En el mundo de los negocios, no hay ‘cascarita’ más resbalosa que la del precio. Si es demasiado bajo, quizás tu producto se venda bien al principio, pero pronto cambiará la percepción de calidad del cliente y dejará de comprar. Si es demasiado alto, dará una primera impresión de calidad, pero luego solo unos pocos podrán adquirirlo.

No es un tema fácil, por cierto. Entre otras razones, porque como en otros asuntos relacionados con el marketing no hay verdades absolutas, ni fórmulas perfectas. Cada caso es único y requiere un análisis particular, independiente. Y ese, precisamente ese, es el argumento que algunos omiten y, por eso, tarde o temprano su negocio se derrumba.

Hay algunas premisas que son útiles: depende del producto, de su calidad, de sus características y de los beneficios que brinda. Depende de qué tanta competencia haya en el mercado (y qué clase de competencia). Depende de los objetivos que hayas trazado en tu estrategia de marketing. No puede depender, eso sí, de un capricho o un impulso.

Mercadeo Global - Álvaro Mendoza

Las ofertas son una de las estrategias que las empresas siguen para fijar los precios.

Fijar el precio del producto o servicio que le vas a ofrecer al mercado es un asunto serio, que a veces se torna complicado para algunos. A medida que haces negocios, aprendes los trucos que facilitan la tarea. Algunos de ellos los conocerás si te inscribes en mi nuevo curso Triplique sus ganancias SIN necesidad de más clientes.

Por lo pronto, te hablaré de algunos de los enfoques que las empresas emplean para fijar los precios de sus productos. Unos ya casi no se usan, otros son muy frecuentes. Sin embargo, lo importante es que entiendas cada una de las modalidades y, sobre todo, que vea fijar el precio de un producto obedece a argumentos racionales, no emocionales.

En una primera categoría están los precios sicológicos. Es un enfoque utilizado cuando el objetivo del vendedor es que el comprador responda de manera instintiva, emocional, lejos de los parámetros racionales. La más común representación son precios como 99 dólares, o 3,99 dólares. Se pagan 100 dólares o 4 dólares, pero para la mente es un precio más bajo.

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En todo el mundo, las tiendas realizan promociones para atraer a los clientes.

En un segundo renglón podemos ubicar los precios limitados de productos. Es una estrategia que vemos con frecuencia en los lavaderos de autos o en los lugares de comida rápida. Por ejemplo, 5 dólares el lavado sencillo; 8 dólares con lavado de carrocería y 12 dólares con lavado de motor. Son paquetes de productos algo más económicos que si se pagaran individualmente.

También están los precios opcionales de productos. Son muy usados por las aerolíneas y están diseñados para que el comprador gaste cada vez más, que cada compra sea más elevada que la anterior. Entonces, por ejemplo, le ofrecen un lugar ‘privilegiado’ en una ventana o lejos del corredor, o una fila determinada, a cambio de un costo adicional.

Es un aprendizaje

Otra opción son los precios de paquete de producto. Esos los vemos a diario en los almacenes de cadena: por un precio atractivo, te venden una parrilla para asar junto con una olla pequeña, o te ofrecen el exprimidor de frutas junto con procesador de alimentos. Es una estrategia que les permite salir de los excedentes, modelos que perdieron vigencia, pero aún son útiles.

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Fijar el precio de un producto es una decisión que no obedece a un capricho.

Una categoría muy habitual es la que conocemos como promociones. En Latinoamérica, son muy comunes en los grandes almacenes de cadena (Carrefour, Falabella): pague uno y lleve dos; o pague dos y lleve tres. Una variación es que el segundo producto de la misma referencia cuesta solo la mitad, o menos. Es una tentación para cualquier cliente.

Hay otra opción, menos perceptible para el consumidor general, pero que las empresas aprovechan: los precios geográficos. Los utilizan aquellas compañías que tienen presencia en varios países, pero que establecen precios diferenciales en cada uno de ellos. Por ejemplo, una camisa de Falabella que en Chile vale 20 dólares y en Colombia, 45.

Un último enfoque es el denominado precio de valor. Si bien se concibió para las épocas duras, de recesión o de fuerte competencia, se quedaron porque es del agrado para el cliente. Me refiero a los combos tan habituales en los lugares de comida rápida: hamburguesa, más papas fritas, más gaseosa, a un costo menor que cada producto por separado.

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Al cliente le encantan las variaciones de los precios, especialmente cuando hay rebajas.

Como vez, hay múltiples factores que determinan el precio o diversos enfoques que puedes utilizar para tu producto. Todo depende de qué quieres, de cuáles son los objetivos de tu estrategia de marketing. Y, sobre todo, hay algo que debe quedar claro: el precio no es un capricho, tampoco un impulso. Fijarlo bajo esos parámetros puede salirte muy costoso.

Fijar el precio de un producto es una parte importante del aprendizaje de marketing que quienes hacemos negocios en internet debemos cumplir y aprobar. En mi curso Triplique sus ganancias SIN necesidad de más clientes te enseñaré este y más trucos para no cometer errores habituales y, especialmente, para obtener más ganancias. Te espero…


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