Vamos a concebir que se antoja una contradicción, pero también hay que decir que es una realidad: el mundo, gracias a la influencia de la tecnología, se globalizó y eso se tradujo en que nos impulsan a seguir modelos idénticos, a ser iguales. Sin embargo, la clave de la felicidad en la vida y del éxito en los negocios es, irónicamente, ser diferentes.

Afortunadamente, nunca sufrí ese problema, pero me aterra ver cómo los jóvenes de hoy se empeñan en seguir modelos, que no siempre son los más adecuados, y lo digo como padre de dos chiquillas a las que no deseo ver en situaciones comprometedoras. Y me aterra también cuántos emprendedores caen en las redes de este monstruo.

El mundo de los negocios actual es muy distinto al del pasado, al del siglo pasado. Antes, con un buen producto era suficiente para diferenciarse en el mercado, para ganarse la predilección de los clientes, para posicionarse como marca. Eso, sin embargo, cambió drásticamente desde la irrupción de internet, que nos brindó un nuevo escenario.

En primer lugar, esa ventaja que tenían las grandes marcas de dominar el mercado a su antojo. Los más fuertes, los que tenían el poder del dinero y de las herramientas, eran los que marcaban el paso. Durante décadas fue así, una especie de tiranía a la que debimos someternos sin tener una opción diferente. Pero, claro, no hay mal que dure cien años.

Mostrarte tal y como eres, auténtico, es el primer y mejor diferencial.

Por eso, en segundo lugar, cuando internet se convirtió en el nuevo jugador del mercado y nos brindó la posibilidad de competir (aunque sea en una escala diferente a la de esos gigantes), los hábitos del consumidor se modificaron. ¡Del cielo a la tierra! Y cambiaron también las condiciones y, sobre todo, las reglas del juego. ¡A barajar de nuevo!

No te voy a decir que estoy al nivel de Bill Gates, Richard Branson, Elon Musk o alguna otra de esas megafiguras del mercado. Sería mentirte y ofenderte por creerte ingenuo e ignorante, y no lo deseo. Sin embargo, sí puedo decirte que, en mi escala, en mi mercado, tengo el privilegio de ser una referencia, alguien que se destaca, alguien diferente.

Desde que era un adolescente, por esa pasión que tenía por los computadores y la tecnología, no me fue difícil diferenciarme de mis amigos, del común denominador de mi generación. Pasado el tiempo, metido en el mundo de los negocios por internet, fueron mis mentores los que me enseñaron la importancia de este factor.

Ser diferente es una necesidad, pero no puede convertirse en una obsesión.
No tienes que presentarte como un extraterrestre para llamar la
atención del mercado: basta con ser auténtico, con mostrarte como eres.

A lo largo de veinte años de experiencia, aprendí que la clave para dar en el clavo está en encontrar el punto medio, el equilibrio. Es muy difícil, ciertamente, porque no hay un sustento teórico, no hay nadie que te pueda decir cuándo hay carencia o cuándo te pasaste de la raya y entraste en las arenas movedizas del exceso.

Ese, debes saberlo, es un gran riesgo. Un riesgo que debemos evitar a toda costa. Como solía decir mi abuela, ni muy muy, ni tan tan. Es decir, que no falte y que no sobre. Menos hoy, en una época en la que el consumidor es una persona educada, en la que la información de calidad está a un clic de distancia, en la que la competencia es feroz.

En el mercado, todos le apuntamos al cliente y, por eso, necesitamos ser diferentes.

Hace poco cayó en mis manos un interesante artículo según el cual el mercado solo acepta una innovación si es un 25 por ciento de novedad y un 75 por ciento de familiaridad. ¿Entiendes lo que eso significa? Que, si tú hoy le ofreces al mercado una imagen con A, B y C características, mañana no te puedes presentar con X, Y y Z.

En un dato bien llamativo, porque la lógica nos diría que la proporción podría ser, justamente, al revés. Sin embargo, debemos reconocer que una de las principales características del ser humano, especialmente de los latinoamericanos, es la resistencia al cambio. Nos apegamos a lo que nos es familiar, nos cuesta incorporar lo nuevo.

De acuerdo con esa cifra, entonces, la actitud más conveniente es la prudencia: está bien que necesitamos diferenciarnos, pero debemos tener cuidado de cuán diferentes nos mostramos. Porque ya sabemos que el mercado no acepta de buenas a primeras lo que no le es familiar, algo a lo que no está acostumbrado, eso que se sale del molde.

Ten cuidado con los extremos

El mensaje que emites es uno de los más claros diferenciadores. No puedes repetir lo mismo que dicen los demás y debes imprimirle tu estilo, tu ideología, tu visión de la vida. Eso es, justamente, lo que el mercado busca en ti: eso es, justamente, lo que te permite ser único, pero a la vez una alternativa especial y atractiva para los consumidores.

Otra característica importante es la autenticidad: muéstrate tal y como eres, sin máscaras, sin maquillaje. Si eres serio, muéstrate serio, aunque un poco de jovialidad no está de más. Si eres introvertido, saca provecho de esa cualidad (sí, es una cualidad si la usas bien); si eres extrovertido, exprésate libremente, pero ten cuidado de no hacer el ridículo.

No necesitas ser raro para brillar en el mercado: solo debes ser tú mismo, ser auténtico.

Supongamos que hay una escala, del 1 al 5, en la que uno es muy frío; dos, frío; tres, tibio; cuatro, caliente y cinco, hirviendo. Si estás en los extremos, corres el riesgo de no captar la atención del consumidor o, en su defecto, de ahuyentarlo. Los puntos intermedios, en cambio, te ofrecen un amplio abanico de posibilidades interesantes.

Pero, no puedes escoger uno de estos niveles y estacionarte ahí, porque podrías volverte invisible para el mercado. Recuerda que lo que mueve al cliente son las emociones y que las emociones son muy variadas: pasamos de la alegría a la tristeza en segundo, del sufrimiento a la euforia… Entonces, debemos aprender a fluctuar en ese espectro.

Al mercado los extremos le generan desconfianza, le producen miedo: eso nos enseña que debemos desarrollar la habilidad de movernos en un terreno de diferentes tonalidades grises, sin irnos al extremo del blanco o del negro. Moviéndote en esos tonos grises, siempre eres visible y difícilmente generarás rechazo por parte del mercado.

Entiende que el buen posicionamiento, ese que te permite ser único y diferente, pero a la vez atractivo, es aquel que ofrece unas características que le son familiares y agradables al consumidor y otras que, sin ser tan comunes, fortalecen el magnetismo, la conexión. Ese, por supuesto, es el escenario ideal, al que todos debemos apuntarle.

El producto (sus características), el precio, tu mensaje, tu marca y el canal a través del cual te comunicas con el mercado son, entre otros, los factores diferenciadores. Aprende cuál es el que más se identifica con su esencia, el que te permite ser único, y explótalo. Ten cuidado de no caer en los extremos, que en los negocios también son viciosos.