En Colombia utilizamos una expresión inocente que tiene una poderosa carga que, tristemente, se ha convertido en un lastre. Es aquella de “Me regala…”, que empleamos cuando vamos a una cafetería y pedimos un café, o cuando le solicitamos al jefe algo de su tiempo para comentarle algo. Es una expresión coloquial que encierra una creencia popular.

Por supuesto, sabemos que nadie te va a regalar el café, sabemos que una de las tareas (o responsabilidades del jefe) es atender a sus colaboradores, así que no es un favor que nos hacen. En el primer caso, el de la cafetería, además, estamos dispuestos a pagar el precio por el producto que solicitamos; en el segundo, solo queremos que nos otorguen un tiempo.

El problema, porque siempre hay un problema, es que esta mentalidad del “Me regalas…” se trasladó y se incrustó en los negocios en internet. Lo he comprobado en Latinoamérica, no solo en Colombia, y también en España, donde tengo muchos clientes. Y, lo peor es que en los últimos tiempos, con crecientes dificultades laborales para muchos, se ha incrementado.

El dolor es que cada vez hay más personas que tienen que buscar una salida, una opción que les permita generar ingresos. Algunas de las manifestaciones de ese dolor son que quieren que sea rápido y garantizado, aquello que llamamos el éxito exprés, y que lo quieren gratis. Una creencia estimulada por los vendehúmo del mercado, que aprovechan las circunstancias.

Además, una gran contradicción. Primero, porque parten de una base equivocada: no soy una fundación, ni una ONG, ni una entidad de beneficencia. Tengo una empresa y necesito el dinero que esta produce para costear mis gastos y, en especial, para brindarles a mis hijas el bienestar que se merecen. Además, mi conocimiento y, sobre todo, mi tiempo tienen un valor.

Si me conoces, si alguna vez asististe a uno de mis eventos o compraste alguno de mis cursos, sabrás que siempre doy más de lo que prometo. Si te ofrecí 1, te doy 10; si te ofrecí 10, te doy 100. Y lo hago con gusto, con plena conciencia. Lo hago porque me nace y porque es una forma de agradecerte la confianza, el respaldo, porque así me lo enseñaron mis padres y mis mentores.

Parece una contradicción, pero no lo es. ¿A qué me refiero? En el ámbito de los negocios, en especial en internet, es muy común regalar algo al mercado. Si eso es lo que crees, si crees que es un regalo, déjame decirte que estás equivocado. Prefiero llamarlo un soborno ético o un señuelo, porque en últimas se trata de un intercambio: lo gratis retribuye lo que me das.

Que, por lo general, es tu nombre y tu dirección de correo electrónico para suscribirte a mi base de datos. Sé perfectamente que no es un paso fácil, porque hay mucho spam, porque hay demasiados vendehúmo que te llenan la bandeja de entrada con correos basura y, también, porque hay mucho engaño. Por eso, porque no es una decisión fácil, te doy algo a cambio.

¿Entiendes? Es un intercambio, no un regalo. Así te dé un e-book, un reporte, un video o un audio que puedas descargar, o te invite a un webinar o a una masterclass. Este intercambio es un principio básico del marketing de respuesta directa (¿sabes qué es? Lee esta nota), uno de los pilares de la actividad de los emprendedores digitales. Si no lo respetas, lo pagarás caro.

¿A qué me refiero? La premisa básica del marketing de respuesta directa es que solo puedes enviar correos o mensajes a aquellas personas que de manera voluntaria, consciente y manifiesta te hayan concedido su permiso. ¿Cómo? Entregándote su nombre y su dirección de correo electrónico. Esa sencilla acción amerita una retribución, una pequeña recompensa.

El soborno ético actúa como un disparador emocional, está hecho para impulsar tu decisión. Parece un soborno, una palabra que sabemos tiene un significado y una connotación negativas, pero es ético porque es consciente, porque no oculta nada oscuro y porque se hace por encima de la mesa. Lo importante es que cumplas lo establecido tras el intercambio.

Si te cuesta invertir en ti, en tu formación, en tu negocio, tarde o temprano te frenarás, te estancarás.

Para algunos, es un ‘gran negocio’ obtener conocimiento y servicios baratos o, mejor si es posible, gratuitos. Sin embargo, si eres un emprendedor, debes saber que eso no te llevará a ningún lado, no al menos a donde quieres ir. Y, lo peor, tarde o temprano lo pagarás caro.

Otra de las premisas fundamentales del marketing de respuesta directa es aquella de dar algo gratuito antes de intentar la venta. De hecho, más que una estrategia es una necesidad. ¿Por qué? Porque la realidad nos enseña que 8-9 de cada 10 prospectos que llegan a nuestro son fríos. Es decir, no saben quién eres, qué haces, no confían en ti y, lo más importante, no están listos para comprar.

Por eso, una buena parte de nuestra tarea como emprendedores, sea cual fuere la actividad a la que te dediques, sin importar si lo que vendes es un producto o un servicio, consiste en educar, nutrir y entretener a nuestros prospectos, a nuestra audiencia. De hecho, eso es lo que hago a través de este blog, en el que publico contenido gratuito de alto valor. ¿Entiendes?

A veces, muchas veces, aunque tengas el conocimiento y la experiencia, aunque tengas las mejores intenciones, no es posible ayudar a una persona. ¿Por qué? Porque carece del conocimiento básico, porque no tiene definida su idea de negocio, porque ni siquiera tiene una propuesta de valor. Es parte del proceso, como también lo es aquello de educar, nutrir y entretener.

La otra cara de la moneda es aquella porción del mercado, cada vez más numerosa, conformada por personas que no solo quieren el éxito exprés, sino que además son reacias a invertir, a pagar. La palabra clave, sin embargo, es INVERTIR: en tu conocimiento, en tu desarrollo personal, en su formación académica, en tu futuro, en tu bienestar, en tu salud.

Y este es el punto al que quería llegar, el que dio origen a esta nota. Tan malo como es el vicio de la cursitis, aquel de nunca tomar acción porque estás en fase de aprendizaje, que nunca se termina por miedo a ejecutar y equivocarte, es quererlo todo gratis. O, al menos, con muy poca inversión. No existe el éxito gratis, ni el barato; esos son peligrosos atajos que no te recomiendo.

Si no estás dispuesto a invertir en ti, en tu negocio, NUNCA tendrás el éxito que anhelas. Podrás vender, eventualmente podrás ser conocido en el mercado si sabes hacer marketing para visibilizarte y posicionarte. Sin embargo, llegará el momento en que te frenes, en que te estanques, porque la dinámica del mercado exige que cada estés mejor preparado.

La cultura de lo gratis, que tristemente se enquistó en nuestros países, no te llevará a ningún lado. No, al menos, adonde quieres estar. Si pudiera establecer cuánto dinero he gastado en más de 25 años en formación y aprendizaje, no me sorprendería llegar a un número de siete cifras. Y, con la mano en el corazón, te digo que hubiera tenido más dinero, más habría invertido en mí.

Para que no te queden dudas, te cuento que hoy, a pesar de ser El Padrino de los negocios digitales, de ser el referente del mercado, de haber formado a cientos de emprendedores de todo el mundo, sigo estudiando, sigo aprendiendo, sigo invirtiendo en mí. Lo hago con gusto porque sé que es la única estrategia que me permite cumplir mi propósito de darte lo mejor.

No importa a qué te dedicas, no importa qué edad tengas, no importa cuál sea tu área de conocimiento, no importa cuánta experiencia acredites o cuántos éxitos hayas tenido antes. Y lo que menos importa es cuánto dinero ganaste. Si no inviertes en ti, si te dejas tentar por la cultura de lo gratis, nunca avanzarás (si eres principiante) o te estancarás (si ya comenzaste).

Esa, amigo mío, es la realidad. Y mal haría yo en ocultarla, en tratar de venderte humo para que caigas en la trampa. Ese, además, no es mi estilo, es algo que riñe con los principios y los valores que me enseñaron en casa y con lo que me transmitieron mis mentores. Mi deber, mi responsabilidad, es decirte la verdad porque, además, te lo mereces por cuestión de respeto.

Moraleja: lo más costoso que puedes hacer es no invertir en ti, en tu negocio; dejarte tentar por la cultura de lo gratis y creer que ese es un gran negocio. Cada dólar que pagues en algo que te ayude a ser tu mejor versión, a crecer como persona y como emprendedor, vale oro. Claro, si tomas acción, si haces realidad tus sueños y ayudas a tus clientes a hacer realidad los suyo…

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