Uno de los inconvenientes a los que los emprendedores y dueños de negocios nos enfrentamos con frecuencia es aquel de hablar con generalidad o, dicho de otra forma, generalizar los conceptos. Por ejemplo, cuando hablamos del avatar, como si fuera único, uno solo, pero en realidad son varios. Y lo mismo ocurre en el caso de los productos o servicios.

Alguien podrá decir que todos los productos son iguales, pero no es así. Hay diferentes categorías que están determinadas tanto por el efecto que generan en la vida de quien los compra como por la necesidad a la que responden. Es algo de lo que debemos se conscientes porque, de lo contrario, nos será imposible diseñar y correr las estrategias adecuadas.

De hecho, y esto es algo muy importante, el comportamiento de los consumidores cambia de acuerdo con el tipo de producto que está a su consideración. Entender cómo se clasifican los productos y servicios nos permitirá saber, con precisión láser, cuáles son los dolores de nuestro cliente potencial, cuál es el impulso que lo motiva a comprarlos, cuál es su punto débil.

Otro aspecto que debes considerar es que los productos o servicios no son, no deberían ser, fruto de un impulso o de un capricho. ¿Sabes a qué me refiero? A que deben responder a una necesidad manifiesta del mercado y, de otra forma, al conocimiento que tienes del mercado y de tus clientes potenciales. En otras palabras, detrás debe haber un estudio detallado.

¿Qué sucede si no es así? Lo que vemos todos los días en el mercado: buenos productos, buenos servicios que no se venden. ¿Por qué? Porque no satisfacen una necesidad puntual del mercado o, quizás, porque no cumplía cabalmente con las 3M del marketing. ¿Sabes a cuáles me refiero? A Mensaje, Medio y Mercado, el trípode que determina el éxito de tus estrategias.

Antes de proseguir, bien vale la pena una puntualización: si haces una rápida búsqueda en internet sobre las categorías de productos y servicios vas a encontrar múltiples versiones. No hay una cifra establecida, una que pueda asumirse como la verdad. La realidad es que puede haber tantas clasificaciones como criterios se tomen en cuenta y en esencia todas son válidas.

Como dicen en Colombia, “entre gustos no hay disgustos”. Más allá de cuántas sean, lo que en verdad importa es que entiendas que hay varias categorías y que sepas qué características tiene cada una. En el caso de los productos, una primera clasificación se da entre los físicos o tangibles y los virtuales o infoproductos, que son los que se comercializan a través de internet.

Hay que tener en cuenta, sin embargo, que cuando hablamos de infoproductos hacemos referencia también a servicios. ¿Por ejemplo? Un libro digital que se puede descargar, un reporte, una infografía, un audio o un video son infoproductos, que en el pasado eran parte del mundo físico y con la transformación tecnológica migraron a lo digital. Existen en los dos mundos.

Gracias precisamente a la tecnología, a las poderosas herramientas de que disponemos, en internet también encontramos una gran variedad de servicios. ¿Por ejemplo? Cursos de capacitación, asesorías, coaching grupal o uno a uno y un abanico muy amplio servicios profesionales. Como ves, esta primera categoría tiene tanto de largo como de ancho.

En un terreno un poco más específico, hay dos clases de productos: los destinados al consumidor final y aquellos enfocados en empresas. Podríamos decir que son las ramas más grandes del árbol, de las que surge una variedad de subcategorías. Y, por supuesto, cada una de ellas nos ofrece nuevas ramificaciones. Veamos cuáles de ellas son las más comunes:

Hay diferentes tipos de productos que responden a diversas necesidades y aspiraciones de tus clientes.

Conocer de antemano qué producto o servicio vas a vender te ayudará a convertirlo en la solución a un problema específico del mercado, de un nicho del mercado. Hay varios tipos de productos, de acuerdo con la necesidad o aspiración en que se enfocan: te presento las 5 más comunes.

1.- Productos de conveniencia.
También los podríamos llamar de supervivencia porque son aquellos productos que el consumidor compra regularmente, casi de manera automática. Son aquellos destinados a suplir necesidades básicas como, por ejemplo, el cepillo de dientes, el papel higiénico, el jabón, la leche y los huevos para el desayuno, los artículos de aseo personal, la ropa y los zapatos.

En el pasado, cuando no había tanta competencia, los consumidores elegían siempre la misma marca. Hoy, en cambio, es muy probable que elijan la primera que se encuentren en el camino en el supermercado, o la que puedan adquirir en la tienda de la esquina. También es el tipo de productos de los que hay frecuentes promociones, así que la competencia es muy fuerte.

2.- Productos de comparación.
Podríamos definirlos como los gustos que nos podemos dar y que nos hacen sentir bien. No son productos básicos, pero sí de consumo frecuente. ¿Por ejemplo? La ropa y los zapatos de marca, un automóvil o un viaje de vacaciones. Antes de tomar la decisión, antes de elegir aquel por el cual va a pagar, el consumidor realiza una búsqueda y compara las distintas opciones.

Por supuesto, son productos que, a veces, implican un esfuerzo económico. Suplen una necesidad, pero a la hora de elegir el precio pasa a un segundo plano porque es el tipo de productos que brindan estatus. La clave de estos productos es el valor percibido. Antes, era un segmento exclusivo, pero por la competencia también entraron en la onda de los descuentos.

3.- Productos de convicción.
O de especialidad. Son productos que, por lo general, por el precio no están al alcance de la mano de cualquiera, pero son los preferidos de un nicho específico del mercado. ¿Por ejemplo? Los productos de Apple, que son más costosos que sus competidores, factor que, sin embargo, no es un obstáculo para que los seguidores de la marca los adquieran una y otra vez.

Son productos que generan un fuerte vínculo de identificación con el usuario, que se siente orgulloso de poseerlos, de lucirlos. También influye el hecho de que son, por lo general, de una calidad superior. Los productos tecnológicos y sus accesorios, artículos como relojes, gafas, zapatos finos y hasta productos alimenticios entran en esta categoría de los caprichos.

4.- Productos no buscados.
En esta categoría se agrupan tanto aquellos productos que no representan una necesidad, pero sí una tentación irresistible, como aquellos que se adquieren de emergencia. ¿Por ejemplo? Un seguro de vida, una póliza exequial o un servicio de seguridad. El consumidor solo los busca en caso de que la necesidad sea manifiesta o apremiante, por una eventualidad.

No es una compra programada, sino circunstancial: se adquiere una cámara fotográfica en vísperas del viaje de vacaciones, un paraguas porque comenzó la temporada de lluvias o una botella de vino porque los suegros llegaron de sorpresa. Por lo general, se compra lo primero que se encuentre, lo más asequible, porque el objetivo primario es suplir una urgencia.

5.- Productos esporádicos.
En este caso, nos referimos a productos como un auto de alta gama, una vivienda, algunos electrodomésticos de lujo y otros que implican un esfuerzo para el consumidor, en especial por su alto costo o porque el pago se difiere a largo plazo. Por supuesto, es una compra consciente y muy estudiada porque involucra a su entorno y porque aquí no cabe el margen de error.

No son fáciles de sustituir, de ahí que la calidad es un factor muy importante, y por eso el proceso de compra suele ser largo y complejo. Se miran muchas opciones antes de tomar una decisión y, si bien el precio no es un tema menor, son los beneficios los que inclinan la balanza. En la mayoría de las ocasiones, la compra no es decisión de una sola persona, sino un acuerdo familiar.

Si eres un emprendedor o dueño de negocio y vendes un producto o un servicio, ten cuidado de no caer en las arenas movedizas de la generalización de los conceptos. Recuerda que una de las claves del éxito en el marketing del siglo XXI es la especialización o, dicho de otra forma, la personalización. Olvídate de querer venderle a todo el mundo, porque es un grave error.

Más bien, analiza el mercado, determina cuál necesidad de un nicho de personas puedes suplir, establece si esas personas están en disposición de comprar lo que les vas a ofrecer y tienen la capacidad de pago. Después, solo después, piensa en tu producto o servicio. Este es uno de esos casos, mi querido amigo, en los que sí hay que saber qué fue primero, si el huevo o la gallina.

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