Una de las más grandes confusiones de los emprendedores, y también una de las más comunes, es aquella de creer que la primera tarea de su negocio es vender. Así, entonces, enfocan sus energías, sus recursos, sus estrategias, su tiempo y su conocimiento en vender, pero pronto se dan cuenta de que no obtienen los resultados esperados.

¿Por qué? Esa pregunta, capaz de atormentar al propio santo Job, surge en el ambiente para incomodarlos, para cuestionarlos, para alertarlos. No entienden qué pasa: tienen un buen producto, su campaña de marketing es acertada, su servicio no ofrece quejas, el precio es competitivo. Sin embargo, las ventas no aparecen. ¡Se esfumaron!

Comprar, por internet o en el supermercado, algo suntuoso a lo que cubra una necesidad básica, es una de las actividades que el ser humano realiza con mayor frecuencia. Lo hacemos todos los días, a veces varias veces al día. Por eso, a quienes tenemos un negocio nos resulta tan contradictorio y traumático que no nos compren.

¿Por qué? Dentro de la variedad de razones posible, una que casi todos omiten es la de educar a sus clientes. ¿Educar? Sí. Enseñarles, de forma clara y contundente, cuáles son tus ventajas únicas, esas características que te distinguen en medio de la manada, las que te hacen visible en esa tupida jungla que es el mercado. ¡Esa es tu primera tarea!

A las personas les gusta ir de compras. A ti, a mí, a todos nos gusta. Si bien es posible que no compremos, nos encanta salir a ver esos artículos que disfrutaríamos comprar. Nos programamos para cuando tengamos el dinero, vamos madurando la decisión, miramos las opciones, comparamos los productos, desarrollamos afinidad con alguna marca.

La condición de experto siempre atrae al comsumidor y te hace sobresalir en el mercado.

Ese es un proceso en el que las personas buscan productos que sean afines a sus gustos, a sus sueños, a su visión de la vida y, sobre todo, que sean diferentes. Que no vaya a darse ese incómodo escenario de que compras una bonita camiseta y, cuando la luces por primera vez, te das cuenta de que hay decenas de personas que también la tienen.

Es un proceso en el que la premisa es detectar aquello que está hecho justo para ellos. Sí, una búsqueda de ese producto que te haga pensar “Esto es para mí, no me lo puedo perder”. El consumidor sale de casa con esa idea potencial, pero hay que ayudarlo porque hoy la competencia es feroz, porque hay mil y un productos que se antojan iguales.

Por eso, tu primera tarea, antes de concentrarte en las ventas, es brindarle al prospecto la información necesaria para que sepa por qué eres su mejor opción. No una más, no una atractiva: ¡la mejor! Si logras transmitir ese mensaje con acierto, puedes estar seguro de dos cosas: te elegirá a ti por encima de la competencia y no se fijará en el precio.

Cuando te especializas, cuando lo que ofreces es muy específico, estarás en
una zona del mercado menos competida y más competitiva. Eso implica que
habrá mayores beneficios mutuos y, también, mayores oportunidades.

Para alcanzar ese objetivo, el marketing nos ofrece una serie de técnicas de posicionamiento. No son una ciencia oculta, ni algo que solo esté al alcance de los más grandes, de los que disponen de presupuestos millonarios. Pero, por lo comunes, son muchos los que no las utilizan, desconociendo los grandes beneficios que les otorgan.

Si bien hay muchas más alternativas, te presento cuatro que cualquier emprendedor puede implementar y que, bien ejecutadas, brindan resultados satisfactorios. Son servicio, exclusividad, valor agregado y nicho. ¿Las conoces? Por supuesto. Lo importante es que aprendas a sacar provecho de ellas, que las conviertas en tus aliadas.

Atender las sugerencias y quejas de tus clientes es parte vital del buen servicio. ¡No falles!

1) El servicio: “A su servicio las 24 horas, 7 días a la semana, 365 días al año”, “Atendemos su inquietud en una hora o menos, o el servicio será gratuito”, “Garantizado, no esperará más de 10 minutos”. Frases como estas las vemos todos los días, por doquier, pero sabemos que en muchas ocasiones no pasan de ser un eslogan: ¡no se cumplen!

Esa, por supuesto, es la clave del servicio: la promesa. No hay nada que más moleste e irrite al consumidor que una promesa no cumplida. Es de las razones por las cuales, sin derecho al pataleo, le retira sus afectos a una marca. Sin importar de hace cuánto tiempo databa la relación, o cuánto compró, o cuánto le agradan los productos.

El servicio no es solo una cara amable, una sonrisa postiza y unas frases impregnadas de cordialidad. El servicio, sobre todo, es la calidad de la experiencia que vive el cliente cuando compra tu producto. Pero, atención: el servicio, el que fideliza, el que genera confianza y credibilidad, es aquel que se da justo después de que ya te compraron.

2) Exclusividad: no necesitas tirar la casa por la ventana para pagarle a una cotizada agencia de publicidad que te brinde en entorno de exclusividad que te sirve para visibilizar tu producto. Con un poco de creatividad, con el adecuado conocimiento de lo que el mercado quiere, puedes crear las condiciones requeridas. ¡Y aprovecharlas!

Hecho a mano, Edición limitada, Solo por recomendación, Amigable con el medio ambiente son esas frases que derrumban las prevenciones del consumidor. Son características que, si se reflejan en el producto, nos permiten establecer que, en verdad, no es algo común, no es lo mismo que ofrece la competencia. Importante: esa condición debe ser justificada.

Determinar el nicho adecuado y atenderlo con acierto te llevan al éxito.

Sí, al cliente le gusta saber que la edición limitada obedece, por ejemplo, al aniversario de la marca. O que estás comprometido con el planeta y no usas químicos o sustancias tóxicas en su elaboración. Es una característica útil, pero no puedes abusar de ella, es decir, no puedes otorgársela a todos tus productos, porque se pierde la exclusividad.

3) Valor agregado: en marketing, el valor es producto de la sumatoria de calidad y precio. Si la calidad de lo que ofreces es claramente superior a lo que tiene la competencia, puedes estar seguro de que el precio no será un problema. Lo que has de saber es que el cliente siempre está interesado en algo más, en el plus adicional.

Por ejemplo, si tu negocio es el hospedaje de sitios web, puedes ofrecer el diseño o el curso de capacitación para aprender a alimentar la página. Otra alternativa para aumentar el valor sin incrementar el valor es establecer alianzas con empresas afines que le den al consumidor algo más que a él le interesa, pero que tú no estás en condición de brindarle.

El posicionamiento es primero que la venta. De hecho, el volumen de ventas se
deriva, en gran medida, del posicionamiento que hayas logrado en el mercado.
¡Nunca lo olvides!, porque de lo contrario puedes llevarte una desagradable sorpresa.

Para agregar valor a tu producto o servicio, la premisa fundamental es una sola: haz más de lo que esperan de ti. No te quedes exclusivamente en lo que ofreciste; si puedes (y siempre se puede), da algo más. El valor agregado es una estrategia muy poderosa que te ayudará a ser más visible y, sobre todo, a diferenciarte en el mercado.

4) El nicho: identificar el segmento adecuado del mercado y enfocarte en él es una de las formas más efectivas para diferenciarte. Recuerda que nadie puede abarcar el mercado completo. Selecciona el nicho que quieres atacar, adapta tu producto o servicio a las necesidades y gustos de esas personas y olvídate del resto.

Un producto dirigido a las mujeres que acaban de parir y quieren recuperar la figura, o uno para los hombres que quieren mejorar su condición física y perder peso, o uno para el segmento de mayores de 50 años que quiere aprovechar su tiempo libre. La clave es que te conviertas en un especialista (en el mejor especialista) para ese nicho.

La especialización es una de las estrategias de posicionamiento más poderosas. La condición de experto siempre atrae al consumidor, porque le da la idea de que trata con alguien que es mejor que el resto, que sabe más. Saca de tu cabeza esa idea de venderle a todo el mundo y concéntrate en satisfacer a esas personas que en verdad te necesitan.