Gracias al apoyo que siempre me han brindado mis padres, tuve el privilegio de formarme en una de las mejores universidades de Colombia, la Pontificia Universidad Javeriana. Comencé con Ingeniería Electrónica, porque creía que mi pasión eran los computadores, pero solo terminé tres semestres. Me trasladé a Psicología y obtuve el grado en Psicología Clínica.

Desde la juventud, me apasioné por los computadores, esos armatostes ruidosos y lentos que nos permitieron adentrarnos en el mundo de la tecnología. Creía que era lo que quería hacer el resto de mi vida, pero en las aulas me di cuenta de que estaba equivocado. Hoy todavía me encantan los computadores, los dispositivos electrónicos y digitales, pero mi pasión es distinta.

La descubrí casi por casualidad (casi, porque no creo en las casualidades, sino en causalidades), muchos años después. En la Psicología encontré un amplio espacio para desarrollarme como persona y profesional, para aprovechar mis dones y talentos, para brindarme a otros a través de mi vocación de servicio. Sin embargo, esta profesión la ejercí solo unos pocos años.

¿Por qué? Me desempeñé simultáneamente en un consultorio privado, en el que atendía a pacientes, y como contratista en hospitales del sistema de salud oficial. Llegué a ser el director encargado de la Unidad de Farmacodependencia de uno de ellos. Al comienzo, como cualquier otro sueño, este fue feliz: me sentía realizado, realmente disfrutaba lo que hacía.

Pero, ya sabemos que en la vida no existe la felicidad completa. Con el paso de los meses, me enfrenté al dilema más grande de mi vida hasta ese momento: amaba mi profesión, pero los resultados económicos de mi trabajo estaban lejos, muy lejos, de mis expectativas. Eran tiempos difíciles en Colombia, por aquello del azote de la violencia del narcotráfico.

Los contratos con los hospitales no eran extensos y cuando se acababan podían pasar hasta tres meses para renovarlos. Por supuesto, eran tres meses sin paga, lo que suponía un grave problema para un joven lleno de sueños. ¿Y el consultorio? El consultorio era otra frustración. ¿Por qué? Porque la mayor parte del tiempo solo tenía un compañía: la de mi soledad.

En nuestros países, aun hoy, pero mucho más en el final de aquellos años 90, no era habitual ir al sicólogo. “¿Para qué voy a ir, si no estoy loco?”, me decían mis amigos. Ciertamente, una dolorosa ignorancia de lo que es y significa la salud mental, pero era un enemigo silencioso contra el que no podía luchar. Y me la pasaba así en el consultorio, solo con mi soledad

Fue una situación incómoda que me llevó a cuestionarme. “¿Qué estoy haciendo mal?”, “¿Por qué no funciona como lo había imaginado?”, “¿Por qué, si soy un buen sicólogo, a mi consultorio no llegan los pacientes?”,eran los interrogantes que me quitaban el sueño. La respuesta la descubrí mucho tiempo después, cuando mi vida dio un giro extraordinario.

Aturdido y abrumado, como reza la letra de La copa rota, la popular canción compuesta por José Feliciano, seguí mi instinto y me vine para Estados Unidos. Quería conocer todo lo posible acerca de internet, una tecnología maravillosa que comenzaba a irrumpir en nuestra vida y de la que en Colombia poco o nada (más nada que poco) se sabía. Puse en pausa la Psicología (y el consultorio, claro).

Seguramente ya sabes el final de la historia: no solo aprendí de internet, sino que por esas vueltas que da la vida, sus imponderables, terminé involucrado en marketing digital. No lo planeé así, pero el resultado fue maravilloso. Descubrí que el propósito de mi vida es servir a través de mi conocimiento y, de paso, hallé la respuesta a los interrogantes del pasado.

Y, te lo confieso, me liberé de una gran carga. ¿Por qué? Porque me di cuenta de que no era responsable de que mi aventura como sicólogo no funcionara, de que a mi consultorio no llegaran los pacientes. Supe que era una asignatura que me habían quedado debiendo en la universidad, donde me enseñaron todo sobre esta profesión, pero nada sobre vender.

Probablemente esto te ocurra a ti, independientemente de cuál sea tu profesión. Quizás es porque el oficio de venderes visto en el ámbito laboral como algo informal, de menor rango. Lo cierto es que nunca vas a lograr el éxito que deseas, en la vida, los negocios o tu profesión, si no sabes vender. Estas es una habilidad imprescindible, transversal y diferenciadora.

La de saber vender es una habilidad que todos requerimos hoy, aun si no tenemos un negocio.

Muchas personas se lanzan a la aventura de crear un negocio, dentro o fuera de internet, pero se estrellan con un muro: ¡no les gusta vender, no saben vender! Sin esta habilidad, todo lo que hagas será inútil. Te revelo 4 cualidades que te convertirán en un gran vendedor.

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Desde la juventud tuve contacto con las ventas, porque el abuelo Leonidas creó una fábrica de tapetes y alfombras y porque la señora Julita, mi madre, era una emprendedora nata que tuvo negocios diversos. Sin querer queriendo, sin saber cuánto me iba a servir más adelante, de ellos aprendí los secretos del oficio y luego, cuando aprendí de marketing, los reforcé.

Hoy, me dedico a ayudar a emprendedores y empresarios a crear y/o mejorar sus negocios, dentro y fuera de internet. ¿Cómo lo hago? Vendo mi conocimiento, mis experiencias y el aprendizaje de mis errores empaquetados en forma de productos digitales. Cursos, asesorías, libros, eventos presenciales y virtuales, entre otros. Quién lo diría: hoy vivo de vender.

Quizás como tú, y como la mayoría de las personas, tenía cierta prevención en relación con las ventas. ¿Por qué? Porque nos metieron en la cabeza que vender es malo, que vender es sinónimo de manipular, que vender tu conocimiento no es ético. ¡Nada que ver, NADA QUE VER! El conocimiento es un bien, intangible, sí, pero un bien como cualquier otro.

El otro tema que es pertinente considerar es que al vendedor siempre se lo ha señalado como el malo de la película. Es, probablemente, una consecuencia de que los seres humanos, todos, odiamos que nos vendan, aunque amamos comprar. O, a lo mejor, porque es una habilidad gracias a la cual es posible ganar mucho dinero y nos genera resentimiento no dominarla.

De cualquier forma, la verdad es que hoy saber vender es una habilidad imprescindible. Aunque no tengas un negocio: si eres médico, abogado, contador o dueño de un restaurante, necesitas saber vender para captar más y mejores clientes. Lo mismo si eres coach, consultor inmobiliario, odontólogo, periodista o cocinero: necesitas saber vender tus talentos.

Ahora, es probable que te preguntes ¿qué es ser un buen vendedor? Veamos las cuatro cualidades que, a mi juicio, te convertirán en uno irresistible:

1.- Enfocarte en tu cliente.
No en tu producto o servicio, como el vendedor de autos tradicional; no en el precio. Entiende que el cliente es tu razón de ser y que, cuanto más lo sirvas, cuanto más le ayudes, el retorno a la inversión tarde o temprano llegará. Estudia el mercado y a tu cliente potencial con el fin de conocer sus necesidades y estar en capacidad de brindarle la solución adecuada.

Cuando un buen vendedor se enfoca en su cliente, es proactivo y practica una habilidad poco común, pero absolutamente necesaria: la escucha activa. También es empático y sensible a los dolores que aquejan a su cliente, lo que le permite establecer relaciones a largo plazo. Y, algo muy importante, entiende que la venta es una consecuencia de los beneficios que ofrece.

2.- Domina la data.
Un buen vendedor sabe, a ciencia cierta, que “quien tiene la información, tiene el poder”. Lo sabe y lo aprovecha. Tiene espíritu de investigador privado y desarrolla la habilidad de conseguir información de calidad sobre el mercado, su cliente y, por supuesto, la competencia. Además, es un eterno aprendiz, a sabiendas de que el mercado y los clientes, evolucionan, cambian.

Es hábil tanto para escuchar como para preguntar, la estrategia que le permite obtener esa clase de información, muy valiosa, que no se percibe a simple vista. Por supuesto, sabe cómo interpretar los datos y sacarles el mayor provecho posible, en función del beneficio de su cliente, claro. Por último, es un maestro para transmitir su conocimiento, lo que sabe.

3.- Conecta con las emociones.
A mi juicio, el gran secreto de las ventas. Porque, ya lo sabes, la compra es la respuesta a un estímulo emocional incontrolable. Que después lo justificamos de manera racional, con mil y una excusas, es otro tema. Escucha atenta, preguntas inteligentes y empatía son las claves de esta habilidad de conectar con las emociones, la verdadera mina de oro de los clientes.

Al conectar con las emociones de su cliente, descubre no solo sus miedos, sino especialmente sus deseos, sus sueños, su propósito, aquello que lo moviliza y lo motiva. De esta forma, está en capacidad de proporcionarle justo lo que desea. ¿Lo fundamental? Entiende que la venta no es una transacción económica, sino un intercambio de beneficios, una oportunidad para servir.

4.- Genera transformaciones.
El vendedor convencional, el común y corriente, ofrece resultados económicos. El problema es que, cuando el mercado cambia, cuando los clientes desaparecen o se van con la competencia, pierde la brújula y queda a la deriva. El buen vendedor, en cambio, siempre da más de lo que le piden, se esfuerza por brindarle valor a su cliente de tantas formas como sea posible.

Como muchos, como casi todos, en algún momento fui un vendedor convencional. Por fortuna, aprendí que vender es servir y que servir es transformar vidas. No solo comencé a ganar dinero, como jamás lo había hecho, sino que obtuve recompensas de esas que no se pueden pagar con todo el oro del mundo. Servir y transformarson el mejor negocio, el más rentable.

Lo mejor, ¿sabes qué es lo mejor? Que tú, que cualquier persona, de la misma manera que lo hice yo en algún momento de mi vida, puedes dejar atrás tu prevención, el miedo a las ventas, y convertirte en un buen vendedor. No solo en virtud de los resultados económicos, que por supuesto son importantes, sino en función de tu capacidad para servir y transformar vidas.

Vender no es una ciencia, sino una habilidad que cualquiera puede desarrollar. Pero, por sobre todo, es una fortaleza que requieres, sí o sí, para sobresalir, y convertirte en la propuesta de valor que el mercado elija una y otra vez. Hoy, además, el producto eres tú: lo que el mercado compra es la transformación que tú puedes ayudarle a obrar en su vida. Si no sabes vender, nadie te comprará…