Algo que frena a muchos empresario es que se están concentrando tanto en lo que hacen, que no se enfocan en cómo vender lo que hacen.

Digamos que usted es el mejor neurocirujano del mundo.

¿Es esta una habilidad valiosa?

¿Respondió que sí?

Si lo hizo, déjeme preguntarle si la habilidad es lo verdaderamente valioso o si la aplicación de la habilidad es lo valioso.

Para lograr un mejor enfoque, formulemos esta pregunta.

Si usted es el mejor neurocirujano del mundo, pero no sabe cómo hacer correr la voz sobre sus habilidades, y no tiene pacientes… ¿ser el mejor está realmente ayudando a alguien?

Ser el mejor no significa nada si no puede aplicar sus habilidades para ayudar a otros a resolver un problema, llenar alguna necesidad o lograr un objetivo.

Hay una historia famosa sobre John Lennon en la que dijo: “Si quiero una piscina… me siento y escribo una canción”.

Eso quería decir que podía sentarse y escribir una canción exitosa en cualquier momento que quisiera y podía comprarse un nuevo auto, una casa o una piscina.

Exactamente lo mismo se aplica a su negocio.

Si puede lograr ser bueno en algo y luego desarrolla la habilidad para comunicarle efectivamente a otros lo que hace, usted también puede “escribirse” una piscina.

Para lograrlo, usted debería poder hablarles a las personas en términos de lo que significa para ellos.

Trayendo la Diferencia a su Vida

Aquí tenemos un ejercicio que le dará vida.

Tome unas hojas de papel y comience anotando un ítem, una característica, un hecho sobre su negocio, producto, o servicio; una idea, un tema o un ítem en cada hoja.

Luego deberá pensar en términos de todas las características, y todos los beneficios. Intente escribir una descripción en una frase corta de cada una de aquellas cosas, como si fuera a escribir titulares para un aviso publicitario; todas las diferentes maneras de describirlos. Cuanta mayor sea la cantidad de hojas, mejor.

Por ejemplo, para diferenciar las características de los beneficios, una característica de una zapatería sería brindar servicio en el mismo día. Entonces, en una hoja de papel, si estuviera armando un caso para la zapatería, anotaría: “servicio en el mismo día”.

Ahora deberá también traducir eso en beneficios.

Un beneficio que podría anotarse en la siguiente hoja seria que el cliente puede dejar los zapatos en el camino al trabajo en la mañana y retirarlos a la vuelta del trabajo esa misma tarde.

Una de las características que un abogado podría tener es una consulta gratuita, una consulta sin costo con un cliente.

Ahora, la declaración del beneficio que él podría elegir es que usted acuda a su oficina para una consulta y luego se determine si su caso es o no es viable, o si existe una buena solución para su problema legal, sin ningún tipo de compromiso o inversión de dinero.

Con frecuencia, los quiroprácticos ofrecen una consulta o revisión gratuita.

La declaración del beneficio sobre esto es que podemos determinar si su problema de salud podría ser resuelto con medicina quiropráctica, antes de comprometerse a un tratamiento.

Cuando hace eso, usted le da a cada característica un significado y lo personaliza de acuerdo con las necesidades del individuo.

Ahora usted tiene la base de un gran mensaje. Y… tiene algo a lo cual el mercado responderá.

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