Irónicamente, una de las acciones que más veces repetimos a lo largo de la vida es justamente una de las que más dificultades nos ofrece. ¿Sabes a cuál me refiero? A elegir. No tenemos conciencia de cuántas eleccioneshacemos cada día. Son cientos de veces, sin duda: algunas, la mayoría, son intrascendentes e inconscientes y otras, trascendentales.
¿Por ejemplo? Eliges qué ropa vestir ese día, con qué zapatos combinarla, qué desayunar, qué poner en la lonchera de tus hijos cuando van al colegio, cuál marca de leche llevar a casa, cómo pasar tu tiempo libre (¿ver Netflix o leer un libro?), en fin. Nada que te cambie la vida. Son elecciones cotidianas, que muchas veces se toman sin pensarlo demasiado.
Hay otras, sin embargo, que nos exigen un poco más. ¿Por qué? Porque no son elecciones automáticas, porque muchas veces acarrean consecuencias, porque nos da temor hacer una elección o, simplemente, porque hay demasiadas opciones. Es algo que en estos tiempos modernos nos abruma cada día, producto del bombardeo mediático al que nos someten.
Basta ir al supermercado para enfrentarte al dilema: cualquiera sea el producto que buscas, ante ti habrá una multitud de opciones. Algunas conocidas, la que siempre compras y otras más, nuevas. ¡Es abrumador! Una elección tan sencilla puede convertirse en compleja, en especial porque los seres humanos, sin excepción, tenemos miedo a equivocarnos.
Si eres empresario, dueño de un negocio, emprendedor o un profesional que monetiza su conocimiento, estoy seguro de que cada día te enfrentas a este dilema. Lo sé porque, a pesar de acreditar una trayectoria de más de 26 años, lo experimento sin falta. Y no te lo niego: aún hay algunas elecciones que no son fáciles, que me retan y, en especial, que me atemorizan.
Como mentor de cientos de emprendedores iberoamericanos, también, lo veo cada día, sin falta. Personas valiosas con ideas brillantes que llegan a mí en busca de un poco de claridad. Sin embargo, no es a mí a quien le corresponde elegir: cada uno, en su sabiduría y a costa del riesgo de equivocarse, debe tomar sus decisiones y lidiar con las consecuencias si es el caso.
Aprender a elegir es, sin duda, una de las habilidades más difíciles que requiere el ser humano a lo largo de la vida. Más si estás en el mundo de los negocios digitales, que cambia constantemente, que cambia a velocidades asombrosas, que a veces cambia sin haberte dado el tiempo para adaptarte a la anterior innovación. ¡Es frenético, una locura!
Cuando hablo con esas personas y les pregunto cuál es la idea en la que están enfocados me responden con una amplia variedad de opciones. Tres, cinco o hasta diez. Así, entonces, lo único que me queda claro es que en su cabeza hay un costal de anzuelos enredados. Son tantas y tan variadas las opciones, a veces contradictorias, que resulta imposible elegir.
Es lo que en sicología se denomina parálisis por elección (o paradoja). Dado que elegimos cientos de veces cada día, de lo intrascendente a lo trascendental, no debería preocuparnos. Sin embargo, en el mundo de los negocios este fenómeno suele convertirse en un obstáculo difícil de superar. ¿Por qué? Porque casi siempre se manifiesta a través de la inacción.
Primero puedes sentirte abrumado por la cantidad de opciones disponibles. Más adelante, quizás, será la ansiedad la que te incomode o, a lo mejor, te lleve a sufrir estrés. Por último, si le das mil y una vueltas en tu cabeza y todavía no es posible elegir, te paralizas. Decides no hacer nada para evitar un eventual error, sin darte cuenta de que no elegir es el gran error.
Las causas de la parálisis por elección son diversas:
1.- El exceso de opciones. El consumismo ha llegado a tal extremo, que no solo nos pone en aprietos para elegir lo material, sino que también nos abruma en lo intelectual y espiritual. Más en estos tiempos en los que la información está a solo unos clics de distancia
2.- Deseo de elegir bien. Asumimos que hay una elección mejor que las demás, pero no sabemos cuál es. Entonces, comienza el pimponeo, tras el cual está la intención de hacer la elección perfecta. “Mejor hecho que perfecto”, reza el dicho. La clave: evitar la inacción
3.- Miedo al error. Aunque no lo sepas o no lo reconozcas, esta es OTRA opción. Por la carga negativa que le imponemos al error, queremos evitarlo a toda costa. Y quizás sabes que no es posible. ¿Si te equivocas? Corriges y lo intentas de nuevo, tanta veces como sea necesario
4.- No poder comparar. Cuando nos entra la duda, los seres humanos optamos por comparar las distintas opciones antes de elegir. A veces, sin embargo, esto no es posible y, entonces, nos embarga la angustia. Este, por si no lo sabías, es el camino más corto hacia la inacción
5.- No le gusta a tu cerebro. Por si no lo sabías, el cerebro humano está diseñado para lo más fácil, para lo cómodo, así que esas elecciones múltiples le resultan molestas. Y si es una de esas situaciones recurrentes, peor, porque le enseñas a dudar, a dificultarte la elección
Algo importante en relación con esta paradoja es que no se confundir la parálisis por elección con la simple y normal indecisión o la procrastinación. Como decían las abuelas de antes en Colombia, “no confundas gimnasia con magnesia”. La indecisión, casi siempre, se da porque careces de la información necesaria para tomar una decisión o la información es insuficiente.
La bendita procrastinación, mientras, es la tendencia consciente a postergar las tareas o las decisiones básicamente por el temor a la equivocación. Entonces, le das mil y una vueltas en tu cabeza, pero nunca avanzas, nunca decides. ¿Cómo superarlo? Acepta el miedo como una parte del proceso y… ¡lánzate! Entiende, asimismo, que siempre está la opción de cambiar.
La ansiedad, el estrés y la procrastinación son el comienzo de un camino tortuoso. Pero no son las únicas consecuencias: las más graves, a mi juicio, son la insatisfacción y la inacción. Cuando dudas tanto, cuando lo piensas tanto, cuando eliges por un impulso emocional, al final nunca te vas a sentir satisfecho y cada situación similar será un círculo vicioso.
Lo peor, en todo caso, es la inacción. Que, por cierto, es la manifestación más común de este problema. Lo veo todos los días, lo compruebo tristemente a través de la paradoja de la elección que afecta a quienes son parte de mis comunidades o de los asistentes a mis eventos. Cuando no actúas, te condenas al estancamiento y a renunciar a tus sueños.
Ahora, este problema nos ofrece otra arista. ¿Sabes cuál es? Previo a la parálisis por elección está la parálisis por análisis. Es la tendencia a rumiar la situación una y otra vez, es decir, pensarlo tantas veces, darle tantas vueltas al asunto, que es prácticamente imposible tomar una decisión. El análisis es necesario, pero en la práctica es un freno: “todavía no estoy listo”.
Esa es una frase que escucho con demasiada frecuencia. Y la verdad es que se trata tan solo de una excusa, porque… ¡nunca vas a estar listo! Es una máscara que utiliza la obsesión por la perfección para dar al traste con tus objetivo. Lo que debes entender es que, aunque no estés listo, el mejor momento para actuar, el mejor día para comenzar, es HOY, justo hoy.
Lo más preocupante, sin embargo, es que ese síndrome no solo nos afecta a nosotros, sino también, a nuestros negocios o trabajos. ¿Cómo? Trasladamos el problemas a nuestros clientes cuando les ofrecemos múltiple opciones porque creemos que “más es mejor” o en un intento por demostrar autoridad porque disponemos de una variedad de productos.
Se nos olvida que nuestros clientes también son seres humanos. Es decir, que a ellos los afecta también la parálisis por acción surgida del exceso de opciones disponibles. Y seguro sabes cuál es la reacción: “lo pienso mejor”, “voy a analizarlo bien”, “tengo que consultarlo con mi pareja/socio”, “quiero mirar más alternativas” y otros caminos que llevan a la inacción.
Especialmente en esta era de la hiperinformación, del bullying mediático, en la que el exceso de opciones nos abruma, nos produce ansiedad. Caer en esa trampa te alejará de tus clientes y reducirá el impacto de tu mensaje. Recuerda que tanto en la comunicación como en el marketing el éxito está determinado por el enfoque, por la precisión de tu mensaje.
¿Cómo, entonces, evitar la parálisis por elección e inducir a tu cliente a esta situación?
1.- Simplifica. Así, contundente. Reduce el número de opciones a lo mínimo estrictamente necesario. ¿Hay más? Luego las testeas, luego. El poder de lo simple es una de las armas secretas del buen marketing: utilízalo, aprovéchalo, diferénciate de los multiopciones
2.- Usa la urgencia. Este, por si no lo sabes, es uno de los gatillos emocionales más efectivos que hay. De hecho, ¡es mi preferido! Los seres humanos tendemos a actuar más rápido si sabemos que corremos el riesgo de perder lo que nos ofrecen. Usa la urgencia sin abusar
3.- Mejor hecho que perfecto. Hay que repetirlo tantas veces como sea necesario. Eso que quieres perfecto nunca llega, mientras que lo imperfecto siempre se puede optimizar. Da el primer paso y en el camino mides, corriges, cambias, complementas, mejoras, descartas…
4.- Busca ayuda. Una mirada distinta de la tuya puede ser conveniente. Claro, siempre y cuando esa persona a la que acudes sea idónea. Acepta las críticas, comparte aquello que te inquieta y ábrete a cambiar. Recuerdo aquel famoso dicho: “cuatro ojos ven más que dos”
5.- Hazte la pregunta clave. ¿Sabes cuál es? Esa de “¿es lo que necesito (o solo lo quiero)?”. O, quizás, “¿es la solución a mi problema? (y quedo satisfecho con ella)”. Si la respuesta no es un SÍ contundente, es probable que no sea la mejor opción. Descártala y sigue adelante
Moraleja: en la vida y en el marketing a veces, muchas veces, “menos es más”. Entonces, aléjate del afán, de la histeria colectiva, de la obsesión por poseer más, conductas que solo te llevarán a ser víctima del ruido, la fatiga y la frustración. Que haya menos opciones a la hora de elegir no es conformismo, sino la posibilidad de decidir con sentido y propósito.
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