Uno de los recuerdos más gratos de la niñez es aquel de los domingos, cuando la familia salía en pleno a almorzar en algún restaurante campestre, en las afueras de la ciudad. Íbamos con mis padres, con mi hermana y con mis primos, esos cómplices de aventuras y travesuras inolvidables. Nos gozábamos el día entero, no solo el almuerzo: el viaje de ida y regreso también era divertido.

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La niñez es una bella etapa de la vida que nos deja marcas indelebles, nos deja recuerdos que están con nosotros hasta el último de nuestros días. Y una de las características que me encanta de esa etapa, ahora que mis hijas queman sus últimos cartuchos en ella antes de convertirse en adolescentes, es la inocencia: el niño le saca provecho a todo, se divierte solo con la imaginación.

Mientras íbamos camino del restaurante en el que nos reuniríamos, con mis primos siempre hacíamos un juego: contábamos los autos que veíamos en la carretera. A veces, los de una determinada marca; a veces, los de un color específico. A mí, particularmente, me encantaban las marcas de lujo, del tipo BMW o Mercedes-Benz, aunque en esa época eran realmente escasos.

No solo los contaba, sino que los soñaba: me imaginaba conduciendo uno de esos autos y apretando el acelerador a fondo, hasta perderme en el horizonte. Me imaginaba con las ventajas abajo dejando que el viento pegara en mi cara y que los de afuera escucharan la música que iba con el volumen al máximo. ¡Era una increíble sensación de libertad, una ilusión espectacular!

Cuando comencé a trabajar, hice un esfuerzo grande y me compré mi primer auto: era un compacto, nada parecido a esas naves BMW o Mercedes-Benz con las que soñaba en la niñez. Sin embargo, era todo lo que necesitaba, y me hacía muy feliz. Me llevaba y me traía, me daba la independencia que anhelaba y me enseñó que siempre es posible cumplir los sueños.

Lo que ocurre en ocasiones es que no se cumplen tal y como los soñamos. Para muchos, ese es un gran problema, porque se quedan con la frustración de la diferencia entre la fantasía y la realidad. Para mí, en cambio, daba lo mismo: soñé con un auto y, ¡tenía un auto! Lo irónico es que jamás he tenido un BMW o un Mercedes-Benz, y a vida me enseñó que debía valorarlo y aprovecharlo.

Esa es una actitud que deberíamos incorporar en nuestros negocios. Cuando soñamos con montar uno, todos imaginamos algo del estilo de Apple, IBM, McDonald’s, Juan Valdez o Amazon. Quizás no por el tipo de negocio al que se dedican, sino por el tamaño, por el impacto, por la presencia en todo el mundo, por la cantidad de clientes y, por supuesto, por las ganancias que producen.

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Lo que muchos desconocen es que los pequeños emprendimientos tiene una gran ventaja sobre las grandes empresas, aunque pocos la aprovecha: la posibilidad de establecer una relación sólida, de intercambio de beneficios, con todos y cada uno de los clientes.

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A la hora de la verdad, sin embargo, solo tenemos la capacidad para iniciar con algo pequeño, con un compacto, como aquel que fue mi primer auto. Para muchos, una gran frustración; para mí, una gran oportunidad. De hecho, yo comencé como miembro de un programa de afiliados y mi primer producto propio fue un curso. La empresa, el negocio, llegó después, con el tiempo.

Cuando brindo asesorías a mis clientes, en muchas ocasiones veo que esa imposibilidad de crear un gran negocio, en términos de tamaño, para muchos es una limitación, una frustración. Y no debería ser así. Menos, en esta época de transformación digital en la que poderosas herramientas como internet nos permiten competir de tú a tú con los grandes, con los gigantes del mercado.

Haz de cuenta que tú, en tu autito compacto, puedes ir al autódromo y competir mano a mano con un Fórmula Uno. Y competir mano a mano significa que puedes ganarle, es decir, que tus cifras sean elocuentes, superiores a lo que imaginabas. “No, Álvaro, eso es pura ficción, eso no ocurre en la vida real. Yo solo tengo recursos para un negocio pequeño y no puedo competir”.

Esa es una frase que escucho con mucha frecuencia y que retumba con fuerza en mis oídos, me incomoda. Es el fiel reflejo de una mentalidad pobre, de cómo nosotros mismos marcamos las fronteras de nuestros sueños y levantamos dificultades que se convierten en la razón por la cual es imposible cumplir aquello que anhelamos. Es falta de conocimiento y abundancia de miedo.

Es increíble que, a estas alturas de la vida, pleno siglo XXI, todavía haya personas que crean que el mercado es el reino de los grandes. Es cierto que con grandes presupuestos, con recursos ilimitados, con tecnología de punta y plantillas competitivas es más fácil empezar. Pero, y ahí está el detalle, como decía el popular Cantinflas, cualquiera puede competir si hace buen marketing.

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Hacer buen marketing no significa gastar mucho dinero, como algunos creen. Esa es una mentalidad equivocada. Significa diseñar, planear y ejecutar las acciones necesarias para brindarle al mercado justamente lo que necesita. ¡Es una inversión, la mejor de todas!

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De hecho, la diferencia entre los emprendimientos que triunfan y alcanzan sus objetivos y los que se quedan a mitad del camino y tiran la toalla es, precisamente, el buen marketing. Aquellos lo hacen; estos, lo desprecian. “No, Álvaro, yo no tengo tiempo ni dinero para hacer marketing: yo me enfoco en las ventas, que es lo importante”, es la respuesta-excusa que me repiten.

Esa, amigo mío, es la mentalidad equivocada: ¡error, error, ERROR! Si no haces buen marketing, NO VENDES. ¡Punto! Blanco o negro, sin tonalidades grises. Cuando eres emprendedor, si no haces buen marketing, no vendes. Quizás registres algunas ventas ocasionales, pero a la larga, en el transcurso del tiempo, el flujo disminuirá paulatinamente hasta desaparecer definitivamente.

Hacer marketing es transformar a un desconocido en un amigo; a un amigo, en un cliente; a un cliente, en un evangelizador de tu marca, de tus productos. ¡Eso es marketing! Y eso lo puedes hacer tú, sin contar con los recursos de Apple, de McDonald’s, de Juan Valdez o de Amazon. Si te concentras en eso, si enfocas tus esfuerzos en eso, pronto verás cómo las ventas crecen y crecen.

Aunque tu sueño sea comprar un auto de alta gama, pero luego tengas que conformarte con uno compacto, de la misma manera es mucho lo que puedes aprender de los grandes de los negocios:

1) Sin estrategia, no vas a ningún lado: necesitas diseñar una estrategia integral que te permita competir en el mercado. Incluye no solo un producto de calidad, sino también acciones para que el mercado te conozca, sepa quién eres, qué haces. Aprende, edúcate, fórmate con los mejores, con los que ya llegaron adonde quieres ir y copia modelos que ya hayan tenido éxito y sean replicables.

2) Aporta una solución: aunque tengas mucho dinero, aunque gastes mucho en publicidad, aunque hagas mucho ruido en medios digitales, nadie te comprará si aquello que vendes no es la solución perfecta al problema que aqueja al mercado, si no les garantiza a esas personas que va a acabar con el dolor que les quita el sueño. Aporta una solución y tus ventas serán fluidas.

3) Únete a otros, potencia tus fortalezas: la clave del éxito en los negocios digitales, en especial para aquellos que no somos los gigantes del mercado, está en las relaciones, en las redes. Establece vínculos con otros que hagan lo mismo que tú o que puedan complementarte y potenciarte, ampliar tus límites y tus posibilidades. Ayúdame, que yo te ayudaré es la premisa.

4) Privilegia a tu cliente: trabaja para que ese desconocido que se convirtió en cliente y luego en un multiplicador de tus beneficios compre con más frecuencia y te traiga más buenos clientes. Apórtale valor con el contenido, enriquécelo con webinars, videos, charlas de los temas que lo apasionan. Dales una experiencia inolvidable y tus clientes serán tus mejores vendedores.

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