El mayor error que se comete cuando apenas empieza en el ámbito de los negocios, dentro o fuera de internet, es no realizar la debida investigación del mercado. Esta herramienta provee información valiosa y evita caer en la tentación de hacer lo que uno cree que el mercado necesita, pero sin haber hecho la corroboración de que efectivamente ese es el problema que lo aqueja.

Hay muchas formas de hacerlo, pero a mí me gusta mucho encuestar al mercado, preguntarle directamente al mercado la idea que uno tiene realmente es el problema. Muchas veces, aquello que uno piensa que es el problema del mercado no es un problema, o resulta que es una situación de menor importancia para esas personas, que realmente quieren algo distinto.

Pregúntale al mercado. Ya sabes que creo que el genio del marketing no soy yo, ni eres tú, sino el mercado. Tú tienes que ser como un buen sicólogo: debes saber escuchar cuáles son las necesidades de tu industria, de tu público objetivo, de tu avatar, como lo quieras llamar. Una vez hayas determinado eso, establece la viabilidad del proyecto y cómo diferenciarte.

Otra forma que suele ser efectiva es realizar encuestas de una pregunta abierta. Por ejemplo: “Si tuvieras a un experto de marketing de negocios o del producto que deseas crear y pudieras hacerle una y tan solo una pregunta, ¿cuál sería?”. Como incentivo para que te respondan, les dices que recopilas esta información porque vas a crear un producto, un libro o un curso que obedezca a sus necesidades.

“Una vez tenga la información, te voy a invitar a un webinar en el que voy a dar respuesta a las preguntas más frecuentes que he recibido”, les dices. Ese aliciente es suficiente para que la gente responda. Esta es una alternativa que utilicé varias veces y lo mejor, ¿sabes qué fue lo mejor? En tan solo 24 horas recibí más de mil respuestas. Esa es una muy valiosa inteligencia de marketing.

Lo importante, sin embargo, no es la cantidad, sino la calidad de las respuestas. Cuando las lees, vas a encontrar que muchas se repiten, es decir, que hay coincidencia. Esas son las necesidades reales del mercado, aquel punto en el que debes enfocarte. Adicionalmente, puedes ver cuál es el lenguaje que utilizan tus clientes potenciales para explicarte qué requieres. Eso es fundamental.

¿Por qué? Porque te indica cuáles son las palabras con las que podrás generar un mayor impacto en tu estrategia, configurar un mensaje más poderoso. Eso te dará mucho insight, no solo a nivel cuantitativo, sino cualitativo, que es lo más importante. Es la valiosa información que te va a confirmar o a desvirtuar las sospechas que tú tenías inicialmente, pero con una base real.

Otro paso, que puede ser simultáneo, es llevar a cabo una investigación de mercado ya no solo con una encuesta a tu público objetivo, sino explorando qué soluciones de otras empresas o personas se ofrecen en el mercado. Ver cómo abordan el tema, cómo solucionan el problema, qué modalidad usan para entregar el infoproducto: esa, créeme, es valiosa inteligencia de marketing.

Esa investigación te va a permitir saber un poco más acerca de la necesidad, porque si alguien ya trabaja un nicho de mercado y es un infoproducto parecido al que tú piensas crear, quiere decir que el problema existe, que hay demanda y que amerita una solución. Esto es algo muy poderoso que muchas veces los emprendedores no atienden: si hay competencia eso porque hay mercado.

Cuando haces esta investigación del mercado, vas a encontrar más de un proveedor que puede trabajar algo distinto, por ejemplo, en inglés. Lo que debe interesarte es qué hace y cómo lo hace, si el mercado acoge su propuesta, porque de ser así es una fuente de información muy valiosa. Si no, igual te sirve: te va a decir qué no debes hacer, qué no le interesa a tu mercado potencial.

Fíjate que los consejos que te he dado son realizar una investigación externa del mercado, es decir, saber qué otras cosas están ofreciendo tus competidores. Segundo, encuestar a tus potenciales clientes y mirar si lo que tú piensas coincide o no. Cuando hagas el webinar, vas a tener la oportunidad de interactuar con esas personas y eso te da mucho insight. ¿Entiendes?

Esa encuesta también puede hacerse con clientes previos, aquellos que te compraron en el pasado, o con gente a la que le tengas confianza. O con personas a las que tú creas que ese producto que tienes pensado es ideal para solucionar su problema. Lo consultas y de esta manera evitas el dolor de cabeza de lanzarlo sin testeo y comprobación y llevarte una gran desilusión.

El mejor producto del mundo no se venderá si tras él no hay una buena estrategia de marketing.

‘La pinta es lo de menos’, decía una popular canción de los años 70. En marketing, el producto es lo de menos porque, aunque sea el mejor del mundo y esté en capacidad de solucionar una necesidad puntual del mercado, si no sabes hacer buen marketing ¡NO VAS A VENDER!

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Y una vez tengas esa investigación, tienes que sentarte a decidir cuál va a ser el factor diferencial, es decir, cómo va a ser distinto a los demás productos que existen en el mercado o que también apuntan al mismo avatar o a resolver el mismo problema. Lo primordial es dar respuesta a la pregunta que da vueltas en la cabeza de tus prospectos y es aquella de ¿Qué hay aquí para mí?

Es lo que en términos de marketing conocemos como la Propuesta Única de Ventas (PUV) o Propuesta Única de Valor. Consiste básicamente en determinar cómo vas a posicionar tu producto, cómo vas a proveer soluciones y cómo no serás más de lo mismo. Por si no lo sabías, es lo más importante, porque el precio y las características de tu producto o servicio son secundarias.

Cuando tú sigues este procedimiento, tal y como te lo he expuesto, es muy probable que el producto que lances al mercado tenga éxito. Muy probable, no seguro. Es muy probable porque lo estás desarrollando basado no en tu intuición, en lo que tú crees, sino en lo que realmente el mercado necesita y está pidiendo. Este, créeme, es un error muy común en los negocios.

Tan común, que en algún momento de mi trayectoria yo también lo cometí. Y no solo ese, sino varios más que, por fortuna, me brindaron grandes lecciones que supe aprovechar. Porque, esto quizás ya lo sabes, ya lo experimentaste, el problema no es equivocarse, que es algo inevitable, sino dejar pasar esa oportunidad sin extraer el aprendizaje valioso que incorpora.

En alguna ocasión, desarrollé un producto sin haber hecho la investigación de mercado y otra vez lancé un producto basado en lo que yo mentalmente creía qué que necesitaba el mercado. Si bien el producto se vendió, eventualmente me di cuenta de que había incluido en el curso cosas en las que la gente no estaba interesada, que no eran un problema, y no consideré otras que sí eran importantes.

Otro error habitual es esperar a que el producto esté perfecto, y no lanzarlo al mercado. Creo que ese es uno de los peores errores que existen porque tiene que llegar algún punto en el que el producto sea lo suficientemente bueno como para sacarlo. Nunca va a ser perfecto y retenerlo buscando la excelencia no es una buena estrategia. ¿Lo peor? Que es probable que nunca lo lances.

Lo ideal es sacarlo, pedirle retroalimentación al mercado y actualizarlo, mejorarlo. Los productos en esta época son dinámicos, necesitan acción y más si es algo que se relaciona con tecnología. Todos los días aparecen nuevos dispositivos, versiones más completas, y otras quedan obsoletas. Entonces, no te enamores de tu producto, no busques la perfección del producto, ¡lánzalo!

El primer producto que yo desarrollé, que fue un curso, me tomó un año crearlo. Lo más irónico, y doloroso en aquel momento, es que al mes ya estaba desactualizado. El segundo producto me tomó tres meses y hoy puedo crear uno y sacarlo en apenas unos días. De hecho, lo vendo sin que siquiera exista. Antes, por supuesto, hago inteligencia de marketing y le pregunto al mercado.

Otro tema importante es considerar el formato. Por ejemplo, en ese primer curso, me pareció que lo más adecuado era crear un sitio web de membresía, y no pegó. ¿Por qué? Hablamos de 1998, cuando esta estrategia era poco conocida. Si bien el contenido era bueno, si bien daba solución a un problema, el formato no era el adecuado. El éxito de un producto está en que sea integral.

A veces, cometemos el error de crear el producto en un formato que no es el que la gente necesita o espera. Ese curso me tocó convertirlo en un libro y ahí sí funcionó. Hoy, dada la evolución que se ha dado en el mercado, a la gran variedad de opciones que hay, tienes que entregar soluciones multiformato. Recuerda, además, que las audiencias han cambiado, tienen otros hábitos.

Ahora, algo que te evitará muchos errores y te ahorrará dinero: LO IMPORTANTE NO ES LO QUE VENDES, SINO CÓMO LO VENDES. Y lo escribo en mayúscula para que lo comprendas, para que no lo pases por alto. Puedes tener el mejor producto, puedes solucionar el dolor más grande de tu avatar, tu producto puede ser la última Coca-Cola del desierto, pero si no sabes hacer marketing, no vas a vender.

Esta es una situación incómoda que les ocurre a muchas personas, uno de los errores más frecuentes: creer que hacer marketing es crear productos, tener un botón de pago y empezar a vender. Se necesita mucho más que eso: fuentes de generación de tráfico, estrategias de conversión y, entre otros, procesos de fidelización para que tus clientes te compren una y otra vez.

Como puedes darte cuenta, un infoproducto por sí mismo no es la panacea, no sirve para nada si no sabes comunicar la existencia de ese producto y no haces buen marketing. De ahí que la principal habilidad que un emprendedor requiere, sobre todo en esta época digital en la que uno empaqueta sus conocimientos como un infoproducto, es aprender a hacer marketing.