La abundante competencia que hay en el mercado, en cualquier industria, para cualquier producto o servicio, suele ser un buen motivo para disuadir a muchos. Es algo que intimida, que provoca que veamos un panorama gris oscuro y, lo peor, ¿sabes qué es lo peor? Que nos lleva a tomar la que, a veces, es la decisión más dolorosa: renunciar a nuestros sueños.

Lo curioso, lo irónico, es que siempre fue así. Antes de internet y después de internet. En el siglo pasado, cuando el mercado era reducido y había pocas marcas, y en el actual, en el que el consumidor puede optar entre decenas de opciones. Siempre fue así. En el fondo, lo que marca la diferencia es una ley no escrita del marketing: “todo es cuestión de percepción”.

¿A qué me refiero? A que es muy difícil determinar, con precisión, cuánta es mucha competencia. Menos, en las actuales circunstancias. Además, no todo eso que llamamos competencia en realidad lo es. ¿Por qué? Porque trabaja en nichos distintos al tuyo, porque su producto es diferente, porque sus clientes no son los mismos tuyos, en fin. ¿Entiendes?

Te lo expreso de otra forma: que dos o más tiendas vendan ropa para mujeres no significa que sean competencia. Algunas venderán ropa formal y otras, deportiva; una ofrecerán prendas para jóvenes y otras, para embarazadas, y así sucesivamente. ‘Ropa de mujer’ es una categoría muy amplia, que cobija un sinnúmero de opciones que pueden ser similares, pero también, distintas.

Otro ejemplo: el consumo de pizza, uno de los alimentos más populares en todo el planeta. Por si no lo sabías, se estima que al menos el 17 % de todos los restaurantes del mundo son pizzerías. En Estados Unidos, el número uno en el ranquin de fanáticos de este producto, se consumen 350 porciones ¡por segundo! O, dicho de otra manera, 650 millones de pizzas al año.

¿Competencia? Sí, claro. Entendida como amplia variedad de ofertas. Sin embargo, no todas son iguales, no todas están dirigidas al mismo público, no todas se preparan de igual forma. Las hay artesanales, preparadas en hornos de piedra, especiales para vegetarianos, con masas de múltiples variedades (delgadas, crocantes, con borde) y, por supuesto, mil y un ingredientes.

Es un mercado muy amplio y muy competido, es cierto. Sin embargo, lo mejor, ¿sabes qué es lo mejor? Que hay espacio para cada uno, hay clientes para cada uno, más allá de similitudes o diferencias (como lo quieras ver). Recuerda: “en marketing, todo es cuestión de percepción”. Y no solo hay grandes cadenas, multimillonarias, sino miles de pequeños negocios rentables.

¿Cuál es el mensaje que te quiero transmitir? Que no te dejes intimidar por la competencia. Más bien, aprovéchala, celébrala, enfréntala. Aprovéchala, porque habrá otros que ofrezcan algo parecido a lo tuyo y lo estén haciendo muy bien, que sean líderes del mercado, de modo que puedes aprender algo, puedes modelar algo de su éxito y adaptarlo a tu propuesta.

El 17 % de todos los restaurantes del mundo venden pizza y, sin embargo, hay mercado para todos.

Competencia, buena y abundante, siempre existió. En el siglo pasado y en este. Antes de internet y ahora también. Si no hay competencia es porque no existe mercado para ese producto que quieres vender, porque no hay personas interesadas en eso. ¿Qué hacer?

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Aprovéchala, también, para no repetir los errores que ellos cometieron, para detectar los vacíos que ellos no han podido llenar, para llegar donde ellos no pudieron llegar hasta hoy. El problema, porque siempre hay un problema, es que es más fácil decir “hay demasiada competencia”, y rendirse, que estudiar, analizar y enfrentar a esos competidores.

Celébrala, porque si existe tanta competencia es porque hay una necesidad del mercado que debe ser satisfecha, porque hay clientes dispuestos a pagar por ese producto o servicio. El error es que hay empresas y emprendedores que “quieren venderle a todo el mundo” porque creen que el suyo es el “producto perfecto”. Sin embargo, están equivocados de cabo a rabo.

Volvamos al ejemplo de las pizzas. Si todas fueran iguales, se preparaban con la misma técnica y los mismos ingredientes, ese sería un gran problema. ¿Por qué? Porque lo más probable es que los clientes elegirían por el precio. Y, quizás lo sabes, esa es la peor estrategia, algo así como un suicido, y si tomas ese atajo lo pagarás caro: tarde o temprano vas a desaparecer.

Si no hay competencia, buena y abundante, significa que tampoco hay clientes interesados en ese producto o servicio específico. ¡Ese sí es un gran problema! Entre otras razones, porque cuando hay pocos clientes para un producto o servicio este se vuelve exclusivo, es decir, más costoso y de difícil acceso. Y, por supuesto, competir en ese nicho no es para cualquiera.

Cuando un cliente o uno de los miembros de mi comunidad privada me dice que “hay demasiada competencia para mi producto” ya sé que no ha hecho la tarea. ¿A qué me refiero? A que no se ha dado a la tarea de analizar el mercado para identificar a ciencia cierta cuál es su verdadera competencia y cuál es el tamaño de esta, y más bien se deja llevar por una percepción.

Pero, algo más importante, y grave: que no tiene claramente definida su propuesta de valor, aquella que lo hace único y diferente del resto de propuestas del mercado. Aquella, también, por la que el mercado te elegirá a ti y no a cualquiera de las otras opciones disponibles. Y, muy conectado con lo anterior, tampoco ha definido con exactitud a quién va a ayudar (avatar).

Quizás sabes que vengo de una familia de emprendedores por parte de mi madre, la señora Julita. Su padre y sus tíos fundaron una fábrica de alfombras hace 65 años. Siempre ha tenido competencia y, lo imaginarás, más en los últimos tiempos. Y se mantiene firme, como líder del mercado, innovando y adaptándose a las nuevas tendencias, a los nuevos consumidores.

Por eso, por lo que le escuchaba a mi abuelo, aprendí que la competencia es buena, es sana. Y algo que me enseñaron mis mentores es que no siempre tienes que verla como un rival. ¿Eso qué quiere decir? A que en virtud de las similitudes, pero especialmente de las diferencias de aquello que ofrece cada uno, pueden verse más como aliados estratégicos complementarios.

Es decir, tú tienes algo de lo que tu competencia carece, y viceversa. Entonces, pueden ayudarse, puedes suplir su vacío y ella, el tuyo. Es como una pareja: son distintos, cada uno con defectos y virtudes, con limitaciones y fortalezas, y la conjunción armónica de estas y aquellas es, justamente, la que permite que haya una convivencia, que trabajen por sus sueños.

El tema de la competencia suele ser un gran dolor de cabeza para empresarios, dueños de negocio y emprendedores, dentro y fuera de internet. Sin embargo, lo que hay detrás de ese miedo es falta de conocimiento del mercado, de las necesidades e intereses de los clientes potenciales, y de tu propio producto/servicio, de su capacidad de transformación (PUV).

Moraleja: no temas a la competencia, no la rehúyas. Aprovéchala, celébrala, enfréntala. Si hay competencia, y más si se trata de buena competencia, es porque hay un mercado, porque hay clientes dispuestos a pagar por eso que ofreces. Eso, para mí, es una excelente noticia. Lo que sigue es harina de otro costal: qué hacer para que no te perciban como más de lo mismo.

Eso estará determinado, fundamentalmente, de que tengas una propuesta de valor clara, de que sepas comunicarla, de que lo que ofreces en realidad sea la solución a un problema del mercado y de que tu mensaje sea claro, preciso y les llegue a las personas correctas. Si haces la tarea, si apruebas estas asignaturas, el tema de la competencia dejará de ser un dolor de cabeza…