En varios países comienzan a levantarse paulatinamente las restricciones de la cuarentena provocada por el coronavirus y es ahora cuando tenemos que enfrentarnos a los verdaderos miedos. Porque en el encierro, cuidándonos en casa y protegidos cuando salíamos a la calle de manera esporádica, nos sentíamos blindados. Sin embargo, esta es otra cara de la nueva realidad.
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No quiero ser fatalista, ni pesimista, solo realista. Como sicólogo profesional que soy, conozco cuáles son las consecuencias de un confinamiento prolongado que, además, nos tomó por sorpresa, no nos dio tiempo de prepararnos. Si bien en los Estados Unidos no hemos estado tan encerrados como en otros países, las manifestaciones de esta situación igual se sienten.
Un primer miedo al que vamos a enfrentarnos es al contagio. Por más que haya un progresivo desmonte de la cuarentena, somos conscientes de que el enemigo es peligroso, silencioso, invisible y traicionero. Además, los medios de comunicación nos dan cuenta cada día de nuevas cifras de contagiados y de víctimas que producen pánico, que nos hacen sentir vulnerables.
¿Por qué ocurre esto? Porque tenemos emociones represadas, contenidas, que no hemos podido expresar durante el encierro. Es posible, así mismo, que durante el confinamiento nos hayamos deprimido, o hayamos sufrido la pérdida de alguien cercano, o veamos con incertidumbre el futuro en lo relacionado con lo económico y lo laboral. Son amenazas reales que nos inquietan.
Es una problemática real, al punto que puede haber personas que sientan pánico por salir a la calle, en especial, aquellas que durante la cuarentena no consiguieron desconectarse de las noticias y todo el tiempo estuvieron sometidos al incesante e inclemente bombardeo ligado a hechos negativos y dolorosos. Prefieren quedarse en casa, el lugar donde se siente a salvo.
Por otro lado, nos embarga el miedo por los nuestros. Al convivir permanentemente con ellos durante semanas, redescubrimos su valor, nos acostumbramos a su compañía y, por eso, ahora que se liberan las restricciones nos embarga la sensación de inseguridad. ¿Qué tal que después de tantos cuidados se contagien? ¿Qué sería de ellos si salgo a trabajar y me pasa algo a mí?
Esas son preguntas que a muchos los atormentan por estos días y lo primero que hay que decir es que se trata de algo normal. El problema sería desconocer ese sentimiento, hacer caso omiso de sus manifestaciones. Reconocer el miedo nos brinda dos resultados positivos inmediatos: podemos enfrentarlo, por un lado, y minimizamos su poder porque impedimos que nos controle, por otro.
Así como sufrimos un proceso de adaptación al confinamiento, que nos costó unos pocos días, en esta nueva etapa en la que se relajan las restricciones debemos emplear la misma estrategia: ser pacientes, ir paso a paso, sin prisa. No sabemos con exactitud cómo será esta nueva realidad, así que necesitamos estar con la mente abierta, dispuesta a enfrentar nuevos retos y circunstancias.
Y es en este punto en el que surgen otros miedos pavorosos: los de volver a enfrentar al mercado, sin saber a ciencia cierta qué nos vamos a encontrar, qué hábitos habrán adquirido mis clientes, que cambios tendré que realizar en mis estrategias. Si te dejas llevar por pensamientos negativos, lo más probable es que sientas que eres incapaz de competir en este nuevo escenario. ¡Pánico!
Esa es una sensación que me han transmitido en privado algunos clientes que, como la mayoría de nosotros, se vieron afectados por el cierre de los negocios, porque los consumidores archivaron la tarjeta de crédito, porque cambiaron sus prioridades y ahora prefieren ahorrar. “No sé, Álvaro, cómo retomar las actividades. Siento que lo que hacía antes ya no tiene sentido”, me confesó uno.
Este, créeme, es un temor que sienten muchas personas, solo que no lo manifiestan. Es muy posible que los clientes sean más selectivos en esta etapa poscoronavirus, pero la verdad es que seguirán comprando. Lo harán a quienes les brinde confianza y credibilidad, a los que durante el confinamiento los hayan respetado y les hayan aportado valor, en vez de tratar de aprovecharse.
Si temes que el mercado no te preste atención, revisa tu propuesta de valor.
Ahora que comienzan a relajarse la medidas de confinamiento, a muchas personas las invade el miedo a enfrentar una realidad que no sabemos a ciencia cierta cómo va a ser. La solución no es tirar la toalla, sino fortalecer tu propuesta de valor y, si es necesario, buscar ayuda idónea.
Lo harán a los negocios que, de manera efectiva, le ofrezcan la solución a su problema, a ese dolor que les quita el sueño y les arrebata la tranquilidad. Ten en cuenta una premisa del marketing que algunos pasan por alto: la gente no compra tu producto, te compra a ti. Lo que vendemos, bien sea un producto o un servicio, ya está en el mercado con seguridad: ¡la diferencia la marcas tú!
Hoy, más que en cualquier otra circunstancia, es crucial que los negocios, desde una empresa grande hasta un emprendedor, expongan su propuesta de valor. ¿Qué le puedes ofrecer al mercado que nadie más pueda ofrecer? ¿Por qué eres una propuesta única? Si no puedes dar una respuesta contundente, pregúntales a tus clientes por qué te compraron, por qué te eligieron.
En este sentido, hay que se conscientes de algo: ¡no puedes gustarles a todos!, ¡no puedes venderles a todos! Si tu producto o servicio es para todos, para cualquiera, la realidad es que no es para nadie. Esa es una premisa del marketing y no puedes nadar contra la corriente. En las actuales circunstancias, más que en cualquier otro momento, debes ser muy específico y certero.
¿A qué me refiero? A que debes saber con exactitud quirúrgica quién es tu cliente, cuál es el mensaje adecuado, por qué medio conviene transmitirlo. Son las 3M del marketing, la clave del éxito: mensaje + medio + mercado. No es el momento de obsesionarnos con obtener nuevos clientes, sino de enfocar nuestros esfuerzos en aquellos buenos clientes que ya nos compraron.
Además, no te olvides de la Regla del 33. ¿La conoces? Un 33 % del mercado adorará tu producto y lo comprará sin pensarlo dos veces; para otro 33 %, mientras, resultará indiferente y lo más probable es que no tomen acción; y, por último, al restante 33 % le resultará abominable, odioso y no solo no lo comprará, sino que se dará a la tarea de convencer a otros de que tampoco lo hagan.
Esa, amigo mío, es una realidad del marketing a la que nos enfrentamos cada día quienes hacemos negocios dentro o fuera de internet. ¿Qué podemos hacer, entonces? Primero, enfocarte en el 33 % que confía en ti, que ve con buenos ojos lo que ofreces. Segundo, mira qué tantas personas del 33 % indiferente puedes convertir en clientes, sin que esto te distraiga de tu objetivo principal.
¿Y el restante 33 %, los que te desprecian? “Agua que no haz de beber, déjala correr”, reza el popular y sabio dicho. No te desgastes con ellos, no desperdicies tus recursos y tu tiempo en ellos, porque seguramente solo lograrás decepcionarte. Aunque duela decirlo, se trata de personas que nada te pueden aportar, que no están abiertas a lo que tú puedes aportarles. ¡Suéltalas, déjalas ir!
Volvamos al comienzo: comienzan a relajarse las medidas del confinamiento y poco a poco, de manera gradual, volveremos a las actividades que eran normales antes del coronavirus. No sabemos cómo serán ahora y es normal que sintamos miedo, que la incertidumbre nos inquiete. Sin embargo, el problema grave sería permitir que esos sentimientos nos dominen, nos bloqueen.
Revisa tu propuesta de valor, reformúlala en caso de que sea necesario, refuerza los aspectos que te hacen único y procura minimizar aquellos en los que eres débil. Si estás convencido de que lo que tienes puede ayudar a otras personas, ¡no te frenes! Como lo he mencionado en anteriores ocasiones, lo malo no es vender en estas circunstancias, sino ofrecer algo que no tiene valor.
Si, en todo caso, el miedo es más fuerte que tú, ¡no te rindas! Te sugiero que busques ayuda especializada, idónea, de alguien que haya enfrentado y sorteado estos miedos. Por supuesto, no sobra decir que estoy a tus órdenes porque, créeme, esta no es la primera crisis que tengo que hacer frente. Y ninguna me venció. Servirte sería un privilegio y hacerlo juntos, un gran placer…
