Este, puedo asegurarlo con un mínimo margen de error, es uno de los dolores de cabeza más frecuentes de los empresarios, dueños de negocios y emprendedores de todo el mundo. Sí, de todo el mundo. Sin importar a qué se dedican, en qué industria trabajan o si venden un producto o un servicio. A todos, la presión del mercado le produce este gran dolor de cabeza.

En un artículo reciente, me referí a la definición de los avatares, que es el OTRO gran dolor de cabeza y la fuente de la mayoría de las desdichas de los empresarios y emprendedores. En estas líneas me voy a referir a la prospección. Otra de las tareas básicas de cualquier negocio, dentro o fuera de internet, pero también uno de los pilares del marketing más malentendidos.

¿Por qué? Por aquella popular creencia de que más es mejor. Y no, no siempre, en marketing no siempre más es mejor. No, al menos, cuando hablamos de prospección. La realidad que muchos desconocen es que el arte de la prospección es captar mejores clientes, no más clientes. En otras palabras, lo importante no es la cantidad, sino la calidad de los prospectos.

Los buenos prospectos son aquellos que te compran una y otra vez y después, en gratitud a lo que les brindaste, te refieren a sus amigos y familiares. Te ayudan a crecer y te posicionan con sus testimonios. Saber atraer su atención y conseguir que te permitan comenzar una relación tiene su ciencia. Sin embargo, es una ciencia que cualquiera puede aprender. ¡Tú puedes!

El problema, porque siempre hay un problema, es que el mercado no exige, nos grita, que tenemos que conseguir más clientes. ¡Más, más, más…! Es un mensaje tan insistente, que nos resulta prácticamente imposible no ejecutarlo. Entonces, nos dedicamos a buscar más clientes de manera obsesiva, como si fuera la única tarea importante, como si no hubiera un mañana.

Y lo hay, créeme que lo hay. Esta de obsesionarnos con la tarea de conseguir más clientes es una de las fuentes de estrés y desgaste, físico, mental y económico, más graves que existen. Lo peor es que casi nunca obtenemos los resultados que esperamos, de modo que el tiempo y los recursos invertidos son una pérdida irreparable. Que, además, acarrea consecuencias.

¿Como cuáles? Una muy grave, que no me canso de repetir: descuidamos a los buenos clientes actuales, no les prestamos la atención que se merecen. Y, a largo plazo, muchos de ellos se van, cansados de ver que ya no nos interesan o, peor aún, que solo nos interesan en el momento en que les vamos a hacer una oferta. “Interés, cuánto valés”, como dicen en Colombia.

Esa es la punta del iceberg, porque el problema más grave está en las profundidades. ¿Sabes a cuál me refiero? A que los empresarios y emprendedores que siguen esa conducta desconocen una de las verdades indiscutibles del marketing. Aquella de que el primer cliente al que es más fácil venderle es a tu cliente actual, al que ya te compró y tuvo una experiencia positiva.

Prospectar bien, es decir, conseguir buenos clientes, es una habilidad que cualquiera puede desarrollar.

Prospectar es una ciencia, pero una ciencia que cualquiera puede aprender. La clave está en entender que, en este caso, menos es más. Es decir, no se trata de atraer más prospectos que no son tus clientes ideales, sino a los que pueden ser buenos clientes. ¿Cómo hacerlo?

Eso significa, mi querido amigo, que nuestra tarea primordial NO ES obsesionarnos con conseguir más clientes, sino cuidar, cultivar, nutrir y conservar a los clientes actuales, a esas personas que han demostrado ser buenos clientes. Después, y esto es algo que muchos también desconocen, ellos se encargarán de atraer a nuestro negocio más buenos clientes.

Repito: tus actuales clientes satisfechos se encargarán de atraer otros buenos clientes. Tú no tendrás que mover un dedo, no tendrás que invertir un dólar. No en la búsqueda, aunque no puedes olvidar que a aquellos debes cuidarlos, cultivarlos y nutrirlos para conservarlos, una tarea que, por supuesto, no es gratuita. Pero, no te equivoques: no es un gasto, sino una inversión.

Una que, si es buena, te reportará no solo ganancias, sino también el retorno de tu dinero. ¿Te parece atractivo? ¿Es eso lo que quieres para tu empresa, para tu negocio o emprendimiento? Si es así, entonces, tienes que cumplir una doble tarea. La primera, prestar más atención a tus clientes actuales; la segunda, borrar de tu mente la obsesión por conseguir más clientes.

Una de las razones, quizás la principal, por la que nuestra intención de atraer mejores clientes no nos arroja los resultados esperados es porque les apuntamos a las personas incorrectas. En otras palabras, porque nuestros avatares están mal definidos (o, peor, no están definidos). Y este mal definidos casi siempre significa que es una definición genérica, demasiado amplia.

“Hombre, entre 30 y 50 años, profesional, casado y dueño de un negocio” es una definición que escucho con mucha frecuencia. ¿Sabes cuántos avatares distintos hay en ese rango? En el tema de la edad, un rango superior a 5 años es una eternidad. ¿Recuerdas cómo eras tú hace 5 años? Quizás muy distinto a tu actual versión, circunstancias distintas, metas y sueños distintos.

Definirlo como profesional no basta, porque no es lo mismo un médico que un abogado, o un contador, o un periodista, o un coach. La misma premisa se aplica al negocio. Y en cuanto al estado civil, hay diferencias sustanciales si tiene hijos (y cuántos, y de qué edades) o no, si su pareja es laboralmente activa, en fin. Esta definición tan general, en resumen, NO SIRVE.

Otro error común a la hora de prospectar es asumir que tu cliente potencial está en todas las redes sociales. Entonces, te desbocas a publicar contenido o pagas publicidad en plataformas en las que tu mensaje se pierde porque nadie lo escucha, porque a nadie le interesa. Debes saber, casi con precisión quirúrgica, dónde están tus clientes potenciales para contactarlos.

Ese dónde, por supuesto, se deriva de la adecuada la definición del avatar. Sin embargo, esto no es suficiente, no basta con saber dónde está. Necesitas saber, así mismo, cuál es su temperatura actual, es decir, si es un prospecto frío, uno tibio o uno caliente. Si bien es posible que el dolor que los aqueja a todos sea similar (o el mismo), las manifestaciones son diferentes.

Un prospecto frío no sabe que tiene un problema (no es consciente de él), quizás todavía no siente el dolor y, por ende, no busca una solución y, lo más importante, no tiene intención de comprar esa solución que tú le ofreces. A él, entonces, debes abordarlo con una estrategia de educación, de nutrición, tendiente a que entienda que tiene un problema, que lo reconozca.

Un prospecto caliente, en cambio, no solo es consciente de su problema, no solo siente de una y mil formas ese dolor, no solo ha buscado una solución, sino que seguramente ha probado ya alguna de las alternativasque le ofrece el mercado. Alternativas que no le funcionaron y, por eso, sigue la búsqueda. Es un prospecto educado que solo necesita un empujoncito para comprar.

Uno de los principios del arte de la prospección es entender que no te puedes limitar a buscar clientes calientes. Primero, porque no son fáciles de hallar; segundo, porque son la minoría en el mercado; tercero, porque te exigen una estrategia de segmentación más precisa y, también, te demandan una mayor inversión para adquirirlos. Si te enfocas solo en ellos, te complicarás.

Por eso, justamente por eso, los emprendedores y dueños de pequeños negocios, que no tenemos las poderosas chequeras de las grandes empresas, debemos apuntar hacia los prospectos fríos. Son más y, aunque demandan tiempo, trabajo e inversión, si te diriges a los correctos a la larga te recompensarán no solo con una compra, sino con su gratitud y lealtad.

No saber prospectar es el origen de muchos y muy fuertes dolores de cabeza que sufren los empresarios y emprendedores. Repito: antes que salir a buscar nuevos clientes, tu tarea consiste en retener tus clientes actuales. Luego, enfócate en atraer buenos clientes, no más clientes. Créeme: en la matemática del marketing, en este aspecto menos es más.

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