Una de las razones por las cuales a algunas personas les resulta traumático hacer negocios es porque conciben esta actividad como algo ajeno a su vida. Mejor dicho: se comportan de una manera en la cotidianidad y cambian el libreto cuando trabajan. Una bipolaridad que los mete en problemas, un elevado muro que ellos mismos edifican.
La gran diferencia del ser humano con otras especies del planeta es la capacidad que tiene para relacionarse con sus similares. Los animales también pueden hacerlo, lo sabemos, pero utilizan herramientas diferentes: un par de perros, por ejemplo, se acercan, vencen las barreras, se huelen mutuamente y, ¡listo: quedan conectados!
Es un vínculo amistoso, temporal, que a la larga no significa más que “no vamos a pelear”. Es un instinto que también emplean para comunicarse con los humanos: se arriman, piden una caricia, se acuestan para que los consientan, juguetean, baten el rabo, lamen las manos. Son diversas estrategias para demostrar su cariño, su fidelidad, su agrado.
Ellos, que no tienen la posibilidad de hablar, hacen lo difícil de la manera más fácil: establecen la comunicación emitiendo mensajes claros. Un poco de intuición y la certeza de compartir beneficios mutuos los convierte en socios. Una estrategia que manejan a la perfección, que les permite relacionarse con los humanos y con otros de su especie.
El hombre, mientras, dispone de mejores herramientas: ¡puede comunicarse! A veces, sin embargo, la relación se inicia sin necesidad de palabras: una mirada, una sonrisa cómplice o un gesto que brinde confianza son suficientes para establecer la conexión. Lo más difícil, lo más importante, ya se hizo: después llegan las palabras y comienza otra historia.
Para que el mercado se fije en ti, necesitas que te conoz, debes ser visible.
Igual, exactamente igual, sucede en los negocios. Para la mayoría de los empresarios, sin embargo, uno de los obstáculos más grandes para alcanzar la prosperidad es generar un mensaje claro para comunicarse con el mercado. Sin comunicación, no hay conexión; sin conexión, no hay relación; sin relación, no hay ventas; sin ventas, no hay negocio.
¿Por qué se da este problema? Tienen un producto o un servicio que soluciona una necesidad, que satisface un gusto o un capricho de otros, que están dispuestos a pagar por ello. Ese es un buen indicio: hay interés mutuo, hay posibilidad de compartir beneficios. Pero, falta lo más importante: ¡hay que comunicarse!
Y en esa tarea, justamente, es que se notan las carencias, que salen a flote los errores, que se echan a perder las oportunidades. La que podría ser una fructífera relación a largo plazo se extinguió sin siquiera haber comenzado. ¡Una lástima! Y todo por la incapacidad para comunicarse efectivamente, para emitir un mensaje adecuado y eficaz.
Definir un mensaje claro es la primera de las 8 Reglas de los emprendedores
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En el mundo moderno, no comunicarse es como ser invisible, como no existir. Los primitivos, cuenta la historia, gemían y usaban las señales de humo. Hoy, gracias a los avances de la humanidad, a las sensacionales y variadas alternativas que nos brinda la tecnología, ser incapaz de comunicar más que un error es ¡un pecado imperdonable!
Es ir contra la corriente, en otras palabras. Porque una de las primeras acciones que debe realizar con efectividad un emprendedor es hacerse ver, dejarse notar. ¿Y cómo lo hace? Se comunica con el mercado, con ese nicho al que espera brindarle una solución, con esas personas con las que desea entablar una relación de beneficios mutuos a largo plazo.
No importa qué canal uses para comunicarte con el mercado, si el mensaje es claro.
No importa cuál sea el producto o la solución que se le ofrezcas al mercado, no importa si es de calidad, si el precio es conveniente, si es mejor que lo que brinda la competencia. ¡No importa! Si no eres capaz de comunicarte con esas personas, con ese mercado, nadie te comprará, nadie visitará tu página web, nadie te recomendará a sus conocidos.
Un mensaje de marketing es una manera clara y concisa de decirle al mercado indicado a qué te dedicas, qué le ofreces, de qué manera lo puedes beneficiar. Un mensaje de marketing es la única vía para comunicar los beneficios que se desprenden del producto o servicio que tienes y, por ende, la única posibilidad para que despiertes su interés.
La prioridad, se dijo, es darse a conocer. Muchos emprendedores y aún algunas empresas omiten este paso, que es muy importante. Lo dejan para después, y después ya no hay remedio. Se les olvida que la primera regla para alcanzar el éxito y la prosperidad en los negocios es definir un mensaje claro. Es el primer paso, también, el más importante.
Primera regla
Antes de pensar en las ventas, tu primera tarea es comunicarte con el mercado y decirle qué haces, por qué lo haces, para qué lo haces, para quién lo haces, cuáles son tus valores, en qué crees y por qué otros deberían confiar en ti. Mientras no cumplas esta labor de manera efectiva, lo que hagas después ¡NO sirve!, no tiene sentido.
En el pasado, en el siglo pasado, al consumidor no le interesaba quién le vendía: lo único que buscaba era lo que se vendía. Hoy, sin embargo, los valores se invirtieron y lo importante, lo que el cliente valora, es a quién se le compra. Son demasiadas las opciones que le ofrece el mercado, pero él quiere la mejor, la más satisfactoria, una que lo llene.
Confianza, credibilidad y conexión solo son posibles si logras comunicarte con el mercado.
¿Por qué escoger cualquiera? Él quiere la mejor. Y para determinar cuál es, necesita conocer muy bien a cada una de las opciones disponibles. Tiene mucho a su favor: gracias a la tecnología, puede conocerlo todo. Investiga, pregunta, compara, pide referencias, en fin. Claro, sobre aquellos que son visibles para el mercado, para los que se dejan ver.
Cuando el cliente potencial tiene dudas, en la mayoría de los casos se abstiene. Es decir, posterga la decisión para más tarde, para otro día, para el mes siguiente. Aunque ese problema que lo aqueja sea crítico, prefiere quedarse quieto. No quiere hacer una elección equivocada que, a la larga, no solo no le dé una solución, sino que agrave su situación.
Una relación de negocios, quizás más que cualquiera otra, está basada en la confianza, en la credibilidad, en la conexión que pueda establecerse entre las personas involucradas. Y esa confianza, esa credibilidad y esa conexión solo son posibles cuando hay una comunicación efectiva entre las partes. Esa es una realidad inmodificable, insustituible.
Un mensaje claro, un mensaje sencillo, un mensaje contundente, un mensaje de fácil recordación, es imprescindible para alcanzar el éxito en los negocios. Por eso, hay que reiterarlo, la primera tarea fundamental de un emprendedor es comunicarse con el mercado, darse a conocer. Solo así conseguirá establecer una relación verdadera.
¿Por qué debería elegirte a ti? ¿Por qué necesito tu producto? ¿Por qué eres mejor alternativa que la competencia? ¿Por qué la opción más adecuada eres tú, es tu empresa, y no otro proveedor del mercado? Las respuestas a estos interrogantes solo pueden conocerse si eres capaz de emitir un mensaje claro. Así de simple, así de contundente.
