haces, cómo lo haces y, sobre todo, cómo puedes beneficiarlo.
Es esa persona que, sin decírtelo, nada más con su actitud, quiere saber ¿Qué hay aquí para mí? Ese lead es un cliente potencial dispuesto a derribar las barreras, a abrir su corazón, a compartir contigo sus penas, a recorrer el camino a tu lado. Es alguien que, si vive una experiencia satisfactoria y enriquecedora, después te traerá otros clientes.
En la actualidad, en internet hay algo que a mi juicio es muy parecido a una burbuja: se identifica la popularidad representada en likes o seguidores con éxito. Quizás funcione así para lo relacionado con el ego (en verdad, lo desconozco), pero no para los negocios. Es decir, no caigas en la trampa de creer que likes o seguidores se transformarán en ventas.
Cuando a tus clientes potenciales les brindas contenido de calidad gratuito, su
actitud será pensar: ‘Si esto tan bueno me lo regala, ¿cómo será lo que me va
a dar cuando le pague?’. Si quieres cosechar, primero tienes que sembrar.
Por eso, una de las tareas más importantes del quehacer de un emprendedor, una de las que más tiempo y esfuerzo le demandan, es la generación de leads. Cuantas más personas se interesen en lo que ofreces, más posibilidades hay de que una porción de ellas se convierta en verdaderos clientes, es decir, que compren tus productos o servicios.
El error en que han caído muchos en la actualidad es creer que un tráfico alto en su blog, su página web o sus redes sociales es garantía de éxito en los negocios. El interés que manifiesta un lead es solo eso, interés: quiere más información. Como cuando buscas casa para tu familia y te interesa una en especial: vas, la miras, averiguas, pides información.
Para conseguir clientes no necesitas implorar, tampoco debes rezar. Hacer marketing, la solución.
Eso no significa, de manera alguna, que la vas a comprar. Quieres ver si se acomoda a lo que requieres, si les gusta a tu esposa e hijos, si el vecindario es tranquilo, si las vías de acceso son suficientes, si hay parques o espacios abiertos en las cercanías. Y también quieres ver otras opciones, porque afortunadamente el mercado te da esa posibilidad.
Ese interés inicial del cliente potencial si bien no te garantiza una compra al menos te permite mostrarle quién eres. Y eso, si lo sabes trabajar, ya es una ganancia. Lo que debes entender es que es un proceso, que debes desplegar una estrategia, que debes mostrar tus credenciales, que debes responder preguntas, que debes ser paciente.
Lo primero que el lead quiere saber es quién eres, qué haces, cómo lo haces, por qué lo haces. También, qué tienes para él, eso cómo va a beneficiarlo, cómo puede obtenerlo. Si las respuestas a esos interrogantes lo dejan satisfecho, sigue a la siguiente etapa: la de la comparación. A muchos les resulta antipática, pero es es estrictamente necesaria.
Una herramienta poderosa
Es ese período en el que el lead coteja otras alternativas, mira los precios, evalúa las calidades, testea el servicio. En otras palabras, quiere cerciorarse de que va a elegir la mejor opción, la más conveniente, la que más beneficios le va a brindar. Y, por último, llega al punto crucial: toma una decisión. Lo toma o lo deja, compra o se aleja.
Lo positivo para ti es que puedes estar presente a lo largo de ese proceso. ¿Cómo? Atrayéndolo. Conquistándolo. Encantándolo. Seduciéndolo. Cautivándolo. Interesándolo. Captándolo. Fascinándolo. Persuadiéndolo. Complaciéndolo. ¿Cómo? Una estrategia muy efectiva es el marketing de contenidos: ¡bríndale contenido de calidad, gratuito!
El contenido de calidad es la mejor estrategia para convertir interés en compra. ¡Aprovéchalo!
El contenido, en sus diferentes formatos (texto escrito, podcast, video, infografías), cumple varios objetivos: puedes darte a conocer, le dices qué haces, compartes tu conocimiento, le indicas cómo vas a solucionar sus problemas, le cuentas a quiénes y cómo has ayudado en el pasado, le explicas qué personas te ayudaron a transformarte.
Muchos prefieren hablar de su producto, del precio, de su hoja de vida, de sus proezas, de cuánto han ganado, de los lugares a los que han viajado, en fin… Por eso, cuando el lead llega a la etapa de tomar una decisión, les da la espalda. ¡Eso no es lo que está buscando! ¡Eso no le soluciona sus problemas! ¡Eso es algo por lo que no está dispuesto a pagar!
Hoy, la tecnología pone a nuestra disposición una cantidad y variedad de herramientas de calidad que nos permiten comunicarnos con el mercado. Escoge aquella que te permita ser tú mismo, la que te dé la posibilidad de transmitir tu mensaje de manera más efectiva e impactante. Pero, sobre todo, aquella que sea afín con tus clientes potenciales.
Procura transmitir conocimiento y evita las poses de experto o sabelotodo que son antipáticas y generan rechazo. El contenido de calidad gratuito es mirado con recelo por muchos, pero por mi experiencia de veinte años puedo decirte con autoridad que es la mejor estrategia para generar más leads y, especialmente, para convertirlos en clientes.
Una recomendación: no necesitas empezar en todos los frentes. Es decir, si lo que más te acomoda es el video, arranca con un canal en Youtube. Luego, cuando hayas generado una audiencia y te hayas tomado confianza, pruebas con otros formatos. O puedes crear contenido a través de terceros, siempre y cuando estén alineados con lo que requieres.
