Si no publicas contenido, eres completamente invisible en internet. Sin embargo, no se trata de publicar por publicar, o de hacer ‘copy+paste’. Generar contenido de calidad (valor) que eduque, entretenga, inspire y movilice a tu cliente es la más poderosa estrategia de captación de prospectos cualificados, fidelización de clientes y transformación. ¿Cómo lo debes hacer?
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La clave del éxito en los negocios, en especial aquellos que se realizan en internet, es ser una propuesta única de valor (PUV). En otras palabras, ser distinto, no más de lo mismo; ser auténtico, no una vulgar copia de otro; y, sobre todo, aportar valor, porque vendehúmos y vendedores son lo que sobra en la red. Para cumplir estos objetivos, la estrategia más efectiva es el contenido.
Hay algunos despistados, o mal informados, que creen que los negocios en internet surgieron con las redes sociales o el teléfono móvil. La verdad, internet fue, justamente, el escenario que permitió el surgimiento de estas poderosas herramientas, de estos recursos que hoy son tan útiles no solo para quienes ofrecemos productos y servicios, sino para cualquier ciudadano de a pie.
Hay algunos despistados, o mal informados, que creen que la generación de contenido en internet es algo reciente, una moda. De hecho, te cuento que, en sus comienzos, en el último lustro del siglo pasado, en internet solo se podían publicar textos planos, es decir, sin estilo. Nada de video, nada de fotografía, nada de voz, nada de emojis: solo textos, en formatos muy limitados.
A veces, cuando cuento esta historia en alguna charla o en un evento, hay personas que no me creen. Me dicen que es algo inventado, pero es completamente cierto. Si tienes más de 35 años, lo sabrás. Las cámaras digitales aparecieron más tarde, lo mismo que las de video, y las animaciones. Al comienzo, bastante limitadas y costosas, pero poco a poco se volvieron más asequibles.
Mi primer producto en internet fue un directorio temático, sobre el premio Nobel colombiano Gabriel García Márquez, el gran Gabo. En 1982 le habían otorgado el reconocimiento por su obra Cien Años de Soledad, principalmente, y desde entonces su vida y obra se popularizó en todo el mundo. Vendí cientos de libros de Gabo por doquier, en más idiomas de los que puedo recordar.
Luego comencé a publicar artículos. Cuando llegó la hora de tener un negocio propio, de vender un producto, tenía que darme a conocer y posicionarme en el mercado hispanoamericano, el que había elegido para trabajar. Fue, entonces, cuando una linda relación que se ha fortalecido con el tiempo, con dos grandes y leales amigos: el email marketing y el marketing de contenidos.
Olvídate de infoproductos, de webinars, de transmisiones en vivo, de pódcast, de canales en YouTube: todos estos recursos llegaron después, varios años más tarde, y en unas versiones que se antojan arcaicas comparadas con las que disfrutamos hoy. La única forma de comunicarte con el mercado era a través de correos electrónicos o de publicaciones en tu página web.
Que era una experiencia bien distinta a la actual. De hecho, muy pocas personas tenían una cuenta de correo electrónico por una razón de peso: muy pocas personas tenían un computador en la casa. Eran enormes, en cuanto al tamaño y en cuanto al precio, y con configuraciones que cuando las recuerdo me producen risa. ¡No sé cómo hacíamos para trabajar en esas máquinas!
Lo cierto es que no había otra forma para ser visible: había que publicar contenido. Y más en el mercado hispanoamericano, que era como una selva virgen, inexplorado. Ese, el del contenido de valor, fue el sello que me permitió darme a conocer, posicionarme y, lo más importante, convertirme en una voz autorizada en el ámbito de los negocios digitales en EE. UU. y Latinoamérica.
Hoy, puedo decir con orgullo que este blog que estás leyendo, MercadeoGlobal.com, es uno de los pioneros del mercado y, lo mejor, uno de los pocos que se ha mantenido. En la red hay miles de millones de blogs, pero aparecen y desaparecen con rapidez. Este, en cambio, se ha mantenido vigente a lo largo de más de dos décadas y cada día, como los buenos vinos, sabe mejor.
¿Cómo lo he logrado? Publicando contenido de valor. Que no es publicar por publicar, que no es hablar de mí y de mis logros, que no es mencionar las cifras que hay detrás de mis estrategias, que no es vender y vender. Entonces, ¿qué es? Contenido que me permita llamar la atención del mercado, de mis clientes, tu atención, para poder establecer una relación de intercambio de beneficios.
Contenido de valor es el que te permite conversar con el mercado, iniciar una relación con tu prospecto.
Hay algunos despistados, o mal informados, que creen que basta con publicar en internet, en especial en las redes sociales, para ser visible. ¡No es cierto! Menos desde que Mr. Google se dio a la tarea de filtrar los contenidos: impuso unas reglas que no cualquiera puede cumplir, estableció unos estándares que no todos pueden alcanzar y creó castigos para los que generan basura.
Hace un tiempo vi una publicación increíble, que daba cuenta de lo que sucede en internet cada 60 segundos. Por ejemplo, se crean 571 nuevas páginas web y se publican 347 nuevos posts en WordPress. En un día, son 800.000 nuevas webs y 500.000 nuevos posts. Entonces, debes ser bueno, realmente bueno, para no perderte en esa inmensidad, para no ser la aguja en el pajar.
Estas son las cinco principales características, o virtudes, de eso que llamamos contenido de valor:
1.- Está alineado con tu cliente ideal. No se trata de publicar por publicar, ya lo mencioné. Y tampoco puedes cometer el error de publicar para cualquiera. Tu contenido debe enfocarse en las necesidades de tu cliente ideal, debe estar alineado con sus principios y valores, debe servir para iniciar y mantener a largo plazo una conversación, para fomentar su interacción.
2.- Es útil y variado. Una de las premisas importantes es que aquello que publiques debe cumplir con dos objetivos: uno, educar a tu cliente, proporcionarle información de calidad, conocimiento que le sirva para solucionar el problema que lo aqueja; dos, entretenerlo. Así como no se trata solo de vender, tampoco se trata de dictar cátedra permanentemente: hay que divertir, distraer.
3.- Es inspirador. Un objetivo primario que se persigue con las publicaciones en internet es provocar una acción determinada por parte de tu cliente. A veces, es acción es comprar. Sin embargo, no pierdas de vista opciones como inspirarlo para que abra sus alas, motivarlo para que luche por sus sueños, alentarlo para que salga de su zona de confort y deje atrás sus miedos.
4.- Genera confianza y credibilidad. Sin estos factores, olvídate de vender. Menos en un escenario como el actual, en el que la oferta supera con creces la demanda. Debes posicionarte como una autoridad y, a través de relatos e historias de tus experiencias, de tu conocimiento, generar la confianza y la credibilidad necesarias para que el mercado te elija a ti, no a la competencia.
5.- Es multiformato. Hoy, el emprendedor necesita convertirse en un medio de comunicación. ¿Eso qué quiere decir? Que no solo tiene que estar allí donde están sus clientes (no solo en las redes sociales), sino que debe ofrecer contenido en diferentes formatos: texto, imágenes, videos, voz, transmisiones en vivo, webinars, ebooks, revista impresa y digital o libros en papel.
Hace veinte años, cuando comencé a hacer negocios por internet, no tuve elección: la única manera de comunicarme con el mercado, darme a conocer y posicionarme, era producir contenido de calidad. Hoy, estoy convencido de que no solo es mi mayor diferencial, sino que además es la estrategia más poderosa para ayudar a mis clientes a transformar su vida.
