Una de las (pocas) verdades sentadas sobre piedra en el marketing es aquella de que “cambia, todo cambia”. Vaya si lo he comprobado, lo he experimentado y lo he gozado/sufrido a lo largo de más de 27 años de trayectoria. Comencé con un internet de pedal, sin redes sociales ni wifi, y ahora dispongo de una variedad de increíbles herramientas de inteligencia artificial.
¿Eso es bueno o es malo? Depende de cada uno. Para mí ha sido maravilloso por varias razones. Primero, porque cada innovación me facilitó el trabajo, lo hizo más sencillo y efectivo. Segundo, porque eso redundó también en ocupar menos de mi tiempo en tareas manuales o repetitivas. Tercero, porque me permiten llegar con mi mensaje a más personas.
A veces dejo que la memoria vuele libre y regrese a esos años de transición entre los siglos XX y XXI. ¡Qué distinto era el mundo, qué distinto era internet! La verdad es que todavía me cuesta creer lo que hacíamos entonces con herramientas y recursos tan precarios. ¡Con un mercado tan precario! A veces, también, me da por pensar que hacíamos milagros.
Todas las tareas habituales, sin excepción, han cambiado. Algunas sencillamente ya no se hacen y otras más debieron adaptarse a la nuevas condiciones del mercado. Al comienzo, quizás lo recuerdas, trabajábamos solo textos porque la web estaba en la era de los dinosaurios. Luego llegaron las imágenes (fotos), los videos, el audio, las animaciones…
Y lo mejor, ¿sabes qué es lo mejor? Que esa constante evolución, esos cambios constantes no cesarán. ¿Qué más viene? Imposible de saber. De lo que sí estoy seguro es de que la dinámica del cambio nos sorprenderá como lo ha hecho a lo largo del último cuarto de siglo. Y, entonces, no habrá más remedio que mantener la mente abierta y disfrutar los avances.
¿Por qué es importante esta mentalidad abierta al cambio? Porque, por un lado, están los vendehúmo que pregonan verdades irrefutables que, lo sabemos, son mentiras. Un día asesinan al email marketing, al siguiente sentencian el fin del contenido escrito, después le cortan la cabeza al video… Y lo mismo sucede con las estrategias, que también cambian.
¿Cuál es el mensaje que quiero transmitirte en este contenido? Que no porque se repita una y mil veces, millones de veces, una premisa se convierte en dogma. Así, por ejemplo, no porque muchos en el mercado sentencien la muerte del email marketing eso va a suceder. Son tan solo premisas que, como ha sucedido en estas últimas décadas, pueden ser revaluadas.
Cada vez con más frecuencia aparece un nuevo bulo, una sentencia contundente que hace ruido, que asusta a quienes son nuevos en el ecosistema digital. Luego, sin embargo, como por arte de magia el ruido se silencia, el temor desaparece y se retoma la tranquilidad. Entonces, surge otro que experimenta el mismo proceso. Y así sucesivamente, uno tras otro…
¿Por qué sucede esto? Porque en el mundo del marketing, las ventas, la publicidad y los negocios ha hecho carrera la tendencia a validar premisas, a dar por ciertas afirmaciones que no son verdades absolutas y que con el tiempo se revalúan, se derrumban. Los argumentos que las soportaban demuestran no ser ciertas o, simplemente, pierden su credibilidad.
Vamos cuáles son las más comunes:
1.- “El cliente siempre tiene la razón”.
Pues, no, no siempre. De hecho, casi nunca. Por lo general, los clientes potenciales NO saben lo que necesitan. Lo confunden con lo que quieren. Además, suelen tener expectativas muy elevadas, no realistas. Por eso, es importante que tus estrategias brinden información precisa y eduquen a tus prospectos: este será un filtro muy efectivo para alejar a los clientes tóxicos.
2.- “Si no vendes, baja el precio”.
¡Error, HORROR! Competir por precio, y más en estos tiempos modernos en los que hay tanta competencia, es un suicidio. Además, el precio es un factor que ha pedido peso a la hora de tomar la decisión de compra: hoy se privilegia la calidad de la experiencia. Y no olvides esto: los clientes están dispuestos a pagar más, siempre y cuando reciban lo que necesitan.
3.- “Un buen producto se vende solo”.
Antes no fue así y hoy, tampoco. El mejor producto del mundo no se venderá si no está respaldado por una efectiva estrategia de marketing. Así mismo, no pases por alto un punto importante: el marketing es el juego de las percepciones. Y cada persona tiene percepciones distintas, así que para unos tu producto será “perfecto” o “ideal” y para otros, invisible.
4.- “Publicar en redes sociales es suficiente”.
Hace unos años, antes de que las plataformas nos sometieran a la dictadura del algoritmo, el tráfico orgánico en esos canales era importante y era posible obtener buenos resultados. Hoy, sin embargo, es distinto. Incluso cuando pagas publicidad, el alcance es limitado. La realidad es que debes estar allí donde tus clientes (potenciales y actuales) están. Lo demás es mentira.
5.- “Un buen vendedor vende cualquier cosa a cualquiera”.
Qué bonito sería, ¿cierto? Fue una frase que se forjó en las épocas preinternet en la que los vendedores, insistentes y obsesivos, conseguían buenos resultados. Sin embargo, eso cambió con la irrupción de internet y, en especial, con los cambios de comportamiento y el nivel de información de los consumidores. De hecho, vender se ha tornado en algo complicado.
6.- “Si no hay competencia, es una mina de oro”.
Esta es una de las más grandes mentiras que se transformaron en verdades. Si para un servicio o un producto no hay competencia, si en un nicho del mercado no hay competencia, la razón es que no hay una necesidad que requiera ser suplida ni un deseo insatisfecho. Esta es una piedra con la que tropiezan muchos que se dejan convencer por los vendehúmo. ¡Cuidado!
7.- “Las promociones aumentan las ventas”.
Qué bonito sería, ¿cierto? Esta es una variante de “si bajas el precio, vendes más”, que es una premisa revaluada. Sin embargo, las promociones se volvieron el pan de cada día y, por lo tanto, perdieron su encanto, su impacto. Además, porque son momentos en los que algunos deciden competir por precio y explotan el mercado, lo prostituyen. ¡No caigas en la trampa!
8.- “Más clientes significan más ganancias”.
Las ganancias no están determinadas por “más clientes” que compran una vez y desaparecen, sino por los “buenos clientes” que te compran una y otra vez, por mayor valor. Es decir, el secreto del éxito de cualquier negocio o empresa está en la recurrencia. De lo que se trata es de establecer relaciones sólidas a largo plazo que redunden en intercambio de beneficios.
9.- “Tienes que publicar mucho contenido”.
Publicar sin estrategia es perder el tiempo. Y el dinero y el trabajo. No por estar por doquier o por hacer mucho ruido podrás conectar con las personas a las que puedes ayudar. Más bien, concéntrate en conocer a tu cliente potencial, sus necesidades y sus deseos, y crea soluciones efectivas. Utiliza el contenido para informar, educar, entretener, fidelizar e inspirar.
10.- “Tengo una idea única: seré millonario”.
Por favor, ¡por favor!, no te creas esto. Ya todo, absolutamente todo, fue inventado. Esta es una trampa que te induce a un gravísimo error. ¿Sabes cuál? Comunicar una propuesta de valor débil, poco convincente. Ten en cuenta que hoy el consumidor está mejor informado y se educa, además de que acredita experiencia y ya no muerde el anzuelo con tanta facilidad.
Hay algo que debo reconocer: la habilidad de los vendehúmo para atraer la atención del mercado, primero, y para engatusar a los prospectos, después. El problema para ellos es que cruzaron una línea y no hay vuelta atrás, no se puede dar reversa. Traicionaron la confianza, dinamitaron su credibilidad, se aprovecharon de la ingenuidad y pagan un alto precio.
Algo más: yo también, en algún momento de mi trayectoria, di por sentadas algunas de esas premisas. Sin embargo, me di cuenta de que esas afirmaciones no eran ciertas. Además, quizás lo sabes, no estoy dispuesto a cruzar la línea entre persuasión (una de las herramientas más poderosas de mi amada sicología) y manipulación. Entonces, las eliminé de mi vocabulario.
“Por las buenas es mejor”, solía decir la señora Julita, mi madre. A eso, le agregaría que no se necesita recurrir a artimañas, estrategias engañosas o estafas para conseguir los resultados que esperas de tus estrategias. Se trata de “hacer el bien sin mirar a quien”, a sabiendas de que la vida, en sus infinitas sabiduría y generosidad, te va a recompensar con creces.
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