Tocaste la puerta y te abrieron, ¿cierto? Los argumentos que le expusiste a tu prospecto dieron resultado y ahora lo que debes hacer es brindarle la información que termine de convencerlo. Planteaste la solución perfecta para un problema específico y ahora tienes la oportunidad, y la obligación, de mostrar la estrategia que vas a desarrollar para ayudarlo a llegar a la cima, de presentar los beneficios que recibirá, de comportarte como el experto que eres.

Una de las formas más poderosas en la que se puede presentar la información es aquella que es fácil de seguir. No te enredes, no busques ser demasiado creativo, no te las des de genio: haz la fácil, la segura. Por ejemplo: dile que le vas a revelar los siete pasos para dominar los buscadores, o las cinco claves para tener un negocio exitoso en internet. Eso, créeme, suena a música celestial en los oídos de un prospecto.

Entre más sencillos sean los pasos, entre más fácil de comprender sea el proceso, mucho mejor. De esa manera, la gente no se asusta, se da cuenta de que es algo susceptible de alcanzar, que con un poco de esfuerzo puede alcanzar el objetivo. Eso, de paso, te brinda la oportunidad de darle una lección: construir sistemas simplificados es el camino más conveniente para conquistar los resultados anhelados.

Sencillo no es superficial, tampoco es elemental: significa que es una acción que cualquier persona puede implementar o ejecutar, que no se necesita ser un experto en la materia, ni haber cursado una maestría. “Si yo lo hice así y alcancé el éxito, seguro tú también lo lograrás”, es el mensaje que se busca transmitir. Dile qué hacer, no cómo hacerlo, porque eso es algo que solo él podrá determinar de acuerdo con las características de su negocio.

Cuando estés explicando cómo es que entre los dos van a conseguir los objetivos previstos, no temas revelar tus más valiosos ‘secretos’: comparte tus conocimientos más preciados, aquellos que te distinguen de la competencia en esa tupida selva que es el mercado. En esta etapa, no se trata de explayarse en información, sino de dar la justa, la que te permita reforzar el concepto de porqué eres la opción adecuada para tu prospecto.

Cuando tú brindas información de valor, cuando compartes tus ‘secretos’ más preciados, el prospecto entiende que está en el lugar indicado. ¿Por qué? Porque se da cuenta de que, sin haber hecho una compra, tú ya le estás entregando algo muy poderoso, algo que puede cambiar su vida. Entonces, asume que aquello que va a recibir después de pagar es mucho mejor, más útil, invaluable. Cuando eso ocurra, estarás a solo un pasito, muy cerca de la venta.

Un consejo: ofrece información útil, pero no reveles todo el libreto, es decir, guárdate algunos ases bajo la manga. ¿Por qué? Porque de esa manera mantendrás vivo su interés, porque lo obligarás a continuar conectado contigo para saber qué más va a recibir, porque dejarás abierta la puerta para continuar con el proceso. Procura que lo que le brindes sea de aplicación inmediata, que obtenga un beneficio rápido, algo que lo deje flechado.

Diseña una estrategia que sea muy valiosa, que sea poderosa, y comunícasela con convicción a tu prospecto: usa cartas ganadoras, haz gala de tu condición de experto y atrápalo. Asegúrate de que esa persona compruebe que lo que tú le dices es real, que lo que tú le ofreces va a dar los resultados prometidos. De lo que se trata es de sustentar la credibilidad, de disipar cualquier duda que todavía pueda existir.

La paciencia y el seguimiento de una metodología no son virtudes que caracterice al común de los prospectos, de los emprendedores ansiosos por hacer que su negocio alcance el siguiente nivel. Tu tarea, entonces, es que comprenda cuáles son los beneficios de no afanarse, por qué es importante que se ajuste al sistema, cuál es el fruto de seguir el paso a paso. Debes acudir, inclusive, a tus dotes pedagógicas, porque no tendrás más oportunidades.


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