“Todos, absolutamente todos, estamos en el mismo negocio”. Esa es una frase que, si eres parte de mi comunidad privada (Círculo Interno), si has asistido a alguno de mis eventos (presenciales o virtuales) o si sigues con atención el contenido de valor que publico en mis propiedades digitales, has escuchado y leído muchas veces. ¿Y sabes qué? No me canso de repetirla una y otra vez.

¿Por qué? Porque si entiendes y, sobre todo, si pones en práctica esta premisa en el día a día de tu empresa o negocio, estarás más cerca de conseguir lo que deseas, de lograr el éxito. Y más si le sumas la segunda parte: “No importa si eres coach, emprendedor, profesional, comunicador; no importa si vendes un producto (tangible o digital) o un servicio; todos estamos en el mismo negocio”.

Sé que en un comienzo no es fácil de comprender: ¡a mí me pasó lo mismo cuando mis mentores me enseñaron esta premisa! Sin embargo, una vez la grabé en mi mente y la comencé a practicar, me di cuenta no solo de que es cierta, sino de que es un camino seguro (no más corto, no más fácil, no un atajo) hacia los resultados que esperaba de mis estrategias. ¡Y no hay magia!

Sí, ya sé que el sentido común nos dice que el trabajo de un médico es distinto del de un abogado. De hecho, el de un médico neurocirujano es diferente al de un cardiólogo y al de un psiquiatra. Es cierto. Lo mismo en el caso de profesionales |como un contador, un comunicador o un arquitecto, pero, por favor, no te dejes engañar por lo obvio, por la punta del iceberg: lo importante está sumergido.

¿A qué me refiero? En el fondo, allí donde pocos miran, “todos hacemos lo mismo, todos estamos en el mismo negocio”. Me explico: ¿cuál es la labor de un abogado (sin importar su especialidad)? Defender a su cliente de la mejor manera posible para que cada vez que tenga un caso o una consulta jurídica primero piense en él o, el objetivo ideal, no considere ninguna otra opción.

¿Cuál es la labor de un médico (sin importar su especialidad)? Atenderlo de la mejor manera posible, es decir, enseñarle a adquirir buenos hábitos para cuidar su salud y, en caso de que se enferme, proporcionarle el tratamiento adecuado. Así, cada vez que ese cliente, o alguien de su familia, se enferme a la primera persona que recurrirá será, ¿quién crees? ¡Sí, ese médico!

Podría continuar con los ejemplos, pero estoy seguro de que ya sabes para dónde voy. Cada actividad, cada oficio, cada profesión, tienen características que las diferencian del resto, que las hacen únicas. Sin embargo, y esta es la clave del asunto, hay un hilo conductor: conseguir más buenos clientes, por un lado, y fidelizarlos para que compren una y otra vez. ¿De acuerdo?

Lo voy a decir de la forma en que más me gusta: todos, absolutamente todos, estamos en el negocio de atraer a desconocidos, desarrollar las estrategias necesarias para convertirlos en amigos, hacer que esos amigos se transformen en buenos clientes, primero, y luego en clientes recurrentes que, finalmente, sean evangelizadores de tus productos y servicios. ¿De acuerdo?

El error más común en el mercado es enfocarse exclusivamente en vender, como si este fuera el único y exclusivo objetivo de las acciones de una empresa, negocio o emprendedor. La venta, quizás lo sabes, más bien es una consecuencia de lo que haces y, sobre todo, de cómo lo haces. El primer paso, sin embargo, el que la mayoría lamentablemente omite, es conseguir buenos clientes.

Parece obvio, pero no lo es. La mayoría se obsesiona con la idea de conseguir más clientes. Es decir, privilegia la cantidad sobre la calidad, un grave error. Segundo, todo lo que hacen está enfocado en la venta, sin antes haber establecido una relación de confianza y credibilidad con esas personas a las que les ofrecen sus productos o servicios. ¿La respuesta más probable? El rechazo.

Por el contrario, cuando le dedicas a la captación de clientes el tiempo, los recursos, la paciencia y las estrategias necesarias, los frutos se verán tarde o temprano. Imagino que en tu cabeza revolotea la idea de que no es así, y es lógico: crees que si no vendes, tu negocio (sea cual sea) se acabará, pero esa es una percepción equivocada: tu negocio se acabará si no tienes clientes.

Y, en especial, buenos clientes. Buenos entendido no como las personas que te compran, sino como las personas que sufren el problema que tú puedes solucionar, que padecen la carencia que tú puedes llenar, que sueñan con la transformación que tú les puedes proporcionar. Esos, amigo mío, son los buenos clientes: una vez acabas con su dolor, te compran una y otra vez.

Un error que cometen muchos empresarios, emprendedores y profesionales que ofrecen buenos productos y servicios es tratar de venderles, rápido y a la fuerza, a las personas equivocadas. La siguiente equivocación es estar convencidos de que su producto/servicio es perfecto o que a todos les va a interesar. Peor aún: que esos potenciales clientes implorarán por esa solución.

¿Y sabes qué ocurre? Nada, ¡no ocurre nada! Es decir, no venden. Y después se quiebran la cabeza tratando de descubrir qué sucedió, qué fue lo que salió mal. Lo peor, ¿sabes qué es lo peor? Que se dejan llevar por la frustración, permiten que las emociones hagan travesuras y encadenan una equivocación tras otra. ¿Por ejemplo? Bajar el precio pensando que así van a vender más.

Conseguir más buenos clientes es la tarea primordial de tu negocio. Las ventas serán una consecuencia…

El marketing es uno solo. ¿Eso qué quiere decir? Que los principios, pilares y fundamentes son los mismos para todos, sin importar cuál es tu profesión u oficio, si vendes un producto o un servicio. O, dicho en otras palabras, todos, absolutamente todos, estamos en el mismo negocio. Te digo cuál es…

Contenido relacionado:
Claves para que puedas dominar la ‘ciencia de la prospección’
Marketing: prospección, conversión y fidelización
Marketing para ‘dummies’: ¿qué es un embudo de ventas (o de marketing)?

¿Qué hacer? Estas son algunas acciones que debes llevar a cabo:

1.- Menos es mejor. Menos prospectos es mejor si son más cualificados, es decir, si son personas a las que les puedes solucionar el problema que les quita el sueño y les arrebata la tranquilidad

2.- Ve hasta el fondo. Tienes que conocer a tu cliente potencial mejor que a ti mismo (y no es retórica), porque solo así estarás en capacidad de brindarle la solución que necesita

3.- Nada de atajos. Respeta el proceso de tu cliente: no intentes forzar (adelantar) la venta. Edúcalo, nútrelo, fortalece el vínculo de confianza y credibilidad. Todo llega a su tiempo

4.- Un paso a la vez. No puedes solucionar todos los problemas de tu cliente potencial. Comienza con uno y, tan pronto le hayas dado lo que requería, avanza al siguiente (si puedes solucionarlo)

5.- ¡Sorpréndelo! Una vez estés seguro de que puedes ayudar a esa persona, hazle una oferta irresistible, una que no pueda rechazar. Créeme: con una buena oferta venderás un mal producto

6.- Usa las matemáticas. No te arriesgues a perderte en el camino: mide cada paso que das, así podrás corregir a tiempo o reforzar cuando sea necesario. Las métricas son (debe ser) tu brújula

7.- Ojos abiertos, oídos despiertos. Si las cosas van mal, no te bloquees; si van bien, no te obnubiles. Mira con atención cómo se comparta el mercado y, sobre todo, ¡escúchalo!

8.- Sé un sabueso. El seguimiento de las acciones de tu cliente son oro puro. Si lo haces bien, tendrás la posibilidad de adelantarte y brindarle lo que necesita antes de que te lo pida

9.- No le sueltes la mano. Una vez tu cliente potencial te abre las puertas de su vida, confía y cree en ti, acompáñalo. Seguimiento y acompañamiento son las claves del éxito. ¿Lo sabías?

10.- No te duermas. Aunque tu negocio vaya viento en popa, aunque vendas mucho, no dejes de prospectar: los nuevos buenos clientes son el combustible que llevará tu negocio hasta la cima

Moraleja: todos, absolutamente todos, estamos en el mismo negocio. Esa es la razón por la cual el marketing es útil para todos. Si no fuera así, habría un marketing para abogados, uno distinto para médicos, otro para coaches y uno más para cada profesión específica. Los principios, los pilares, los fundamentos, son los mismos para todos: lo que cambian son las formas, es decir, las estrategias.

Piénsalo de la siguiente manera: los buenos negocios, los exitosos, los que dejan huella en el mercado, son aquellos que están en capacidad de nutrirse constantemente con nuevos buenos clientes. Son negocios que no se enfocan en vender, porque saben que esto es una consecuencia de sus acciones, sino que trabajan para satisfacer las necesidades y deseos de sus clientes actuales.

¿El resultado? En gratitud a lo que recibieron, a que se terminó su dolor, a que su problema es parte del pasado, te comprarán una y otra vez (siempre y cuando les brindes lo que necesitan) y, lo mejor, te recomendarán con sus familiares, con sus amigos, con sus compañeros de trabajo y con sus conocidos. Ellos serán tus mejores vendedores y tú podrás dedicarte a traer nuevos buenos clientes…