Hay quienes creen, y así lo publican por doquier, que contar con una alta cifra de seguidores en redes sociales y recibir ‘likes’ en sus publicaciones es sinónimo de éxito. Sin embargo, sus negocios son un castillo de naipes porque no venden. Esas cifras son ceros a la izquierda para tu negocio, no sirven porque no se traducen en ventas, que finalmente es lo que te interesa.
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Cuando estuve en el colegio o en la universidad, nunca me consideré una persona a la que le gustaran las matemáticas. De hecho, puedo decirte que no me agradaban mucho. Prefería las ciencias sociales y humanísticas y, por eso, estudié sicología. Hoy, sin embargo, los números son los más grandes aliados de mi negocio y, debo reconocerlo, ahora los quiero mucho.
Hacer buen marketing sin ser amigo de los números es imposible. ¡Imposible! Afortunadamente, en internet todas las acciones que tú realizas (léase clics que das) son medibles. Dicho en otras palabras, cada paso que das queda registrado: salvo que seas un hacker, en internet es imposible moverse sin dejar un rastro, una huella. Y esa huella, en buen romance, son los números.
Las métricas son la herramienta más poderosa para conocer el estado de salud de tu negocio. Es como cuando vas al médico y este realiza algunas mediciones básicas para saber cómo está tu salud. Mide la tensión arterial, revisa tus ojos y tus oídos, escucha los latidos de tu corazón y te envía al laboratorio clínico para que te tomes unos exámenes de sangre, entre otras.
Lo que el médico hace es recolectar la información que le permita determinar tu real estado de salud y, si padeces alguna enfermedad, establecer la causa y, por supuesto, hacer un diagnóstico y trazar un plan de acción para combatirla. ¡Matemática pura! Datos, datos y más datos. Las métricas son la última palabra en el marketing, pero, cuidado, no son verdades reveladas.
¿A qué me refiero? A que hoy son muchos los que todavía creen que el éxito en internet se mide por el número de likes que obtienes con tu publicación o de la cantidad de seguidores con que cuentas en las redes sociales. Peor aún, se escudan en esos números para presentarse como expertos, como líderes de su mercado, pero a la hora de la verdad no son más que ídolos con pies de barro.
Son personas que, por lo general, tienen buenas habilidades de comunicación, que se desenvuelven en un escenario y que tienes un arsenal de dos o tres frases de combate que son pegajosas y, por un corto tiempo, les sirven para ganar adeptos. Por cuenta de ellas, te hacen promesas que, por supuesto, no pueden cumplir, pero que actúan como carnada. Y algunos pican.
“Te voy a convertir en millonario en 30 días”, “Pasarás de vender cero a vender seis cifras en solo 10 días” y otra más que, sin duda, tú has visto y escuchado con frecuencia. El problema es que sus negocios son castillos de naipes que se derrumban estrepitosamente apenas los tocas. Eso ocurre cuando se les cae la máscara de exitosos y queda al descubierto su gran mentira, su falacia.
¿Sabes de qué hablo? De que no venden. Y negocio que no vende es un mal negocio y más temprano que tarde se extinguirá. Es por lo que estos personajes, que irrumpieron en el mercado haciendo mucho ruido, al poco tiempo desaparecen en absoluto silencio. Y nadie vuelve a sabe de ellos durante un tiempo, hasta que se reencauchan con una máscara distinta.
¿Moraleja de esta historia? Los seguidores que tengas en las redes sociales, los likes que recibas en tus publicaciones, no significan, de manera alguna, que tu negocio va sobre ruedas. No te dejes engañar. Quizás sean cifras de que eres popular, conocido o, si quieres, famoso. Sin embargo, eso es bien distinto a ser exitoso en los negocios, porque en este ámbito el éxito son las ventas.
Una de las realidades a las que nos enfrentamos los emprendedores digitales es la de lidiar con los cazadores de recursos gratuitos. Son una legión que ha desarrollado la habilidad de detectar las cuentas de redes sociales o páginas web en la que los emprendedores publican contenido de valor gratuito y, en especial, infoproductos gratuitos. ¡Los huelen a kilómetros de distancia!
Entonces, les dan likes a tus publicaciones (nunca comentan), te siguen en redes sociales y cuando cazan a su presa, desaparecen como por arte de magia. La realidad es que solo les interesaba el producto gratuito que, para colmo, seguramente no van a apreciar, no van a utilizar, no van a aprovechar. Son simplemente acumuladores compulsivos, una suerte de piratas digitales.
Cuando tu negocio se sustenta en el número de seguidores y en los ‘likes’ que recibes, tarde o temprano lo lamentarás.
El problema es que muchos emprendedores ven esas cifras y se enamoran de esos números. Creen que son exitosos, que su negocio viaja sobre rieles, pero no tardan mucho en descarrilarse y estrellarse contra el planeta. Después de varios meses de engordarse el ego con esos números mentirosos, no tienen más remedio que aceptar la realidad: fracasaron porque no venden.
Lo primero que hay que entender es que seguidores no es lo mismo que clientes, de ninguna manera. Los seguidores ¡no compran!, no interactúan, no brindan retroalimentación. Como lo mencioné antes, solo están a la caza de cualquier material gratuito que tú ofreces. Regresando al ejemplo de las matemáticas, los seguidores son, literalmente, ceros a la izquierda. ¡No sirven!
De hecho, si haces un análisis sencillo vas a concluir que ni siquiera encajan en el perfil de tu cliente ideal. No están interesados en lo que ofreces (a excepción de lo gratuito) y tampoco son receptivos a tus mensajes: son de aquellos que borran tus emails sin siquiera haberlos abierto. Y, para rematar, la solución que ofreces no es para ellos, porque su dolor es muy diferente.
Lo repito para que te quede claro: los seguidores son ceros a la izquierda para tu negocio. Y, estoy seguro de lo que has experimentado, a la larga son una molestia. Entonces, ¿cómo solucionar este problema? ¿Cómo dejar de concentrarte en los seguidores y conseguir verdaderos clientes que estén interesados en lo que ofreces y que te compren? La respuesta es la diferencia entre el éxito y el fracaso en tu negocio.
La clave está en conocer a tu audiencia. Primero debes definir muy bien a tus clientes ideales (casi nunca es uno solo), especialmente con sus características psicográficas (su comportamiento, sus hábitos, sus deseos, sus miedos, sus frustraciones). Después debes producir contenido de calidad que les aporte valor a esas personas y que te permita generar una comunicación, una interacción.
Así, podrás darte a conocer, informarles qué haces y qué tienes para ellos y, finalmente, venderles. Debes entender, en todo caso, que el proceso no termina ahí: el siguiente paso es nutrirlos con más contenido de valor, con más beneficios, para que te compren una y otra vez. Y no te olvides de brindarles una experiencia de compra enriquecedora e inolvidable, para que te refieran a sus amigos.
Como te conté, en el colegio no era particularmente amigo de las matemáticas. Hoy, en cambio, soy socio de los números que me permiten monitorear mi negocio, medir con exactitud el alcance de mis acciones de marketing y, sobre todo, enfocar mis estrategias en esas personas que sí son mis clientes, dejando de lado a los seguidores. Entiéndelo, por favor: ¡los seguidores no son clientes!
