Con frecuencia, los medios de comunicación o las redes sociales nos dan cuenta de la cantidad de negocios creados en un período reciente. Nos dicen que son cada vez más las personas que deciden dar un paso al costado, dejar atrás su trabajo convencional y lanzarse al ruedo del emprendimiento. Esa, sin embargo, no es toda la historia.
Hay otra parte, la que casi nunca nos cuenta, y es la dura realidad. Sí, la otra cara de la moneda: que 7-8 de cada 10 de esos negocios no superan el primer año de vida y que a lo sumo uno rebasa el listón de los dos años. ¡Aterrador! Nos hablan de una generosa tasa de natalidad, pero omiten el dato de esa masiva mortalidad. ¡Aterrador!
Eso es querer tapar la luz del sol con un solo dedo. No solo no soluciona el problema, sino que contribuye a que se reproduzca. Porque la razón por la cual fracasa esa gran cantidad de negocios es porque sus cimientos eran débiles, muy débiles. Y cuando digo débiles me refiero a que no tenían un verdadero sustento, el de una investigación de mercados.
Cada vez que pronuncio estas tres palabras, investigación de mercados (o estudio de mercado) en una asesoría, un webinario, una conferencia o en un video, mis interlocutores fruncen el ceño. Como si les molestar escucharlas, como si no fuera algo importante para ellos, como si no tuvieran idea de lo que les estoy hablando.
Una investigación de mercado, en palabras sencillas, no es más que una recolección de información. Como cuando te presentan a una chica que te agrada y quieres saberlo todo, además del nombre: dónde vive, qué hace, a qué se dedica, su estado civil, sus aficiones, en fin. Es algo que los seres humanos hacemos todos los días, en diversos ámbitos.
El objetivo de un estudio de mercado es recolectar información: eso te da el control de tu negocio.
En el mundo de los negocios se utiliza para conocer los gustos de ese mercado o nicho que nos interesa. Si tú tienes un producto o un servicio que quieres ofrecer, necesitas saber si esas personas son potenciales compradores. Es decir, si están interesados, si les soluciona algún problema, si tienen la capacidad adquisitiva para comprarlo.
¿Por qué es útil el estudio de mercado? Porque las tendencias cambian. Lo que antes nos encantaba, hoy nos desagrada; aquello por lo que en el pasado pagábamos sin reparo, hoy se nos antoja costoso, y así sucesivamente. Los hábitos de los consumidores se van mutando en el tiempo y, por eso, necesitamos estar al tanto de esas modificaciones.
Mira el caso de una empresa de tradición como Coca-Cola. Tiene una fórmula que por más de 130 años ha deleitado a millones y millones de personas en el mundo. Sin embargo, es una de las compañías que más dinero invierte en publicidad, en la apertura de nuevos mercados, en conocer los hábitos de los consumidores del siglo XXI.
El estudio de mercados es el principal aliado de tu negocio: te da luces, te
brinda la información para diseñar tus estrategias de marketing, te enfoca
en lo importante y te ayuda a tomar decisiones. ¡Son muchos beneficios!
Estos son algunos de los beneficios de un estudio de mercados:
1) Te proporciona información que sustenta tus decisiones
2) Te permite conocer qué problemas aquejan a ese mercado/nicho
3) Te pone al alcance de las necesidades reales de esos consumidores
4) Te dibuja el mapa de hábitos, gustos e intereses de esas personas
5) Te ayuda a identificar nuevos nichos (o micronichos) en ese mercado
Con uno solo de estos beneficios, el estudio de mercado está justificado. Por ejemplo, saber que tus decisiones serán más racionales (menos emocionales) y que el margen de error se va a reducir, es una información invaluable. Ahora, si contemplas el conjunto en su totalidad, coincidirás conmigo en que esa es la mejor inversión para tu negocio.
El estudio de mercado te permite conocer lo que le gusta a tu cliente, lo que lo mueve.
La técnica de recolección de los datos es variada y depende, entre otros factores, de tu presupuesto. Puedes hacer encuestas físicas o virtuales, entrevistas o evaluaciones del producto o servicio que piensas ofrecerle al mercado. Esta es una estrategia muy útil, porque te permite conocer los gustos de las personas, la forma en que piensan.
La observación también es una práctica interesante. Como sicólogo que soy, es una de las que más me gustan porque te permiten ver al consumidor en su estado natural, es decir, en el lugar donde compra y nos deja conocer sus hábitos: qué mira del producto, qué le pregunta al dependiente, qué tanto influye la marca, qué peso tiene el precio, en fin…
Como ya sabes de qué se trata una investigación de mercado, manos a la obra. Estos son los cuatro pasos que debes seguir para completar el proceso de recolectar la información. Entiende que es un proceso, que toma tiempo, que requiere paciencia y cuidado; entiende que el futuro de tu negocio depende en gran medida del éxito de esta acción:
1) Define el objetivo: sí, parece obvio, pero no lo es. Determina a dónde quieres llegar, porque de lo contrario puedes desviarte en el camino y no conseguir lo que deseas. Saber a ciencia cierta cuál es el objetivo de tu investigación te permitirá enfocarte, ser más preciso, establecer criterios claros y, lo más importante, alcanzar los resultados esperados.
2) Define el método: sí, el cómo lo vas a hacer. Puedes emplear alguna de las técnicas que mencioné unos párrafos antes, o combinar dos o más de ellas. Es imprescindible, sin embargo, que también selecciones la muestra que vas a testear: ¿20 personas? ¿50? ¿100? ¿Hombres? ¿Mujeres? Cuanto más específico seas, mejor serán los resultados.
La información te permitirá saber dónde están tus clientes y cuáles son sus hábitos.
3) Recolecta los datos: antes de lanzarte al ruedo y formular las preguntas a esa muestra que seleccionaste, debes saber qué herramienta vas a emplear. Luego, ármate de paciencia y realiza el trabajo de campo con disciplina, con profesionalismo, con pasión, con convicción. Tómate todo el tiempo que sea necesario, porque el único beneficiado serás tú.
4) Analiza la información: esta etapa suele se dispendiosa, hasta aburrida, pero debes entender que es la más importante. De nada te sirve recoger información si después no sabes qué hacer con ella. Busca tendencias, coincidencias, cifras raras que te permitan conocer cómo son esas personas. Luego, empátalas con lo que quieres ofrecerles.
Una de las razones por las cuales muchos emprendedores omiten este paso del estudio de mercado es porque creen que es una tarea que solo deben acometer las grandes empresas. Sin embargo, esa es una equivocación, una terrible y costosa equivocación. O piensan que es algo complicado, que requiere un conocimiento o preparación especial.
La verdad, mi querido amigo, es que cualquier persona (tú o yo) está en capacidad de realizar un estudio de mercados y no morir en el intento. Es cierto que requieres conocer unas estrategias, unas tareas, pero no necesitas una maestría para sacarlo avante. Implica un esfuerzo, quizás uno grande, pero te aseguro que si lo haces bien serás recompensado.
En la trayectoria de su vida, un emprendedor cometerá muchos muchos errores que afectarán su negocio. Sin embargo, el peor de todos, el más costoso, el más elemental, es pasar por alto el estudio de mercados. ¡No caigas en esa equivocación, por favor! Ya te di las claves y, si necesitas más ayuda, no dudes en consultarme. Con gusto te apoyaré.
