El producto tiene que ser perfecto, con una presentación impecable. La web debe estar equipada con los widgets de última moda y configurada para que se vea espectacular en los dispositivos móviles. La publicidad tiene que ser muy llamativa, de tal modo que capte la mirada del cliente y genere muchos likes en las diferentes redes sociales.

Cuando conozco a un emprendedor novato, que acaba de montar su negocio, este es el mapa que me expone cuando le pregunto si está listo para comenzar. “¡Sí, claro, lo tengo todo listo!”, me dice con convicción. “Apliqué todo lo que decía el libro de un experto que se convirtió en millonario en menos de un mes. Yo seré el próximo”, agrega.

Ese es el momento en que comienzo a fruncir el ceño y en la cara se me dibuja una sonrisa nerviosa que no puedo evitar. “¡Por Dios!, otra víctima de las promesas de riqueza fácil en internet!”, es lo que se me viene a la cabeza. Entiendo, entonces, que es una persona que requiere ayuda urgente, porque de lo contrario puede perder su proyecto.

Voy a ser sincero (y seguramente ingenuo) al reconocerte que nunca conocí esa tal fórmula de riqueza exprés. Durante un tiempo, creía que me hubiera gustado tenerla cuando comencé, porque el camino habría sido un poco más cómodo. Hoy, sin embargo, agradezco no haber tenido esa tentación y, si existe, no haber aprendido esa fórmula.

Las personas de tus círculos personales y laborales más cercanos son tus primeros clientes.

¿Sabes por qué? Porque entiendo que las dificultades que enfrenté fueron la fuente de conocimiento más increíble que la vida me pudo regalar. Que las limitaciones fueron la mayor motivación para exigirme, para sacar lo mejor de mí, para ser recursivo y creativo. Y, algo muy personal, porque hicieron que el proceso fuera divertido.

Pero, volvamos al emprendedor novato. No necesitas un producto perfecto. Tampoco, una web engallada. La publicidad es necesaria, pero puedes comenzar sin ella. Y, por favor, ¡sácate de la cabeza esa obsesión de acumular likes en redes sociales!, un hábito dañino que solo te engordará el ego, pero que, te lo aseguro, no te generará un solo dólar.

Cuando tienes un producto o un servicio listos para ofrecérselos al mercado, y adicionalmente cuentas con una web y dispones de presupuesto para publicidad, el siguiente paso es hacer marketing. ¿Sabes a qué me refiero? Lo he dicho otras veces: necesitas conseguir clientes y comenzar a venderles.

El contenido de calidad es la mejor estrategia para darte a conocer,
ganar credibilidad y generar confianza en el mercado.
¡Debe ser gratuito! Y olvídate de las fórmulas de riqueza exprés.

Así de sencillo, así de contundente. Si no tienes clientes, no vendes; si no vendes, chau, amigo mío, dedícate a otro tema. Los esfuerzos, los recursos, las herramientas y las estrategias, en esta etapa inicial, deben estar enfocados en ese doble objetivo: conquistar clientes y venderles. Es lo único que garantizará la subsistencia de tu proyecto.

Pero, no te preocupes de más. Sí, es una tarea en la que debes ser cuidadoso, en la que no puedes desperdiciar recursos y tiempo, en las que debes intentar ser muy efectivo para generar un rápido retorno del dinero invertido. Pero, tampoco necesitas volverte loco y comenzar a dar palos de ciego, disparándole a todo lo que se mueva por ahí.

Buscar clientes y vender es lo que debes hacer cuando ya tienes un producto. Puro marketing.

Es cierto que las acciones son múltiples y variadas, dependiendo del producto o servicio, del sector económico, de tu experiencia, de las herramientas y recursos que posees y, por supuesto, de qué tan juiciosa haya sido tu investigación previa del mercado para establecer el nicho y el perfil ideal de tus clientes. ¡Eso no lo puedes olvidar!

Hay cinco opciones que, a mi juicio, son genéricas, es decir, le sirven a todo el mundo. Son formas en las que puedes iniciar ese duro camino, lleno de curvas peligrosas y cuestas empinadas, que es la consecución de los primeros clientes. Son alternativas que cualquier emprendedor puede poner en marcha y obtener resultados satisfactorios:

1) El networking: elemental, mi querido Watson, diría el famoso Sherlock Holmes. Los prospectos naturales son aquellas personas cercanas a ti que pueden estar interesadas en lo que ofreces: tu familia, tu círculo de amigos cercanos, tus compañeros de trabajos anteriores, la universidad o el colegio; los vecinos, padres de amigos de tus hijos.

2) Las alianzas: si hiciste con juicio la investigación del mercado, los resultados te arrojarán una información muy valiosa. Sí, habrás identificado aquellos competidores que, eventualmente, puede convertirse en tus socios porque ofrecen productos o servicios complementarios al tuyo y porque tú les puedes brindar beneficios adicionales.

3) La publicidad: la clave, con esta opción, es ser efectivo. Es decir, que no necesites invertir demasiado dinero para conseguir unos pocos clientes (que es un mal negocio), sino que con una pequeña inversión en internet (incluidas redes sociales) y medios físicos (impresos, televisión, radio) puedas hacer llegar tu mensaje a las personas indicadas.

Buena parte del éxito se desprende de la investigación de mercados previa.

4) Redes sociales: para muchos, la panacea de los negocios en el siglo XXI, pero no es así. No puedes cometer de enfocarte exclusivamente en estos medios por la creencia de que todo el mundo está allí. Son una herramienta útil, pero antes debes definir en cuál de ellas (o cuáles) están tus clientes. Repito: son un buen complemento, no todo el espectro.

5) Haz (asiste a) eventos: darte a conocer es una de las labores más importante de esa etapa inicial. Por eso, no es mala idea acudir a eventos que reúnan a tu público objetivo y le puedas entregar material promocional. Dicta charlas, haz un webinario para hablar de ti y de tu producto y darle la oportunidad al mercado de conocer tu propuesta.

Si te das cuenta, no son acciones imposibles de realizar, tampoco son demasiado costosas. Empieza con lo sencillo, lo que esté a tu alcance con una alta probabilidad de éxito. Y poco a poco, a medida que se generen recursos, implementas las demás. Y no olvides algo muy importante: escucha al mercado, siempre escucha al mercado.

Una última consideración: en las opciones que te presenté, hay un hilo conductor. ¿Lo detectaste? Sí, la generación de contenido. En diferentes formatos, en distintas plataformas, pero contenido al fin. Antes de comparte a ti y no a la competencia, el prospecto necesita saber quién eres, qué haces y establecer un vínculo de confianza.

Para alcanzar esos objetivos, no hay mejor estrategia, más rápida y más efectiva, que el contenido de calidad. ¡Y debe ser gratuito! Gana credibilidad y transmite autoridad con artículo en tu blog, con podcast, con webinarios, con entrevistas concedidas a medios de comunicación reconocidos, con libros. No tardarás en ver cómo los clientes te llueven…