Una de las razones por las cuales disfruto tanto mi trabajo, por las que me siento pleno cuando diseño una estrategia o cuando hago un webinar o cuando acudo a una conferencia, es porque me permite conjugar mis grandes pasiones. Sí, mi gusto por la tecnología, mi interés por los negocios, mi vocación de servicio y la posibilidad de ejercer mi profesión académica: la sicología.
Cuando pienso en esto, veo cuán generosa ha sido la vida conmigo al permitirme armar este complejo rompecabezas, hacer que todas las piezas encajen a la perfección. Para muchos, el aprendizaje del funcionamiento de las herramientas tecnológicas es un dolor de cabeza: para mí, en cambio, es como un juego. Tengo una habilidad natural y simplemente la pongo en práctica.
Para otros, el marketing es la piedra con la que tropiezan frecuentemente. Las estrategias, las campañas, el seguimiento y los embudos exigen un aprendizaje que algunos pasan por alto con la excusa de “Yo soy muy buen vendedor”. No caen en cuenta de que el marketing no es solo vender o, dicho en otras palabras, de la que la venta es una consecuencia del marketing que implementes.
Para la gran mayoría, entender al cliente, su comportamiento y las razones por las cuáles actúa de cierta manera, sus gustos, sus caprichos y sus enojos, son una elevada y sólida pared contra la que se estrellan. Para mí, por fortuna, es la oportunidad de sacar provecho de la sicología que aprendí en la universidad, un conocimiento que representa un plus y que me ayuda a hacer mi trabajo.
Las necesidades fisiológicas son las básicas para sobrevivir.
“¡Ah, no, Álvaro, así es muy fácil!”, podrás decirme. Pero, no te equivoques: el que se hayan unido mis pasiones como las fichas de un rompecabezas no significa que haya sido fácil. A veces, créelo, a mí también la tecnología me la gana, y algunas estrategias me han dado guerra para entenderlas y sacarles provecho, y ser sicólogo clínico no es suficiente para poder conocer al ser humano.
Por si no lo sabes, de la misma manera que lo hice yo lo puede hacer cualquiera. ¡Sí, cualquiera! Lo puedes hacer tú. Siempre habrá algún experto que nos enseña de tecnología, que nos dé los secretos para convertir esas poderosas herramientas en nuestras aliadas. En el mercado hay varios muy buenos especialistas que te enseñarán lo que necesitas saber sobre el marketing digital.
¿Y la sicología? Podrás decirme que esta es la parte más complicada, porque no cualquiera te la puede enseñar, porque requieres ir a la universidad a cursar una carrera. Si puedes hacerlo, mejor, pero no es estrictamente necesario. Lo que necesitas saber sobre sicología es básico y también hay quien te instruya con un enfoque relacionado con el marketing, con el quehacer del marketero.
De hecho, tú puedes hacer un muy buen trabajo si te das la posibilidad de observar a tu cliente, de conocer el mercado, de llevar a cabo una juiciosa y detallada investigación de campo. Los datos que recolectes son información será muy útil y te permitirá conocer muy bien a tu cliente. Pero, claro, con una salvedad, porque siempre hay una salvedad: tienes que navegar un poco profundo.
¿Eso qué quiere decir? Que no basta con los datos comunes, los demográficos, sino que debes adentrarte un poquito en su mente y, sobre todo, en su corazón para saber cuál es el origen de sus decisiones. La razón de los caprichos, de los constantes cambios de comportamiento, están en sus experiencias del pasado y esas, amigo mío, están guardadas en un lugar al que no todos llegan.
El consumidor se rige por lo que está en su mente y, en especial, en
su corazón. Esos secretos determinan qué hace, cómo lo hace, por
qué lo hace, y tú tienes que entrar en esa dimensión desconocida.
Esos secretos los podemos resumir en las cinco necesidades básicas que cualquier ser humano tiene que suplir. Cuantas más tenga, más feliz es. Si logras identificar estas necesidades de tu cliente, habrás dado más de un paso en firme para convertirte en la elección que él hará una y otra vez. ¡Cuidado, eh¡: esto es solo el comienzo, porque después hay mucho más:
1) Necesidades fisiológicas: son las básicas, las más comunes, las que todos requerimos para sobrevivir. Agua, alimentación, ropa, descanso y reproducción de la especie. Cada día, en mayor o menor medida, tenemos estas necesidades. Son productos que compramos automáticamente, sin pensarlo demasiado, aunque a veces, como la ropa, nos gusta darnos uno que otro gusto.
Si tu negocio se enfoca en este nivel básico, debes entender que tendrás mucha competencia. Desde la tienda de la esquina hasta el supermercado proveen los productos que nos permiten saciarlas. La oferta en el mercado es claramente superior a la demanda y muchas veces al consumidor no le interesan tanto la calidad y las características del producto, como el precio.
2) Necesidades de seguridad: a diferencia de las anteriores, con estas nos adentramos en un terreno un poco gaseoso, porque no todas las necesidades son físicas. Son aquellas que nos permiten vivir de manera confortable, sin la zozobra permanente del qué va a pasar o cómo voy a resolver este problema. Por ejemplo, llevar una vida sana, en un ambiente seguro y tranquilo.
Tienen que ver también con la seguridad laboral, tener un trabajo que te brinde los recursos para vivir bien, con algo más que lo justo para que puedas ahorrar, o darte el placer de un viaje o de un capricho. Vivir en un lugar donde los problemas de seguridad y violencia no te acosen a diario y donde el estrés que experimentes no sobrepase los límites adecuados y te roben la tranquilidad.
3) Necesidades de pertenencia: los seres humanos llegamos solos a este mundo, pero nuestra esencia es colectiva, comunitaria. De hecho, ser solitario o ermitaño no está bien visto, no se lo considera un comportamiento normal. Queremos estar rodeados, sentirnos apreciados, valorados, queridos; queremos saber que somos importantes y valiosos en la vida de otras personas.
Este, sin duda, es un nivel muy importante, quizás el más importante a nivel de marketing. ¿Por qué? Porque es el que está estrechamente conectado con las emociones, que son las que mandan en las relaciones en este siglo XXI. Son vínculos afectivos de raíces profundas, como el colegio, el barrio, la familia, los amigos, los grupos religiosos, los clubes deportivos o el país donde naciste.
4) Necesidades de reconocimiento: entrelazadas con las anteriores. Estas necesidades están más relacionadas con el impacto de lo que hacemos, del trabajo que realizamos, de la huella que dejamos en las vidas de otras personas. Son los vínculos que estableces: vas a la universidad, consigues un trabajo, conoces a una persona a la que amas, tienes un grupo de amigos, en fin.
También están relacionadas con aspectos tales como sentirnos apreciados por la comunidad en la que estamos, despertar el respeto y la admiración de quienes nos rodean, servir de ejemplo para otros que quieren seguir el mismo camino. El extremo vicioso de estas necesidades es el ego, pero esa es una raya invisible que, lo sabemos, no debemos traspasar.
5) Necesidades de autorrealización: ¿para qué llegamos a este mundo? ¿Cuál es la misión que nos encomendaron? ¿Cómo podemos hacer para contribuir a que este mundo sea un poquito mejor? ¿Qué clase de mundo les voy a dejar a mis hijos o a las próximas generaciones? Bien, esas son las inquietudes que a todos nos movilizan, que a todos nos preocupan, y tenemos que llenarlas.
La vida, amigo mío, no es solo ser exitoso, tener mucho dinero, poseer bienes materiales, viajar y ser reconocido. Sí, esas son necesidades y aspiraciones que todos tenemos, pero no son las más importantes. Lo que importa es qué hacemos por otros mientras estamos aquí, qué vamos a dejar el día que nos vayamos. Son necesidades conectadas con tus pasiones, con tus talentos y dones.
