Aunque muchos emprendedores están convencidos de que poseen el ‘producto perfecto’ o que su producto ‘es para todo el mundo’, la realidad es distinta. Sin importar a qué te dediques, cuál sea tu área de conocimiento o si vendes un producto o un servicio, todos, absolutamente todos, nos dedicamos a lo mismo. Te explico por qué esto es cierto y qué debes hacer para acertar.
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Hay una creencia limitante que es muy popular entre quienes hacemos negocios, dentro o fuera de internet, y que se constituye en un obstáculo muy difícil de superar. Antes de continuar, es justo que te diga que es algo que a todos nos ocurre al menos una vez en la vida, así que no hay razón para que te sientas mal. El único motivo para sentirte mal es que no puedas corregirlo.
Me refiero a esa idea que, según el producto o servicio que ofreces, estás en un mercado diferente o tu negocio es distinto de los demás. ¡No es cierto! Si piensas así, amigo mío, estás equivocado. La realidad es otra y voy a expresar algo que, seguramente, te sorprenderá: todos, absolutamente todos, estamos en el mismo negocio, aunque lo que vendamos sea diferente.
¿Cómo así? La verdad es que todos estamos en la tarea de conseguir más y mejores clientes. Es decir, nos dedicamos a atraer la atención de desconocidos para convertirlos en clientes (que nos compren). Luego los fidelizamos para que nos compren más seguido (y a mayor precio) y les brindamos una experiencia que los transforme en evangelizadores de nuestra marca y productos.
Si tienes un negocio y no haces esto que acabo de mencionar, hay dos opciones: no vendes (así de simple y de contundente) o no tienes un negocio. La magia del marketing radica en que las estrategias le sirven a cualquiera, con la salvedad de que cada uno debe adaptarlas al estilo y las características particulares de su negocio. Sin embargo, las estrategias son talla única.
¿Eres abogado? Necesitas más clientes y que esos clientes traigan más clientes. ¿Eres médico? Necesitas más clientes y que esos clientes traigan más clientes. ¿Eres electricista? Necesitas más clientes y que esos clientes traigan más clientes. ¿Eres arquitecto? Necesitas más clientes y que esos clientes traigan más clientes. ¿Eres copywriter? Necesitas más clientes y que esos clientes traigan más clientes.
¿Entiendes cómo funciona? Aquello a lo que te dedicas es secundario. Por supuesto, repito, las estrategias de un abogado seguramente se implementan y ponen en práctica de una manera distintas a como lo hacen, por ejemplo, un sicólogo o alguien que vende arreglos florales. ¿Por qué? Porque sus clientes son diferentes y porque aunque tengan el mismo oficio su nicho es diferente.
Esta es una realidad que muchos desconocen o, peor aún, que pasan por alto. Están convencidos de que lo que hacen es exclusivo, de que su producto es exclusivo, de que su nicho es exclusivo, pero están equivocados. Cuando aparece alguien que me dice esto le respondo con una frase que seguro me escuchaste otras veces: “la rueda ya fue inventada, amigo mío”. Y el agua tibia, también.
Entonces, no te desgastes en lo innecesario y, más bien, enfócate en lo importante. Sí, en aquello que te ayudará a consolidar tu negocio, a hacerlo crecer y llevarlo al siguiente nivel y, lo que más te interesa, seguramente, a acreditar ingresos constantes y consistentes. A lo que me refiero es que te dediques a conseguir mejores clientes, a que afines tus estrategias para prospectar.
No tienes que rogarles a tus clientes para que te compren. Prospecta bien y venderás más.
Estas las tres condiciones que, indispensablemente, deben reunir esos clientes a los que les apuntas:
1.- Necesita lo que tú ofreces. Obvio, ¿verdad? Claro que sí. Sin embargo, la realidad nos demuestra, y lo compruebo cada día en el mercado, que muchos emprendedores se empecinan en ofrecer la solución perfecta para un problema o un dolor que no existen. Parece algo tonto, pero no lo es: ocurre cuando crees que vas a reinventar la rueda o el agua tibia, y ocurre con frecuencia.
¿A qué obedece este problema? A que la gente omite el indispensable estudio del mercado. Se guía por percepciones propias, por tendencias de moda (que son pasajeras) o en mitos populares en el mercado. Tómate el tiempo que sea necesario y valida tu oferta con lo que hay en el mercado. Asegúrate de que, en realidad, eso que ofreces es algo que tus clientes potenciales requieren.
2.- Tiene el dinero para comprarlo. Este es otro factor que muchos pasan por alto. Todos queremos viajar, pero a veces nos toca resignarnos porque no tenemos el dinero. O a veces vemos ropa que nos gusta, pero no tenemos cómo comprarlo. Es una situación a la que cualquier persona se enfrenta día a día y que un emprendedor no puede omitir, porque es el primer perjudicado.
¿A qué se debe este problema? A que la gente cree que puede venderle a todo el mundo o, un caso distinto, que su producto o servicio es para todo el mundo. Todos deseamos un auto, pero no todos podemos comprar un Lamborghini o un Ferrari. Asegúrate de que tu oferta le llegue al público correcto, a personas a las que puedes solucionar el dolor y tienen dinero para comprar lo que ofreces.
3.- Que tenga poder de decisión. ¿Habías pensado en esto? Quizás no, ¿cierto? Hoy, muchos emprendedores están obsesionados por obtener una tajada del mercado de los mileniales y de los centeniales, llamados los clientes del presente y del futuro. Sin embargo, en ocasiones se dirigen al nicho equivocado o, simplemente, ofrecen un producto que no es accesible para este mercado.
¿A qué se debe este problema? A que no conocen a su cliente real, a que seguramente no definieron a su cliente ideal. Entonces, le apuntan al bosque completo, cuando en realidad deberían enfocarse en solo unos cuantos árboles frondosos. Asegúrate de que tu mensaje le llega a la persona a la que puedes solucionar el dolor, posee el dinero y tiene poder de decisión.
Si te tomas unos pocos minutos para reflexionar qué haces y cómo lo haces, estoy seguro de que vas a coincidir conmigo en que, más allá de a qué te dedicas, todos estamos en el mismo negocio. ¿A qué? A detectar un problema que tiene el mercado y que empata con nuestro conocimiento y experiencia, de modo que estamos en capacidad de brindar una solución definitiva.
No es lo que tú quieres vender, sino lo que en realidad necesita el mercado. Pero, atención: esa solución debe estar conectada con tu conocimiento, con tus pasiones, con tu vocación de servicio, o tarde o temprano el castillo de naipes que levantes se caerá. Una última recomendación: piensa en función de tu cliente: primero tu cliente, segundo tu cliente, tercero y siempre tu cliente.
