El e-mail cumple una función primordial como herramienta del web marketing. Sus ventajas son innumerables y tal vez la más importante sea el hecho de que un mensaje puede ser leído tranquilamente por el destinatario, cuando éste tenga ganas de hacerlo. Pero… ¿Alcanza un sólo mensaje ?
Mucha gente puede estar interesada en nuestro mensaje pero por determinadas razones, jamás lo va a responder, a menos que insistamos. Esta acción se llama repetición, y es uno de los pilares del marketing tradicional. Para que una persona registre un mensaje, lo entienda y tome una acción, debemos repetirlo. Naturalmente, algunos responderán de inmediato. Otros tal vez necesiten ver el mensaje más de una vez para decidirse a tomar la acción que se le está pidiendo.
La razón de esto es muy sencilla: cada mensaje, en función del producto o servicio que se anuncie, tendrá un patrón de respuesta diferente. En casi todos los mercados se encuentran distinto tipo de actores y esto permite una categorización básica:
l) Los innovadores
2) Los seguidores
3) La mayoría temprana
4) La mayoría tardía
5) Los rezagados
Si usted descansara en los innovadores, se calcula que estaría llegando a sólo el 2.5% de su audiencia. Ellos son los que de manera usual responderán inmediatamente a las ofertas, sin hacer demasiado análisis. Otros, más precavidos, pueden ser los de la categoría 2. Ellos seguirán invariablemente a los innovadores y pueden representar un 13.5% del mercado.
¿Está usted conforme con este alcance? No, ¡claro que no! La gran mayoría en todo mercado puede encontrarse en las categorías 3 y 4, las mayorías tempranas y tardías. Estas dos categorías pueden representar un 34% del mercado cada una, es decir, ¡el 68% de su clientela potencial!
Mientras que dentro del segmento 3 responderán a las nuevas ideas después de que el promedio lo haya hecho, con la mayoría tardía, se topará con un grupo cuidadoso, lento, y escéptico. Se tomarán su tiempo. Darán vueltas y necesitarán ver para comprar.
Por último, se sumarán aquellos que necesiten que todo el mundo se decida antes de hacer su movimiento. Este sector representa un 16% del pastel.
Como comerciante su objetivo será apuntar y conquistar al menos el 68% de su mercado. Alcanzar, persuadir e incitar al segmento compuesto por las categorías 3 y 4; el verdadero desafío estará aquí. No lo logrará con un solo e-mail, de eso puede estar seguro.
La repetición será esencial para conquistar a este grupo.
¿Cuántos e-mails hay que enviar, tres, cuatro? ¿Cada cuánto tiempo? Si bien son preguntas importantes, lo fundamental será la estrategia comunicacional que utilice en cada uno. Experiencias tomadas del marketing directo indican que «apurar» al prospecto puede dar buenos resultados. En términos más científicos, apurar significa conferir cierto sentido de urgencia: «esta oferta sólo es válida hasta el … Luego de esa fecha el precio será 5 veces más»
En tanto la fecha impuesta se vaya acercando, en los segundos y terceros e-mails convendrá también ampliar los beneficios que obtendrá si se decide pronto. Cada subsiguiente e-mail deberá ampliar los beneficios iniciales y urgir a no perder la oportunidad.
La repetición no sólo ayuda a enfatizar la importancia de la oferta, sino también a la comprensión y refuerzo del concepto de dicha oferta.
Si usted puede transformar su siguiente campaña de e-mail marketing en una campaña secuencial, mejorará considerablemente la tasa de respuesta. Pero recuerde, el e-mail marketing secuencial no significa spam. Debe ser direccionado a listas de tipo opt-in y cuyo target sea congruente con su oferta. No le vaya a ofrecer tequila o pizco a una lista de abstemios, aun cuando ésta sea una de tipo opt in.
Si usted recurriera al spam, actividad que repudio, el nivel de odio que cosechará tendrá un crecimiento exponencial en función de los correos no solicitados que envíe. ¿Vale la pena el riesgo? Le aseguro que no.
Es muy interesante, todo depende del tipo de negocio en el cual estés va a ser el tipo de boletin que vas a enviar y la periodicidad de la misma. Hay muchos factores que influyen si el prospecto compra o no… La urgencia, ya ser un prospecto voluntario es muy posible que compre por la serie de mensajes que ha recibido y quiere lo que vos (Tu Marca) recomienda, entre tantas cosas más. Es interminable el tema de Email Marketing, que apasionante.
Saludos colegas
Hola.
He leído el artículo y todos los comentarios, así que me gustaría dar mi opinión sobre este asunto…
El secreto para tener éxito en email marketing es la segmentación…
Ahora tenemos herramientas para segmentar el tráfico y dirigirlas a una página de captura… pero ese es solo el primer paso.
(Facebook, google adwords, Bing&Yahoo…etc nos permiten dirigir el tráfico muy específico)
Pero…
Como bien dice el artículo crear una secuencia de email bien enfocados te puede dar resultados, dependiendo del público que tengas y el tiempo que necesite…
Si y No
Ya que tu principal trabajo es identificar esos grupos y separarlos…
(sino haces eso ocurrirá como muchos comentarios que he leído aquí… malestar por tanto envío de emails, ofertas irrelevantes…etc)
…te dará resultados cuando tu lista esté bien segmentada…
(no puedes intentar venderle a una persona tu hamburguesa sino tiene hambre, tendrás que esperar a que tenga hambre y mientras tanto darle valor y demostrarle tu producto/servicio es bueno para el…)
Así asegurarte que cuando tenga hambre comprará tu hamburguesa y no la de tu competencia… y después de la hamburguesa haremos una venta cruzada y le venderemos unas patatas porque seguramente que con el hambre que tiene las comprará también…etc
Este proceso de segmentación se puede crear a través de etiquetas o como se ha hecho casi siempre a través de un enlace a una nueva captura… e ir segmentado a tu público…
De este modo sabrás como hablarle y que ofrecer…
De momento con toda la fiebre de las redes sociales… el email marketing todavía les gana en 8:1 en venta… así que es una herramienta poderosa si se utiliza adecuadamente.
Buen artículo y saludos.
HOLA, MUCHAS GRACIAS POR LA INFORMACION, CLARO QUE ES IMPORTANTE PARA MI APRENDER A ENVIAR E-MAILS INVITANDO A MIS AMIGOS A INICIAR UN NEGOCIO.
ES LO NUEVO, ME GUSTARIA MAS INFORMACION PARA APRENDER EL ACERCA DEL MARKETING.
SALUDOS!!
Pienso igual que Ismael en que suelen ser un poco pesados los e-mail que realizan demasiado énfasis en una «Â¡Â¡Oferta especial!!». Aunque para muchos seguramente resultan de total eficacia con personas no acostumbradas a este tipo de ofertas. Igualmente esto seria como una contradicción para mi, al utilizar también un poco de «Suscríbete YA MISMO» y… Bueno, suele tener sus resultados, de todos modos no hay que abusar de esto. Saludos!
Me abrió un panorama nuvo. SIEMPRE me fracasó enviar ofertas vía mail. Probaré
Qué bien, ahora puedo aprender sobre posicionamiento natural mientras conduzco.
Gracias!
Me interesa comenzar la promoción de un servicio de consultoría para capacitar Supervisores de Producción en la aplicación del Control Estadístico de la Calidad. Necesito ayuda.
Muy interesante
Sin embargo, también hay que tener en cuenta que puede ser algo cargante recibir demasiados correos insistiendo una y otra vez en lo mismo.
¡Casi he cogido manía a algunos marketers por eso!
Otra cosa que me fastidia bastante es cuando pretenden inducirme ese sentimiento de falsa urgencia ¡sé que es mentira! y si tengo la suficiente paciencia esa oportunidad se volverá a presentar, y me da la sensación de que me toman por ignorante..
O sea, que interesantes los conceptos, pero cuidado con usarlos de una manera adecuada. ;-)
Han sido unas percepciones "desde el otro lado de la barricada".
:-)
Es muy interesante. Para tener en cuenta en campañas de marketing.
Muy acertado