Otra herramienta útil, y a la que en muy pocas publicaciones se le presta la atención adecuada, es recibir testimonios de clientes satisfechos. No hay nada mejor que tener clientes post_contentos que le cuenten al mundo lo bueno que son sus productos.

Los testimonios por sí mismos tienen una fuerza de ventas incalculable. ¿Por qué? Porque otra gente corrobora lo que usted está tratando de mostrar. Es decir, lo bueno que es su producto o servicio.

Los testimonios son una prueba valiosa para los clientes potenciales de que sus productos o servicios efectivamente cumplen lo prometido. En cierto sentido, los testimonios se parecen a los clientes referidos, es decir, aquellos que vienen como resultado de la referencia de un amigo o conocido que ha tenido algún tipo de relación comercial con usted.

A esta persona que da la recomendación no tiene que convencerla para que hable de sus productos o servicios; simplemente se encuentra satisfecho con lo que obtuvo y se encarga de difundir las bondades del producto. Esa persona que nos recomienda, además, actúa como una especie de garantía de que efectivamente nuestros productos son valiosos y útiles.

Los testimonios de clientes satisfechos dan exactamente la misma confianza al cliente potencial que aquella dada por terceras personas que nos recomienda y manda clientes referidos. En Internet se han hecho experimentos de la eficacia de los testimonios colocando la misma literatura con y sin testimonios y los resultados obtenidos muestran que aquellas páginas que incluían los testimonios, las ventas tenían incrementaban.

Para que un testimonio sea eficaz, este debe ser verificable. Deberá incluir el nombre real del cliente, su lugar de residencia y su dirección de correo electrónico. Si puede incluir una foto o un video-testimonio, tanto mejor.

De acuerdo a nuestra experiencia, los clientes potenciales casi nunca se toman el trabajo de verificar los testimonios. Sin embargo, tienen la tranquilidad de que se les ha dado la oportunidad de hacerlo. Quienes sí se toman el trabajo de verificar los testimonios, quedarán mucho más convencidos que la compra bien vale la pena. NO se le ocurra por ningún motivo colocar testimonios falsos: «Más rápido cae un mentiroso que un cojo.»

La clave de los testimonios radica en la credibilidad.

¿Cómo obtener testimonios?

Ocasionalmente, los clientes satisfechos le llamarán o escribirán expresando sus sentimientos de gratitud sin necesidad de que usted se los solicite. Es un acto voluntario. Si usted ya lleva tiempo en el negocio, seguramente contará con algunos testimonios. Sin embargo, si usted es nuevo se verá en la obligación de conseguirlos. ¿Cómo?

He aquí un procedimiento que cualquier empresa puede usar con eficacia. Poco tiempo después de haber realizado una transacción comercial, envíe a su cliente una carta o correo electrónico preguntando qué fue lo que más les gustó o llamó la atención de su producto o servicio. Sin duda, se sorprenderá de algunos de los elogios que recibirá. Incluso, sus clientes le darán retroalimentación en aspectos que ni siquiera había pensado.

Una vez reciba los testimonios, querrá usarlos como parte de su material publicitario. Simplemente solicite autorización por escrito a su cliente para utilizar partes del mensaje en sus promociones. Para facilitar este procedimiento, basta tener un formato de autorización previamente diseñado con un texto de autorización para citar parcial o completamente los comentarios.

También deberá solicitar permiso para usar el nombre del cliente, ciudad, departamento/provincia/estado, de tal manera que aparezca como: «Juan Pérez, Bogotá, Colombia» en vez de «J.P., Bogotá, Colombia». La privacidad del cliente se protegerá al omitir la dirección, teléfonos y demás datos personales.

¿Cómo usar los testimonios adecuadamente?

Fácil: incluya tres testimonios, cada uno con una longitud entre 2 ó 3 líneas, seguidos del nombre del cliente y la ubicación geográfica.

Por otra parte, asegúrese de seleccionar aquellos testimonios que especifiquen un BENEFICIO en particular obtenido gracias a su producto o servicio. Testimonios del estilo «compré su producto y estoy muy post_contento con él» no sirven, porque no son fuente de motivación. Utilice testimonios como este que recibí: «Hola, Álvaro: acabo de comprar tu libro y utilicé una de las ideas sobre los autorespondedores y mis solicitudes de información han incrementado en un 10 por ciento». Esta clase de testimonios es valiosa y la empleo con bastante frecuencia en mi material promocional.

Como podrá darse cuenta, los testimonios son bastante útiles y, además, no cuestan. Incluso, recomiendo que nunca ofrezca pagar por el derecho a usar los testimonios, pues los clientes pueden ofenderse. Por lo tanto, una de mis políticas es no dar compensación por ellos.

Si aún no ha hecho uso de los testimonios como parte del material promocional, nunca es tarde para empezar. Empiece por buscar en sus archivos posibles comentarios que pueda usar. Envíe mensajes a clientes recientes y pregúnteles qué es lo que más les ha gustado de su producto o servicio. Obtenga permiso para citar esos comentarios en su material promocional y pronto descubrirá el poder de los testimonios gratuitos.

Por último, si puede conseguir testimonios en audio o en video, el poder de los mismos se multiplicaré con creces.