Elegir el Mercado Adecuado
Una de las claves para crear el mensaje adecuado es asegurarse de estar apuntando al mercado correcto.
La mejor oferta hecha a alguien que no está calificado o absolutamente desinteresado, no funcionará.
Su oferta tiene que estar dirigida a las personas adecuadas para recibir esas ofertas.
Usted quiere encontrar buenos potenciales clientes para un negocio que:
- Sea accessible económicamente
- Probablemente compren
- Pueden comprar
- Preferentemente ya lo conocen o es muy probable que confíen en usted
Usted podría creer saber quiénes son sus clientes, pero la verdad es que esto rara vez es cierto.
Demasiados negocios tienen problemas para enunciar con exactitud quién es su cliente y de qué trata esa persona.
Esto significa que les cuesta mucho trabajo producir publicidad y marketing para llegar a estas personas.
Hace unos años atrás, un colega estaba trabajando con un individuo en el negocio de limpieza de alfombras. Este empresario estaba haciendo un buen trabajo en términos de crear mensajes y usar buenos medios de publicidad. Pero dijo que nada de eso estaba funcionado y no podía encontrar el error.
Recién pudieron solucionar el problema cuando fueron a dar una vuelta por la zona objetivo. De inmediato se dieron cuenta del «por qué», detrás de la falta de respuesta a sus razonablemente buenos mensajes.
Las casas de los códigos postales correspondientes al mercado que eran sus objetivos, tenían jardines sin mantenimiento, patios desordenados, y muchas de las entradas estaban tapadas de autos viejos.
Era evidente que no eran el tipo de personas que pagarían dinero para un servicio de limpieza de alfombras.
Podría haber entregado el mejor mensaje de marketing. Podría haber entregado una tremenda e irresistible oferta a las personas en ese vecindario, e igualmente recibir una respuesta muy pobre, o nula.
Mensaje correcto, mercado incorrecto.
Si se encuentra en una de esas zonas, todo su proceso hará cortocircuito.
El gasto de dinero está garantizado, y es probable que su esfuerzo de marketing sea un fracaso lamentable.
Para obtener la respuesta correcta, usted tiene que elegir su mercado objetivo con más sofisticación.
Hay varias maneras mediante las cuales las pequeñas empresas pueden encarar este tema del mercado objetivo.
Por ejemplo, usted puede elegir de acuerdo con la zona geográfica, la demografía del tipo de personas, o la membresía de un grupo de afinidad.
Cuanta más información tenga sobre su mercado objetivo, más fácil resultará identificarlos para hacerles llegar su mensaje.
Comience con «Quién»
De hecho, aquí tenemos 8 palabras que cambiarán su vida empresarial PARA SIEMPRE.
Empiece con «quién» y luego trabaje para atrás.
Demasiadas veces, empezamos con «qué».
¿Qué quiero vender?
¿Qué quiero promocionar?
¿Qué servicio voy a brindar?
¿Cuánto voy a cobrar?
¿Qué? ¿Qué? ¿Qué?
La verdadera pregunta es: ¿A QUIÉN voy a servir?».
¿Usted cree que es importante saber la edad, los ingresos, los gustos, los deseos, los sueños, la ubicación, los objetivos, los problemas, etc…. de las personas que le van a comprar?
¿Usted cree que, si está vendiendo relojes Rolex, debería saber a «quién» antes de redactar su mensaje para ellos?
¿Podrían existir múltiples «quiénes» que requieran múltiples mensajes?
Si uno de sus mercados objetivos es «hombres comprando regalos de aniversario para sus esposas», ¿usted cree que podría tocar diferentes puntos que si estuviera intentando apelar directamente a la mujer comprando algo para ella misma?
Asumo que está de acuerdo.
PREGUNTASE A SÍ MISMO
Entonces, en este momento, imagínese un producto o servicio que usted provee y describa «quién» es el cliente potencial, paciente ideal para lo que usted ofrece.
Luego, para su próximo paso de marketing, tome esta descripción y escríbale una carta directamente a la persona que ha descrito… y SOLAMENTE a ella.
Tantas personas tienen miedo de dejar a alguien afuera, que crean mensajes de marketing genéricos, blandos, aburridos, para todos y nadie al mismo tiempo.
Usted necesita escribirle a una persona especifica porque… Hay «Riqueza en los Nichos»
Sube en la escala de la jerarquía del dinero cuando pasa de la generalidad, a especialidad
Un ejemplo sencillo: quién gana más, ¿el médico de cabecera o el cirujano cardiovascular? ¿El «Especialista del Yate Astoria» o el tipo del negocio de barcos generalista?
Al estar en un nicho usted tendrá una «idea» que lo convierte en la ÚNICA opción para su cliente ideal.
