El ser humano es desconfiado. Y más en estos tiempos modernos en los que el peligro acecha, en los que está presente en todos lados en cualquier momento. Una desconfianza que nos llena de temores, pero que también nos convierte en personas reacias a aceptar lo que otros nos ofrecen, así estemos seguros de que lo necesitamos o que nos conviene.

Esa es una de las realidades más complejas a las que se enfrenta un emprendedor. Debe luchar contra un enemigo extraño, ajeno a su negocio o a su quehacer. Y no puede desconocerlo, porque ese sí sería un error muy costoso. Entonces, hay que hacer como con los niños inquietos y proclives al berrinche: hay que aprender a lidiarlos.

El miedo y la desconfianza de tu prospecto nada tienen que ver contigo, tu negocio o el producto o servicio que le ofreces. Está relacionado con anteriores experiencias que fueron negativas, que provocaron dolor e ira, que dejaron cicatrices. Sin embargo, él se da una nueva oportunidad, lo quiere volver a intentar y tú puedes ayudarlo a superar ese obstáculo.

Una garantía irresistible puede ser la diferencia entre el sí y el no del cliente.

Es, entonces, cuando debes lidiar con esos enemigos ajenos, silenciosos, pero efectivos. Es una pelea difícil, pero nada está perdido. Por el contrario, hay mucho por ganar. Piénsalo de la siguiente manera: si ese prospecto, más allá de sus miedos y de su desconfianza llegó hasta ti, tocó tu puerta y mostró disposición, hay buenas posibilidades.

Si se acercó, si tocó tu puerta, si mostró disposición es porque lo que le ofreces le interesa. ¡Sí, son buenas noticias! Eso, sin embargo, no significa que tu trabajo sea fácil, o que la venta sea inminente. Significa que te da permiso para empezar la labor de conversión: quiere que lo convenzas de que eres su mejor opción, su real solución.

En mi curso Triplique sus ganancias SIN necesidad de más clientes, podrás aprender cómo aprovechar esa oportunidad que te brinda el prospecto. Te doy un adelanto, en todo caso, para que entiendas cómo funciona el proceso: tras el permito que te otorga esa persona, llega tu oferta que debe estar revestida con el plus de la garantía.

En anteriores entregas hablé sobre este factor, que es muy importante para ayudar a cerrar la venta. Esta vez voy a profundizar en los tipos de garantía que existe y cómo puedes utilizarlas en tu negocio para sacar provecho por partida doble: acelerar la conversión de prospectos y asegurar la plena satisfacción de los clientes actuales.

La garantía de tiempo es una de las modalidades más comunes. A los clientes les encanta.

Una es la garantía de satisfacción. Es la que generalmente está soportada en la frase “Le devolvemos su dinero”. Se usa más en el caso de los servicios que los productos, pero no hay restricciones. Es una frase que tiene una carga poderosa, convincente, pero que también implica un gran compromiso, una responsabilidad ineludible.

Otra es la garantía de protección de precio. Se presenta de dos maneras: la congelación perpetua del precio, como sucede con los servicios facturados recurrentemente, o garantizar el precio más bajo para un producto o servicio específicos. Es una oferta tentadora, una buena alternativa, pero quizás menos convincente que la anterior.

La tercera es la garantía de tiempo. Se emplea básicamente cuando la preocupación principal del cliente es recibir el producto o servicio lo más pronto posible, o dentro de un período determinado de tiempo. Obviamente, se parte de la base de que el producto o servicio son de calidad, que la satisfacción se da por descontada.

En la práctica, sin embargo, esas alternativas de garantía se manifiestan de diversas maneras. No todas sirven para todas las ocasiones, es claro, por lo que deberás analizar bien cuál te conviene y cuál no, o probar algunas y testear los resultados antes de ofrecerlas al mercado. Aquí te doy unas opciones irresistibles que pueden ayudarte:

El cliente está muy atento a que cumplas con lo prometido. Una garantía incumplida es un grave error.

1) No envíe dinero ahora: “Si al término de 14 días usted decide no quedarse con el producto, simplemente devuélvalo sin problema”.

2) Entrega en 48 horas: “Le garantizamos que su producto será entregado en las próximas 48 horas. Si no le cumplimos, SE LO REGALAMOS”.

3) Prueba sin compromiso: “Si usted decide quedarse con el producto, podrá pagarlo en cómodas cuotas. En caso contrario, devuélvalo (nosotros pagamos) y permítanos darle un regalo por su tiempo y comentarios”.

4) Devolución del dinero (1): “Si no obtiene todos los beneficios que le prometimos, devuelva el producto sin costo y le retornaremos su dinero”.

5) Devolución del dinero (2): “Si usted no queda satisfecho con el producto que le entregué, ¡es mi culpa, no la suya! Yo asumo los riesgos, ¡todos!”.

6) Devolución del dinero (3): “Pruébelo durante seis meses (180 días). Si no obtiene los resultados que esperaba, los prometidos, simplemente pida un reembolso total y reciba US$ 120 de bonificación”.

7) Sin riesgo alguno: “¡Usted obtendrá lo que está listado aquí, sin riesgo alguno! Si el producto no es lo que se le anunció y más, simplemente devuélvalo y también recibirá un reembolso completo de su dinero, incluyendo los gasto de envío”.

La plena satisfacción del cliente es la premisa de una garantía irresistible.

Estoy seguro de que algunas de estas, y otras más, las conoces de sobra. En esencia, todas son buenas, pero no todas sirven para cualquier producto o servicio. Además, debes analizar si estás en capacidad de cumplir a cabalidad eso que estás prometiendo, porque de lo contrario lo que haces es comprarte un problema que mina tu confianza y credibilidad.

Las garantías son buenas, sin duda. Yo, de hecho, siempre las incorporo en mis ofertas. Son un complemento ideal a esa marca que ya consolidé, a un nombre que ya el mercado conoce y reconoce. Me facilitan la tarea de conversión y también son un gancho adicional para aquellos clientes que ya me compraron en alguna oportunidad.

Un último apunte: teniendo en cuenta que extendiste una garantía, que promete la resolución al problema o la insatisfacción del cliente, este no puede reclamar un reembolso o negarse a pagar el precio convenido sin antes darte una oportunidad de arreglar lo que está mal. Esa, sin duda, es una excelente noticia para ambos.