“No vemos las cosas como son el realidad, sino como somos nosotros”. Esta es una frase que se le atribuye a Jiddu Krishnamurti, un filósofo, escritor y conferencista y líder espiritual nacido en la India y fallecido en 1986. Significa que las situaciones que vivimos, las personas con las que nos relacionamos y la forma en la que reaccionamos son una interpretación propia.
Veamos un ejemplo: el segundo domingo de febrero se juega la gran final de la NFL (National Football League), el conocido Super Bowl (o Super Tazón). Lo disputan los dos mejores equipos de la temporada y es uno de esos días en los que en EE. UU. solo se habla de eso. Aunque tu equipo no sea uno de los protagonistas, aunque no seas un fanático.
Cuando comienza el juego, suceden dos fenómenos: primero, el país se paraliza, con millones de personas siguiendo las acciones desde sus casas y otras más, privilegiadas, en las tribunas del estadio de ocasión. Puede haber entre 20.000 y 100.000 aficionados, según el escenario que haya sido elegido y no dudes de que cada lugar disponible estará ocupado.
Asumamos que ingresaron 55.000 personas. Si bien todas en teoría ven el mismo partido, la realidad es distinta: cada una ve su propio partido. ¿Cómo así? Lo que cada una vez está determinado por su conocimiento, por sus emociones, por la compañía que eligió, por las expectativas, por los antecedentes y, sobre todo, por cómo vive lo que sucede en el campo.
Porque, por si no lo sabías, en promedio ese juego tiene una duración promedio de 3 horas y 45 minutos. El juego en sí dura 60 minutos distribuidos en cuatro tiempos de 15 minutos cada uno, pero quizás sabes que hay una serie de actividades complementarias, en especial, el show musical en el entretiempo. Es mucho tiempo y las emociones varían con frecuencia.
Lo mismo sucede, por ejemplo, con la Navidad, el Día de Acción de Gracias o de San Valentín: es el mismo para todos los que los celebran, pero cada uno lo vive de forma diferente. Sí, a partir de sus creencias, de sus costumbres, de las personas con las que se reúne, del estado de ánimo de ese período de su vida, de la actitud con la que lo asume.
Si eres empresario, emprendedor, dueño de un negocio o un profesional independiente que monetiza su conocimiento estás expuesto a caer en esta trampa. ¿Cuál? Que te dejes llevar por esa visión particular que tienes del mundo, de la vida, de lo que sucede, y te obsesionas con que el mercado, con tus clientes potenciales, y quieres que reciban lo que les ofreces.
En otras palabras, asumes que ‘tienen que recibirlo porque es justo lo que necesitan’, pero la respuesta que recibes no es la que esperas. ¿El problema? Que estás convencido de que tu producto o servicio es ‘perfecto’, ‘el ideal’, ‘justo lo que necesita’ y harás lo que sea necesario para que lo obtenga. Inclusive, estarás dispuesto a cruzar líneas rojas, a manipularlo.
No te acuso de nada, no te culpo de nada. Por favor, no me vayas a malinterpretar. Te hablo de este tema porque como sicólogo y como emprendedor con más de 25 años de trayectoria me lo cruzo en el camino con demasiada frecuencia. Más en estos tiempos en los que hay tanta gente que llega a internet con la idea de puede obtener la riqueza exprés. Y no es así.
Aquella obsesión de obligar a tu cliente potencial a ajustarse a lo que le ofreces se conoce falacia del cambio. Es una de las distorsiones cognitivas definidas por la sicología, que en últimas no son más que formas incorrectas de procesar la información que poseemos. Por si no lo sabes, todos, absolutamente todos, tropezamos con estas piedras en algún momento.
Y lo peor es que lo hacemos, por lo general, de manera inconsciente, impulsados por el deseo de ayudar a otros. Nos obsesiona la idea de ayudar, una intención loable, pero en la práctica elegimos un camino equivocado. ¿A qué me refiero? La falacia del cambio parte de la base de creer que el problema se resolverá sí y solo sí la otra persona o circunstancia cambian.
Veamos un ejemplo: tu hijo adolescente no tiene un buen rendimiento académico en el colegio y, más allá de que sus notas no son satisfactorias, sus relaciones son conflictivas. Cuando hablas con él en busca de una solución, lejos de razonar, aceptar y asumir su responsabilidad, culpa a sus compañeros, a los maestros, al colegio o, incluso, a ti.
Cuando un emprendedor es afectado por la falacia del cambio, piensa que él y solo él, su producto y solo su producto, van a satisfacer las necesidades del mercado, van a brindarles a sus clientes potenciales la solución que requieren. Por eso, justamente, no aceptan un NO como respuesta y, entonces, toman el riesgoso atajo de imponerse por la fuerza.
Son esos casos en los que cada vez que abres la bandeja de entrada de tu correo electrónico encuentras múltiples mensajes de esa persona que promete ‘salvarte la vida’ o convertirte en ‘millonario en una semana’ o cualquier otro de los bulos comunes. Esa empresa o persona están obsesionadas con la idea de ‘mejorar tu vida’ y te exigen que te ajustes a su solicitud.
No todos tus prospectos o clientes atenderán tu propuesta: algunos elegirán otro camino.
Este es un problema que se presenta, principalmente, cuando intentas vender en frío, es decir, cuando esa persona a la que te diriges no sabe quién eres, qué haces, qué le ofreces o por qué se lo ofreces. Peor, no has hecho la tarea de establecer un vínculo de confianza y credibilidad, de comunicar una propuesta de valor irresistible y, claro, una transformación.
Hoy, de la mano de las múltiples, variadas y muy poderosas herramientas que nos brinda la inteligencia artificial, muchos han caído en la falacia del cambio. Entonces, te bombardean con mensajes del tipo “Si no utilizas esto la competencia te comerá” o las promesas de llevar tu productividad a niveles insospechados. Mensajes que, además, surgen desde el miedo.
Es decir, quieren llenarte de miedo para que aceptes sus propuestas. Si me sigues, sabrás que soy un abanderado de la IA, uno de los primeros que probó e implementó ChatGPT en sus estrategias de marketing. Hoy, es mi asistente personal y un aliado incondicional de mi rutina, que es más eficiente y divertida. Y la promuevo en mi comunidad para que también la aprovechen.
Sin embargo, lejos estoy de caer en la trampa de la falacia del cambio. Estoy convencido de que, a diferencia de lo que piensa la mayoría, la inteligencia artificial no te quitará tu trabajo, no te va a sustituir (salvo que tu tarea sea estrictamente mecánica, repetitiva). El que te reemplazará, el que se quede con tu trabajo, será aquel que sepa utilizar el poder de la IA.
Sin embargo, como mentor, mi trabajo consiste en brindarte la información de primera mano, en darte los elementos de juicio que te permitan tomar una decisión consciente. Además, en mi comunidad privada (Círculo Interno) he mostrado cómo uso la IA en mis estrategias para que los miembros puedan adaptar lo que hago, implementarlo y aprovecharlo en sus negocios.
Soy consciente, además, de que tanto en la sicología como en el marketing hay una línea roja que no se debe cruzar. ¿Sabes cuál es? La que divide los difusos límites de la manipulación y de la persuasión. ¿Conoces la diferencia entre estos ¿términos? De manera sencilla, para mí radica en la intención: el manipulador busca beneficio propio; quien persuade, promueve el intercambio de beneficios.
He visto a muchos, a demasiados, animarse a dar el paso más allá, y luego lo lamentan. No solo porque es difícil dar marcha atrás, sino porque, aunque lo consigas, el daño ya está hecho y, lo peor, quizás sea irreparable. ¿Por qué? Porque lo que está en juego es tu confianza y credibilidad, que son el punto de partida de una relación a largo plazo con el mercado.
Si caes en la trampa de la falacia del cambio, no tardarás en sentirte frustrado, resentido, porque el mercado no te escuchará, no te hará caso. Y seguramente, en tu afán por vencer esa resistencia, por conseguir que esas personas modifiquen su comportamiento, te convertirás en una pesadilla tóxica. ¿Resultado? Esos prospectos y clientes se alejarán de ti.
El engaño de la falacia del cambio es que nos hace pensar que la felicidad y el éxito de los demás, los resultados de su negocio o emprendimiento, dependen de nosotros, de que hagan caso de lo que les decimos, de que nos compren lo que ofrecemos. Se trata de una variante del Síndrome del Salvador, otro tema interesante al que me referí en esta nota.
Moraleja: NO puedes ayudar a quien NO se quiere dejar ayudar o, quizás, a quien no necesita tu ayuda. Esa es la realidad y cuanto más pronto la asumas más problemas te evitarás. Lo que eres y lo que ofreces no es la solución ideal para todos, créeme. Y te prevengo: esta es una premisa que se aplica sin excepción a todos en el mercado, incluido yo, por supuesto.
Cuando caes en las garras de la falacia del cambio o sufres el Síndrome del Salvador, el único resultado que lograrás será desperdiciar los activos más valiosos que posees: tu tiempo y tu conocimiento. Mi consejo, entonces, es que te enfoques en las personas a las que en verdad puedes ayudar, que necesitan y piden ayuda y están dispuestas a hacer lo que se requiere para alcanzar sus metas.
Entiende que la vida te concede el privilegio de ayudar a otros a partir de tu conocimiento y de tus experiencias, del aprendizaje de tus errores. Ser un agente de transformación y mejorar la vida de otros, aunque sea en una mínima proporción, es una gran responsabilidad que luego la vida te recompensará. ¿La clave? Ten cuidado de no cruzar aquella peligrosa línea roja…
Lecturas recomendadas:
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Ser emprendedor: ¿infierno o paraíso? Tú eliges el camino
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